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๐Ÿ’ฏ ์„ฑ์žฅ ๋‹จ๊ณ„๋ณ„ ๋ฆฌ๋“œ ์Šค์ฝ”์–ด๋ง ์‹œ์Šคํ…œ ๊ตฌ์ถ•ํ•˜๊ธฐ


๐Ÿง‘๐Ÿปโ€๐Ÿ’ป ์ง๋ฌด๋ณ„ ์ ์šฉ ํฌ์ธํŠธ

  • CRM๋งˆ์ผ€ํŒ…: ์šฐ๋ฆฌ ๋น„์ฆˆ๋‹ˆ์Šค์— ๋งž๋Š” ๋ฆฌ๋“œ ์Šค์ฝ”์–ด๋ง ์‹œ์Šคํ…œ์€ ์–ด๋–ค ๋ฐ์ดํ„ฐ๋กœ ์–ด๋–ป๊ฒŒ ๊ตฌ์ถ•ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์„๊นŒ?

  • ํผํฌ๋งˆ: ์œ ๋ฃŒ ๊ด‘๊ณ  ์บ ํŽ˜์ธ์œผ๋กœ ๊ฐ ๊ณ ๊ฐ๊ตฐ์„ ์–ด๋–ป๊ฒŒ ํƒ€๊ฒŸํŒ…ํ•˜๊ณ , ์ด๋“ค์˜ ์Šค์ฝ”์–ด๋ง์„ ๋†’์ผ ์ˆ˜ ์žˆ์„๊นŒ?

  • ์ฝ˜ํ…์ธ : ์Šค์ฝ”์–ด๋ง์„ ํ†ตํ•ด ๊ตฌ๋ถ„ํ•œ ๊ณ ๊ฐ๊ตฐ์—๊ฒŒ ๊ฐ€์žฅ ์—ฐ๊ด€์„ฑ ๋†’์€ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋Š” ๋ฌด์—‡์ผ๊นŒ?

  • ๋ฐ์ดํ„ฐ ๋ถ„์„: FIT์™€ INTENT ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ์–ด๋–ป๊ฒŒ ์ˆ˜์ง‘ํ•˜๊ณ  ์ •ํ™•๋„๋ฅผ ๋†’์ผ ์ˆ˜ ์žˆ์„๊นŒ? ํ•ด์™ธ์—์„œ๋Š” ์–ด๋–ค ํˆด์„ ์‚ฌ์šฉํ•˜์—ฌ ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ์ฒ˜๋ฆฌ/๊ฐ€๊ณตํ• ๊นŒ?

๐Ÿ“๋ชฉ์ฐจ

๋ฆฌ๋“œ ํ‰๊ฐ€(Lead Qualification) ๊ฐœ๋…


๋ฆฌ๋“œ ํ‰๊ฐ€๋ž€ ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์ด '์žฅ๊ธฐ ์ถฉ์„ฑ ๊ณ ๊ฐ'์ด ๋  ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ์ถฉ๋ถ„ํ•œ ๊ฐ€๋Šฅ์„ฑ์„ ๊ฐ€์กŒ๋Š”์ง€๋ฅผ ๊ฒฐ์ •ํ•˜๋Š” ๊ณผ์ •์„ ๋œปํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ๋‹ค๋ฅธ๋ง๋กœ ํ•˜๋ฉด ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์ด ์šฐ๋ฆฌ ํšŒ์‚ฌ์˜ โ€˜์ด์ƒ์ ์ธ ๊ณ ๊ฐ ํ”„๋กœํ•„(Ideal Customer Profile; ICP)โ€™๊ณผ ์ผ์น˜ํ•˜๋Š”์ง€๋ฅผ ํ™•์ธํ•˜๋Š” ๊ฒƒ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ICP๋Š” ์—ฌ๋Ÿฌ๋ถ„์˜ ์ œํ’ˆ์ด๋‚˜ ์„œ๋น„์Šค์—์„œ ๊ฐ€์น˜๋ฅผ ์–ป์–ด๊ฐˆ ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ๊ธฐ์—…์„ ์˜๋ฏธํ•œ๋‹ค๊ณ  ๋ณด๋ฉด ๋˜๋Š”๋ฐ์š”. ์šฐ๋ฆฌ ๋ธŒ๋žœ๋“œ์˜ ICP์— ๋ถ€ํ•ฉํ•˜๋Š” ๊ธฐ์—…์€ ์•„๋ฌด๋ž˜๋„ ์ œํ’ˆ์„ ๊ตฌ๋งคํ•  ๊ฐ€๋Šฅ์„ฑ์ด ๋†’์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋”ฐ๋ผ์„œ ์šฐ๋ฆฌ ๋น„์ฆˆ๋‹ˆ์Šค์˜ ์žฅ๊ธฐ์  ์„ฑ์žฅ์— ๋งค์šฐ ์ค‘์š”ํ•œ ๊ฐ€์น˜๋ฅผ ์ง€๋‹ˆ๋Š” ๊ธฐ์—…์ด๋ผ๊ณ  ์ƒ๊ฐํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์–ด์š”. *๋ฆฌ๋“œ ํ‰๊ฐ€(Lead Qualification): ๋งˆ์ผ€ํŒ… ํ™œ๋™์œผ๋กœ ์ธํ•ด ์œ ์ž…๋œ ์„ธ์ผ์ฆˆ ๋ฆฌ๋“œ์˜ ์ค‘์š”๋„๋ฅผ ๊ตฌ๋ถ„์ง“๋Š” ๊ณผ์ • *์ด์ƒ ๊ณ ๊ฐ ํ”„๋กœํ•„(Ideal Customer Profile): ์šฐ๋ฆฌ ์ œํ’ˆ๊ณผ ์„œ๋น„์Šค๋ฅผ ๊ตฌ๋งคํ•  ๊ฐ€๋Šฅ์„ฑ์ด ๊ฐ€์žฅ ๋†’์€ ๊ณ ๊ฐ์ด ์–ด๋–ค ํŠน์„ฑ์„ ๊ฐ€์กŒ์„์ง€๋ฅผ ํ”„๋กœํŒŒ์ผ๋ง ํ•œ ๊ฒƒ



