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๐Ÿ’จ B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ…์˜ ํ•ต์‹ฌ ๋ณ€ํ™” 5๊ฐ€์ง€ (๋ฆฌ๋“œ์  ์—์„œ ๋””๋งจ์  ์œผ๋กœ)

์˜ค๋žœ๋งŒ์— 'B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ…' ์ด์•ผ๊ธฐ๋ฅผ ํ•ด๋ณด๋ ค๊ณ  ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ…์€ ๊ณ ๋ฆฌํƒ€๋ถ„ํ•˜๊ณ  ์žฌ๋ฏธ์—†๋‹ค๋Š” ํ‰๊ฐ€๋ฅผ ๋ฐ›๋Š” ํŽธ์ธ ๊ฒƒ ๊ฐ™์•„์š”. B2C์ฒ˜๋Ÿผ ํŠธ๋ Œ๋“œ์— ๋ฏผ๊ฐํ•˜๊ฑฐ๋‚˜, ํŒ๋งค ์„ฑ๊ณผ๋ฅผ ๋นจ๋ฆฌ ํ™•์ธํ•˜๊ธฐ๋Š” ์–ด๋ ต๋‹ค๋Š” ์  ๋•Œ๋ฌธ์ผํ…๋ฐ์š”. ์ €๋Š” ๋ถ„๋ช… B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ…๋งŒ์ด ์ง€๋‹Œ ๋งค๋ ฅ์ด ์žˆ๋‹ค๊ณ  ์ƒ๊ฐํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค.


๋ณ€ํ™”๊ฐ€ ๋Š๋ฆฌ๋‹ค๊ณ  ์—ฌ๊ฒจ์ง€๋Š” B2B ๋ถ„์•ผ๋„ ๋น ๋ฅด๊ฒŒ ๋‹ฌ๋ผ์ง€๊ณ  ์žˆ๋‹ค๊ณ  ๋Š๋ผ๋Š” ์š”์ฆ˜์ธ๋ฐ์š”. ์ œ๊ฐ€ ๋ฏธ๊ตญ IT ๊ธฐ์—…์—์„œ ์ผํ•˜๋ฉฐ ํ”ผ๋ถ€๋กœ ๋Š๋ผ๊ณ  ์žˆ๋Š” ๋ช‡๊ฐ€์ง€์˜ ํ•ต์‹ฌ ๋ณ€ํ™”๋“ค์„ ์†Œ๊ฐœํ•ด๋ด…๋‹ˆ๋‹ค.



๐Ÿ”– ๋ชฉ์ฐจ



ย 


๐ŸŒธ ํ•œ ๋•Œ๋Š” ๋Œ€์„ธ์˜€๋˜, ๋ฆฌ๋“œ์  


B2B ๊ธฐ์—…์—์„œ ๋งˆ์ผ€ํ„ฐ๋กœ ์ผํ•˜๊ณ  ๊ณ„์‹œ๋‹ค๋ฉด ํ•œ ๋ฒˆ ์ฏค ๋“ค์–ด๋ณด์…จ์„๋งŒํ•œ ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์šฉ์–ด๊ฐ€ ์žˆ์–ด์š”. ๋ฐ”๋กœ โ€˜๋ฆฌ๋“œ ์ œ๋„ˆ๋ ˆ์ด์…˜(์ดํ•˜ ๋ฆฌ๋“œ์  )โ€™ ์ธ๋ฐ์š”. ๊ณ ๊ฐ์˜ ์ •๋ณด ํ˜น์€ ์—ฐ๋ฝ์ฒ˜๋ฅผ ๋œปํ•˜๋Š” โ€˜๋ฆฌ๋“œ(Lead)โ€™๋ฅผ ํš๋“ํ•˜๋Š” ํ™œ๋™์„ ๋œปํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค.