ICP์—๋Š” ์—ฌ๋Ÿฌ ๋‹จ๊ณ„๊ฐ€ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๊ทธ๋ƒฅ ์•„๋ฌด๋ ‡๊ฒŒ๋‚˜ ์ •ํ•˜๋Š” ๊ฒƒ์€ ์•„๋‹ˆ๋‹ˆ๊นŒ์š”. ํผ๋ชจ๊ทธ๋ž˜ํ”ฝ, ํ…Œํฌ๋…ธ๊ทธ๋ž˜ํ”ฝ, ์˜๋„ ๋ฐ์ดํ„ฐ ๋“ฑ์˜ ๋งŽ์€ ์–‘์˜ ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ๊ธฐ๋ฐ˜์œผ๋กœ ๊ฒฐ์ •ํ•˜๊ฒŒ ๋ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ๋”ฐ๋ผ์„œ ICP๊ฐ€ ๋” ์ •ํ™•ํ• ์ˆ˜๋ก ์šฐ๋ฆฌ์—๊ฒŒ ๊ฐ€์žฅ ๊ฐ€์น˜๊ฐ€ ์žˆ๊ณ  ์ „ํ™˜ ๊ฐ€๋Šฅ์„ฑ์ด ๋†’์€ ๊ธฐ์—…์„ ์‹๋ณ„ํ•˜๊ณ  ํƒ€๊ฒŸํŒ…ํ•˜๋Š” ๊ฒƒ๋„ ๋” ์‰ฌ์›Œ์ง‘๋‹ˆ๋‹ค. ๋˜ํ•œ, ์ด ICP๊ฐ€ ๋ฆฌ๋“œ ์Šค์ฝ”์–ด๋ง, ๋ผ์šฐํŒ…, ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  ๋ฆฌ๋“œ ํŒ๋‹จ ์‹œ์Šคํ…œ์˜ ๊ทผ๊ฐ„์ด ๋˜๋Š” ๊ฒƒ์ธ๋ฐ์š”.

*ํผ๋ชจ๊ทธ๋ž˜ํ”ฝ(Firmographics): ์ง์› ์ˆ˜, ์‚ฐ์—…, ๋งค์ถœ ๋“ฑ ๊ธฐ์—…์˜ ์†์„ฑ/ํŠน์ง• ์ดˆ์ ์„ ๋งž์ถ˜ ๋ฐ์ดํ„ฐ *ํ…Œํฌ๋…ธ๊ทธ๋ž˜ํ”ฝ ๋ฐ์ดํ„ฐ(Technographics): ์‹ ๊ธฐ์ˆ ์— ๋Œ€ํ•œ ์ˆ˜์šฉ ํƒœ๋„๋‚˜ ์‚ฌ์šฉ ์—ฌ๋ถ€ ๋“ฑ์— ๋”ฐ๋ผ ํŠน์„ฑ์„ ๋ถ„๋ฅ˜ *์˜๋„(Intent): ๊ธฐ์—…์ด ์šฐ๋ฆฌ ๋ธŒ๋žœ๋“œ์™€ ์–ด๋–ป๊ฒŒ ์ƒํ˜ธ์ž‘์šฉํ•˜๋Š”์ง€๋ฅผ ๋ณด์—ฌ์ฃผ๋Š” ๋ฐ์ดํ„ฐ




์ €ํฌ ๋ธŒ๋žœ๋“œ๊ฐ€ ์„ค์ •ํ•œ ICP์˜ ์˜ˆ์‹œ๋ฅผ ๋ณด์—ฌ๋“œ๋ฆด๊ฒŒ์š”. ์—ฌ๋Ÿฌ๋ถ„ ํšŒ์‚ฌ์˜ ICP์™€ ํ•œ๋ฒˆ ๋น„๊ตํ•ด๋ณด์„ธ์š”. ๊ต‰์žฅํžˆ ์ž์„ธํ•˜๊ณ  ๋˜ ๋‹ค์–‘ํ•œ ํŠน์„ฑ์„ ์–ธ๊ธ‰ํ•˜๊ณ  ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ด๋Ÿฌํ•œ ICP๋ฅผ ๋„์ถœํ•˜๊ธฐ๊นŒ์ง€ ๊ธด ๊ณผ์ •์„ ๊ฑฐ์ณค์ง€๋งŒ, ๊ธฐ๋ณธ์ ์œผ๋กœ๋Š” ์—ฌ๋Ÿฌ๊ฐ€์ง€ ์งˆ๋ฌธ์„ ์Šค์Šค๋กœ์—๊ฒŒ ๋ฌผ์—ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. '์šฐ๋ฆฌ์—๊ฒŒ ๊ฐ€์น˜๊ฐ€ ๋†’๊ฑฐ๋‚˜ ์˜ค๋ž˜๋œ ๊ณ ๊ฐ์‚ฌ์˜ ํ‰๊ท  ์ง์›์˜ ์ˆ˜๋Š” ๋ช‡ ๋ช…์ธ๊ฐ€?' '์šฐ๋ฆฌ ์„œ๋น„์Šค๋ฅผ ์‚ฌ์šฉํ•˜๊ธฐ ์‹œ์ž‘ํ•˜๋Š” ๊ณ ๊ฐ๋“ค์˜ ์—ฐ๊ฐ„ ๋งค์ถœ์€ ์–ผ๋งˆ์ธ๊ฐ€?' ์ˆ˜์ง‘ํ•œ ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ํ†ตํ•ด ์งˆ๋ฌธ์— ๋Œ€ํ•œ ๋‹ต์„ ์ฐพ์œผ๋ฉด์„œ, ์œ ์˜๋ฏธํ•œ ๋ฐ์ดํ„ฐ์ธ์ง€ ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  ์ถฉ๋ถ„ํ•œ ์–‘์„ ๋ถ„์„ํ–ˆ๋Š”์ง€ ๋“ฑ์„ ๊ฑฐ๋“ญ ์ ๊ฒ€ํ–ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋˜ ํ•˜๋‚˜ ์ค‘์š”ํ•œ ์ ์€ ์ด ICP๊ฐ€ ๊ณ„์†ํ•ด์„œ ์ง„ํ™”ํ•œ๋‹ค๋Š” ๊ฒƒ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ๋” ๋งŽ์€ ๊ณ ๊ฐ์„ ์œ ์น˜ํ•˜๊ณ  ์ƒˆ๋กœ์šด ์ œํ’ˆ์„ ์‹œ์žฅ์— ์ถœ์‹œํ•˜๋ฉด์„œ ์ด ICP๋„ ๊ณ„์†ํ•ด์„œ ์—…๋ฐ์ดํŠธ ๋ฉ๋‹ˆ๋‹ค.



๋ฆฌ๋“œ ์Šค์ฝ”์–ด๋ง & ๋ผ์šฐํŒ… ๊ฐœ๋…

์—ฌ๋Ÿฌ๋ถ„์˜ ICP๋ฅผ ํ™•๋ฆฝํ•˜๊ณ  ๋‚˜๋ฉด ์ด์ œ FIT(์ ํ•ฉ๋„)๋ฅผ ๊ฒฐ์ •ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. โ€˜์ด ๊ธฐ์—…์ด ์šฐ๋ฆฌ ์ œํ’ˆ/์„œ๋น„์Šค์— ์ž˜ ๋งž๋Š”๊ฐ€?โ€™๋ฅผ ํŒ๋‹จํ•˜๊ณ  ์—ฌ๊ธฐ์— ์˜๋„ ๋ฐ์ดํ„ฐ๊นŒ์ง€ ๋”ํ•˜๋ฉด ๋ฆฌ๋“œ ํ‰๊ฐ€ ์‹œ์Šคํ…œ์ด ํ•œ์ธต ๋” ๋ช…ํ™•ํ•ด์ง‘๋‹ˆ๋‹ค. ํŠนํžˆ๋‚˜ ์ธ๋ฐ”์šด๋“œ ๋””๋งจ๋“œ(๊ณ ๊ฐ์ด ์›น์‚ฌ์ดํŠธ, ์†Œ์…œ๋ฏธ๋””์–ด ๋“ฑ์˜ ํ†ต๋กœ๋กœ ์ž๋ฐœ์ ์œผ๋กœ ์ฐพ์•„์˜ค๋Š” ๊ฒฝ์šฐ)๊ฐ€ ๋งŽ์€ ๊ฒฝ์šฐ์— ๋” ์ค‘์š”ํ•œ ํŽธ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ๋งŽ์€ ๋ฆฌ๋“œ์— ์šฐ์„ ์ˆœ์œ„๋ฅผ ์ •ํ•ด์•ผ ํ•œ์ •์ ์ธ ์ธ๋ ฅ์„ ์ตœ๋Œ€ํ•œ์œผ๋กœ ์šด์˜ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์œผ๋‹ˆ๊นŒ์š”.





FIT์€ ์—ฌ๋Ÿฌ๋ถ„์ด ๊ด€์‹ฌ์žˆ๋Š” ๊ธฐ์—…, INTENT(์˜๋„)๋Š” ์—ฌ๋Ÿฌ๋ถ„ ๋ธŒ๋žœ๋“œ์— ๊ด€์‹ฌ์žˆ๋Š” ๊ธฐ์—…์ด๋ผ ์ดํ•ดํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. FIT๋ฅผ ๊ฒฐ์ •ํ•˜๊ธฐ ์œ„ํ•ด ICP๋ฅผ ๋‹ค์‹œ ์ƒ๊ฐํ•ด๋ณด๊ฒ ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ด ๊ธฐ์—…์ด ์šฐ๋ฆฌ ๋ธŒ๋žœ๋“œ์˜ ๊ณ ๊ฐ์ด ๋ ๋งŒํ•œ์ง€๋ฅผ ๋”ฐ์ ธ๋ณด๋Š” ๊ฒƒ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ํผ๋ชจ๊ทธ๋ž˜ํ”ฝ ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  ํ…Œํฌ๋…ธ๊ทธ๋ž˜ํ”ฝ ๋ฐ์ดํ„ฐ ๋“ฑ ์•„์ฃผ ๋‹ค์–‘ํ•œ ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ๊ธฐ์ค€์œผ๋กœ ํ™•์ธํ•ด๋ณผ ์ˆ˜ ์žˆ๋Š”๋ฐ์š”. FIT๊ณผ INTENT๋Š” โ€˜์ง€๊ธˆ' ์„ธ์ผ์ฆˆ ํŒ€์˜ ์‹œ๊ฐ„์„ ํˆฌ์žํ• ๋งŒํ•œ ๊ฐ€์น˜๊ฐ€ ์žˆ๋Š”๊ฐ€๋ฅผ ๋ฌป๋Š” ๊ธฐ์ค€์ด ๋ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ์ด ๊ธฐ์ค€์€ ๋‹น์—ฐํžˆ ๊ธฐ์—…๋งˆ๋‹ค ๋‹ค ๋‹ค๋ฅด๊ฒ ์ฃ . ์ €ํฌ ๊ฐ™์€ ๊ฒฝ์šฐ๋Š” ์ž ์žฌ ๊ณ ๊ฐ(๊ธฐ์—…)์ด ์–ผ๋งˆ๋‚˜ ์ž์ฃผ โ€˜๊ฐ€๊ฒฉ(Pricing)' ํŽ˜์ด์ง€๋ฅผ ๋ฐฉ๋ฌธํ–ˆ๋Š”์ง€ ๋ด…๋‹ˆ๋‹ค. ํ˜น์€ โ€˜๋ฐ๋ชจ ์˜์ƒโ€™์„ ์‹œ์ฒญํ•œ ์ ์ด ์žˆ๋Š”์ง€. ์ง€๋‚œ ํ•œ ๋‹ฌ ๋™์•ˆ ์›น์‚ฌ์ดํŠธ ๋ฐฉ๋ฌธ ๋นˆ๋„๊ฐ€ ๋†’์•„์กŒ๋Š”์ง€๋„ ์ค‘์š”ํ•˜๊ฒŒ ๋ด…๋‹ˆ๋‹ค. ๋“œ๋กญ๋ฐ•์Šค์˜ ๊ฒฝ์šฐ, โ€˜์ฒดํ—˜ ๋ฒ„์ ผ' ์‚ฌ์šฉ์ž๋“ค์„ ๋ชจ๋‹ˆํ„ฐ๋งํ•˜๋ฉด์„œ ์—…๋กœ๋“œํ•œ ํŒŒ์ผ ์ˆ˜๊ฐ€ ๋ช‡๊ฐœ ์ด์ƒ์„ ๋„˜์œผ๋ฉด FIT(์ ํ•ฉ๋„)์— ๋”ฐ๋ผ ์„ธ์ผ์ฆˆ ํŒ€์ด ์˜์—…์„ ์‹œ์ž‘ํ•œ๋‹ค๊ณ  ํ•ด์š”. ์ด๋ ‡๊ฒŒ FIT๊ณผ INTENT ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ํ•จ๊ป˜ ์‚ดํŽด๋ด„์— ๋”ฐ๋ผ ๋” ์ •ํ™•ํ•˜๊ฒŒ ๋ฆฌ๋“œ์˜ ํ€„๋ฆฌํ‹ฐ๋ฅผ ์•Œ ์ˆ˜ ์žˆ๊ฒŒ ๋ฉ๋‹ˆ๋‹ค.

*๋ฆฌ๋“œ ์Šค์ฝ”์–ด๋ง(Lead Scoring): ์ž ์žฌ ๊ณ ๊ฐ์˜ ๊ฐ€์น˜๋ฅผ ๊ฒฐ์ •ํ•˜๊ธฐ ์œ„ํ•ด ์ ์ˆ˜๋ฅผ ๋ถ€์—ฌํ•˜๋Š” ์‹œ์Šคํ…œ

*๋ฆฌ๋“œ ๋ผ์šฐํŒ…(Lead Routing): ๊ธฐ์—…์ด ์ƒ์„ฑํ•œ ๋ฆฌ๋“œ๋ฅผ ์˜์—… ๋‹ด๋‹น์ž์—๊ฒŒ ๋ฐฐํฌ(๋ฐฐ์ •)ํ•˜๋Š” ์ž๋™ํ™”๋œ ํ”„๋กœ์„ธ์Šค






๋ฆฌ๋“œ ํ‰๊ฐ€ ์‹œ์Šคํ…œ ๋งŒ๋“ค๊ธฐ


์ €ํฌ๋Š” โ€˜ํ‰๊ฐ€โ€™๋ฅผ ์™„์ „ ๊ธฐ์ดˆ์—์„œ ๊ณ ๊ธ‰๊นŒ์ง€ ๋„ค ๋‹จ๊ณ„๋กœ ๋‚˜๋ˆ„์–ด ์ƒ๊ฐํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ๊ฐ ๋‹จ๊ณ„๋ฅผ ์งš์–ด๋ณด๋ฉฐ ๋‹จ๊ณ„๋งˆ๋‹ค ์–ด๋–ค ์ ๋“ค์ด ๋ณ€ํ™”ํ•˜๋Š”์ง€ ์•Œ์•„๋ณด๊ฒ ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋‹จ์ง€ ์ฒด๊ณ„ ์ธก๋ฉด์—์„œ ๋ฟ ์•„๋‹ˆ๋ผ ๋น„์ฆˆ๋‹ˆ์Šค ์ธก๋ฉด์—์„œ ๋ฌด์—‡์„ ์ถ”๊ฐ€๋กœ ๊ณ ๋ คํ•˜๊ฒŒ ๋˜๋Š”์ง€๋„์š”.





Sassfras๋ผ๋Š” ๊ฐœ๋ฐœ์ž ํˆด์„ ๋งŒ๋“œ๋Š” ์Šคํƒ€ํŠธ์—…์ด ์žˆ๋‹ค๊ณ  ๊ฐ€์ •ํ•ด๋ด…์‹œ๋‹ค. ์ œํ’ˆ์„ ๋งŒ๋“œ๋Š” ์•„์ฃผ ์ ์€ ์ˆ˜์˜ ์ธ์›์œผ๋กœ ์‹œ์ž‘ํ•˜์˜€๊ณ  ๋‘ ๋ช…์˜ ์˜์—… ์ง์›์„ ๋ฝ‘์•˜์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ด ๋‘๋ช…์€ ๋‚˜๋ฆ„๋Œ€๋กœ์˜ ํ•„ํ„ฐ๋ง์„ ํ•˜๊ธดํ•˜์ง€๋งŒ, ๊ธฐ๋ณธ์ ์œผ๋กœ ์šฐ๋ฆฌ ๋ธŒ๋žœ๋“œ์— ๊ด€์‹ฌ์„ ํ‘œํ•˜๋Š” ๊ธฐ์—…์€ ๋ชจ๋‘ ๋‹ค ์—ฐ๋ฝ์„ ์ทจํ–ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.



์—‘์…€์œผ๋กœ ๋ฆฌ๋“œ๋ฅผ ์ •๋ฆฌํ•˜๊ณ  ์„ธ์ผ์ฆˆํฌ์Šค CRM์œผ๋กœ ๋ฆฌ๋“œ๋ฅผ ๋ฐฐ๋ถ„ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ์–ด๋Š์ƒˆ ์ฐฝ์—…ํ•œ์ง€ 6๊ฐœ์›”์ด ์ง€๋‚ฌ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ด์ œ ์–ด๋–ค ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ(๊ธฐ์—…)์ด ๋” ์ „ํ™˜ํ•  ๊ฐ€๋Šฅ์„ฑ์ด ๋†’๊ณ  ์‹œ๊ฐ„์„ ์Ÿ์„ ๊ฐ€์น˜๊ฐ€ ์žˆ๋Š”์ง€๋ฅผ ์ž˜ ์ดํ•ดํ•˜๊ฒŒ ๋˜์—ˆ๊ณ  ์ด๋ฅผ ์ ๊ทน์ ์œผ๋กœ ๋ฌธ์„œํ™”ํ–ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


*Salesforce: ๊ณ ๊ฐ ์—ฐ๋ฝ์ฒ˜์™€ ์†Œํ†ต์„ ๊ด€๋ฆฌํ•˜๋Š” CRM ์†Œํ”„ํŠธ์›จ์–ด




์ง€๊ธˆ๊นŒ์ง€์˜ ๊ธฐ๋ก์„ ๋ถ„์„ํ•ด๋ณด๋‹ˆ ๊ณ„์•ฝ์œผ๋กœ ์ด์–ด์ง„ ๋ฆฌ๋“œ๋“ค์€ ์œ„์™€ ๊ฐ™์€ ํŠน์„ฑ์„ ๊ฐ€์กŒ๋”๊ตฐ์š”. ๋น„๋ก ์ง๊ฐ์— ๊ธฐ๋ฐ˜ํ•œ ์ •๋ณด์ด๊ธด ํ•˜์ง€๋งŒ ์ด๋Ÿฐ์‹์œผ๋กœ ์กฐ๊ธˆ์”ฉ โ€˜ICPโ€™๋ฅผ ๊ตฌ์ถ•ํ•˜๊ธฐ ์œ„ํ•œ ์ž‘์—…์„ ํ•ด๋‚˜๊ฐ”์Šต๋‹ˆ๋‹ค.




์ด์ œ ์ด โ€˜์ •์˜โ€™๋ฅผ ์ „์‚ฌ์ ์œผ๋กœ ์‚ฌ์šฉํ•˜๊ธฐ๋กœ ํ–ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๊ทธ๋ž˜์„œ Demand Generation ํŒ€ Kai๊ฐ€ ์ด๋ฅผ ์ •์˜๋ฅผ ์ฐธ๊ณ ํ•˜์—ฌ โ€˜์ ์ˆ˜' ๊ธฐ๋ฐ˜์˜ ์‹œ์Šคํ…œ์„ ๋งŒ๋“ค์—ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๊ฐ๊ฐ์˜ ํŠน์„ฑ์— ์ ์ˆ˜๋ฅผ ๋ถ€์—ฌํ•œ ๊ฒƒ์ด์ฃ . ๋˜ํ•œ ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์ž๋™ํ™” ํˆด์„ ์ด์šฉํ•˜์—ฌ ์ด ๊ณผ์ •์„ ์ž๋™ํ™”ํ–ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.

*๋””๋งจ๋“œ ์ œ๋„ˆ๋ ˆ์ด์…˜(Demand Generation): ์ฃผ๋กœ B2B์—์„œ ์‚ฌ์šฉํ•˜๋Š” ์šฉ์–ด๋กœ ๋‹จ์ˆœํžˆ ๊ณ ๊ฐ ์ •๋ณด(๋ฆฌ๋“œ)๋ฅผ ์ƒ์„ฑํ•˜๋Š” ๊ฒƒ์—์„œ ๋‚˜์•„๊ฐ€ '์ง„์งœ' ๊ฑฐ๋ž˜๊นŒ์ง€ ์ด์–ด์ง€๋Š” ์ˆ˜์š”๋ฅผ ์ฐฝ์ถœํ•œ๋‹ค๋Š” ์˜๋ฏธ ๋‚ดํฌ


Sassfras๊ฐ€ ์ ์  ์ปค์ง€๊ณ  ์ œํ’ˆ๋„ ๋‹ค์–‘ํ•ด์ง€๋ฉด์„œ ๋” ๋งŽ์€ ์˜์—… ์ง์›์„ ์ฑ„์šฉํ•˜๊ฒŒ ๋˜์—ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ปค์ง„ ๊ทœ๋ชจ์— ๋งž๊ฒŒ ์ด์ œ ์‹œ์Šคํ…œ์„ ์—…๊ทธ๋ ˆ์ด๋“œ ํ•  ๋•Œ๊ฐ€ ๋˜์—ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ˆ˜๋™์œผ๋กœ ํ•˜๋Š” ์—‘์…€ ์—…๋ฐ์ดํŠธ ๋Œ€์‹  ๋ฆฌ๋“œ ๋ผ์šฐํŒ… ์†”๋ฃจ์…˜์ธ โ€˜LeanDataโ€™๋ฅผ ์‚ฌ์šฉํ•˜๊ธฐ๋กœ ๊ฒฐ์ •ํ–ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  ๋˜ ๋‹ค์‹œ 6๊ฐœ์›”์ด ํ˜๋Ÿฌ ์–ด๋Š๋ง ์ฐฝ์—…ํ•œ์ง€ 1๋…„์ด ๋˜์—ˆ๋„ค์š”.

Sassfras๊ฐ€ ์„ฑ์žฅํ•˜๊ธฐ ์‹œ์ž‘ํ•˜๋ฉด์„œ ์ ์  ๋ฆฌ๋“œ์˜ ์–‘๋„ ๋งŽ์•„์กŒ๊ณ , ์˜์—… ๋ฒ”์œ„๋„ ํ™•์žฅ๋˜์—ˆ์œผ๋ฉฐ (๋Œ€๊ธฐ์—…, ์ค‘์†Œ๊ธฐ์—…, ์Šคํƒ€ํŠธ์—… ๋Œ€์ƒ์œผ๋กœ ํŒ๋งค), ์˜์—„ํŒ€๋„ ์ปค์ง€๊ณ , ์ œํ’ˆ์ด ๋งŽ์•„์ ธ ์‹œ์žฅ๋„ ๋” ์„ธ๋ถ„ํ™”๋˜์—ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ด์ œ๋Š” ์ง„์งœ ๊ตฌ์กฐ๊ฐ€ ํƒ„ํƒ„ํ•œ ์‹œ์Šคํ…œ๊ณผ ๊ณผ์ •์ด ํ•„์š”ํ•ด์กŒ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.

*LeanData: ๊ณ„์ •(๊ธฐ์—…) ๊ธฐ๋ฐ˜ ๋ฐ์ดํ„ฐ ๊ฐ•ํ™”, ๋งค์นญ, ๋ผ์šฐํŒ…(๋ฐฐ์ •) ์›Œํฌํ”Œ๋กœ์šฐ ์„œ๋น„์Šค๋ฅผ ์ œ๊ณตํ•˜๋Š” ์†Œํ”„ํŠธ์›จ์–ด ํšŒ์‚ฌ




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*Clearbit: ์˜จ๋ผ์ธ ์ƒ ์กด์žฌํ•˜๋Š” ์ˆ˜๋ฐฑ๋งŒ ๊ฐœ์˜ ๋ฐ์ดํ„ฐ ํฌ์ธํŠธ๋ฅผ ์‹ค์‹œ๊ฐ„์œผ๋กœ ์ˆ˜์ง‘/๋ถ„์„ํ•˜๋ฉฐ ๋‹ค์–‘ํ•œ ์ฑ„๋„(์˜ˆ) ์›น ๊ฐœ์ธํ™”, ์˜์—…, ์œ ๋ฃŒ ๊ด‘๊ณ  ๋“ฑ)์—์„œ ์‚ฌ์šฉ๊ฐ€๋Šฅํ•˜๋„๋ก ๊ฐ€๊ณต

*Segment: ๊ณ ๊ฐ ๋ฐ์ดํ„ฐ ํ”Œ๋žซํผ(CDP)์œผ๋กœ ๋””์ง€ํ„ธ ์ž์‚ฐ(์›น์‚ฌ์ดํŠธ, ์•ฑ ๋“ฑ) ์‚ฌ์šฉ์ž์˜ ๋ฐ์ดํ„ฐ ์ˆ˜์ง‘ ๋ฐ ์‚ฌ์šฉ์„ ๊ฐ„์†Œํ™”ํ•˜๋Š” ์„œ๋น„์Šค ์ œ๊ณต

*Tray.io: ๋ฐ์ดํ„ฐ ํ†ตํ•ฉ ํ”Œ๋žซํผ (์ปค๋„ฅํ„ฐ)



ํšŒ์‚ฌ์™€ ํŒ€์ด ๋”์šฑ ์ปค์ง€๋ฉด์„œ ํ•„์š”ํ•œ ๊ธฐ์ˆ ๊ณผ ํˆด๋„ ๋งŽ์•„์งˆ ์ˆ˜ ๋ฐ–์— ์—†์—ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ๊ฐ€๊ณตํ•˜๊ณ  ์ €์žฅํ•˜๊ณ  ๋‹ค๋ฅธ ํˆด์— ๋™๊ธฐํ™”ํ•˜๊ธฐ ์œ„ํ•ด Census์™€ Redshift ๊ฐ™์€ ํˆด๋„ ์‚ฌ์šฉํ•˜๊ธฐ ์‹œ์ž‘ํ–ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋จธ์‹ ๋Ÿฌ๋‹์„ ์ด์šฉํ•œ ์˜ˆ์ธก ์Šค์ฝ”์–ด๋ง์„ ํ•ด์ฃผ๋Š” MadKudu๋„ ๋„์ž…ํ–ˆ๊ตฌ์š”. *MadKudu: ๋ฐ์ดํ„ฐ ์˜ˆ์ธก ๋ชจ๋ธ๋ง ํ”Œ๋žซํผ *Redshift: ๋ฐ์ดํ„ฐ ์›จ์–ดํ•˜์šฐ์Šค


์‹ค์ œ ์‚ฌ๋ก€

์ง€๊ธˆ๊นŒ์ง€ ์‚ดํŽด๋ณธ ๋‚ด์šฉ์„ ๋ฐ”ํƒ•์œผ๋กœ ์•„์ฃผ ์ •๊ตํ•œ ๋ฆฌ๋“œ ์Šค์ฝ”์–ด๋ง ์‹œ์Šคํ…œ์„ ์‚ฌ์šฉํ•˜๊ณ  ์žˆ๋Š” Geckoboard์˜ ์˜ˆ์‹œ๋ฅผ ์‚ดํŽด๋ณด๊ฒ ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ ํ•ฉ๋„(FIT)๋ฅผ ํŒ๋‹จํ•˜๊ธฐ ์œ„ํ•ด ์ ์ˆ˜๋ฅผ ๋ถ€์—ฌํ•˜๊ณ  ์žˆ๊ณ , ๊ฐ ํŠน์„ฑ(์†์„ฑ)๋งˆ๋‹ค ์ ์šฉํ•˜๋Š” ์ ์ˆ˜์˜ ์Šค์ผ€์ผ ๋˜ํ•œ ๋‹ค๋ฆ…๋‹ˆ๋‹ค. ์˜ˆ๋ฅผ ๋“ค์–ด, ์ง์› ์ˆ˜๊ฐ€ 500๋ช…์ด ๋„˜๋Š” ํšŒ์‚ฌ์— ๋‹ค๋‹ˆ๋Š” ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์ด๋ฉด 50์ ์ด ๋ถ€์—ฌ๋˜๊ณ , 100๋ช…์—์„œ-500๋ช… ์‚ฌ์ด๋ผ๋ฉด 40์ ์„ ์ฃผ๋Š” ๊ฒƒ์ด์ฃ . ์žฌ๋ฐŒ๋Š” ์ ์€ ์ ์ˆ˜๊ฐ€ ๊นŽ์ด๊ธฐ๋„ ํ•œ๋‹ค๋Š” ๊ฒƒ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ์ง์› ์ˆ˜ 10๋ช… ์ดํ•˜์˜ ๊ฒฝ์šฐ, 2์ ์ด ๊นŽ์ž…๋‹ˆ๋‹ค.




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์ถœ์ฒ˜: Full-funnel Summit 2022

์›จ๋น„๋‚˜ ๋…นํ™” ์˜์ƒ: https://drive.google.com/file/d/1CRHU9mKRsBMggqK1_XtGkkeRiF_-YHv8/view?usp=sharing

๋งˆ์ผ€ํŒ… ์ธ์‚ฌ์ดํŠธ ๋‰ด์Šค๋ ˆํ„ฐ

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