B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ…์—์„œ โ€˜๋ฆฌ๋“œโ€™๋ผ๋Š” ๊ฐœ๋…์„ ์‚ฌ์šฉํ•˜๋Š” ์ด์œ ๊ฐ€ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. B2C ์ œํ’ˆ/์„œ๋น„์Šค๋Š” ๊ฐ€๊ฒฉ์ด ๋น„์‹ธ์ง€ ์•Š๊ณ , ๊ฐœ์ธ์ด ๊ตฌ๋งค์˜ ์ฃผ์ฒด์ด๊ธฐ์— ์˜์‚ฌ ๊ฒฐ์ •์ด ๋น ๋ฅด๊ณ  ๊ฐ์ •์ ์ธ ๊ตฌ๋งค๋ฅผ ํ•  ์—ฌ์ง€๋„ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋ฐ˜๋ฉด, B2B๋Š” ์—ฌ๋Ÿฌ ๋ช…์˜ ์Šน์ธ์„ ๊ฑฐ์ณ ๊ตฌ๋งคํ•˜๋Š” ๊ณ ๊ด€์—ฌ ์ œํ’ˆ/์„œ๋น„์Šค๊ฐ€ ๋งŽ์•„ ์˜์‚ฌ ๊ฒฐ์ • ๊ณผ์ •์ด ๊ธธ๊ณ  ๋ณต์žกํ•œ ํŽธ์ด์ฃ .


๊ทธ๋ž˜์„œ ์กฐ์ง ๋‚ด ์˜์‚ฌ ๊ฒฐ์ •๊ถŒ์ž๋‚˜ ์˜ํ–ฅ์„ ๋ฏธ์น˜๋Š” ์‚ฌ๋žŒ์„ ํŒŒ์•…ํ•˜๊ณ  ํƒ€๊ฒŸํŒ…ํ•˜๋Š”๊ฒŒ ์ค‘์š”ํ•œ๋ฐ์š”. '๋ฆฌ๋“œ'๋Š” (๊ธฐ์—… ๋‚ด) ๊ฐœ์ธ์„ ์„ธ๋ถ„ํ™”ํ•˜๊ณ  ๋งˆ์ผ€ํŒ… ํ™œ๋™์˜ ์šฐ์„ ์ˆœ์œ„๋ฅผ ์ •ํ•˜๊ธฐ ์œ„ํ•ด ๋งŒ๋“ค์–ด์กŒ์–ด์š”. ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์„ ๊ตฌ๋งค ๊ฐ€๋Šฅ์„ฑ๊ณผ ๊ด€์‹ฌ๋„์— ๋”ฐ๋ผ ๊ตฌ๋ถ„ํ•˜๊ณ , ๊ฑฐ๋ž˜๊ฐ€ ์„ฑ์‚ฌ๋  ๋•Œ๊นŒ์ง€ ๋‹จ๊ณ„๋ณ„๋กœ ๊ด€๋ฆฌํ•˜๊ธฐ ์œ„ํ•จ์ด์ฃ .


B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ… ๋ฆฌ๋“œ ๋‹จ๊ณ„๋ณ„ ๋ช…์นญ

๋ฆฌ๋“œ์  ์˜ KPI๋Š” ์ด๋ฆ„์—์„œ๋„ ์œ ์ถ”ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋“ฏ โ€˜ํš๋“ํ•œ(์ƒ์„ฑํ•œ) ๋ฆฌ๋“œ ์ˆ˜โ€™์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ์–ผ๋งˆ๋‚˜ ๋” ๋งŽ์€ ๋ฆฌ๋“œ๋ฅผ ๋” ๋‚ฎ์€ ๋ฆฌ๋“œ ๋‹น ๋น„์šฉ(CPL)์œผ๋กœ ์ƒ์„ฑํ•˜๋Š”์ง€๊ฐ€ ์ค‘์š”ํ•œ๊ฑด๋ฐ์š”. ๋Œ€ํ‘œ์ ์ธ ๋ฆฌ๋“œ์   ํ™œ๋™์œผ๋กœ๋Š” ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์ด ์›น์‚ฌ์ดํŠธ๋‚˜ SNS์—์„œ ์–‘์‹์„ ์ œ์ถœํ•˜์—ฌ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ๋‹ค์šด๋กœ๋“œํ•˜๊ฒŒ ํ•˜๋Š” ๊ฒƒ์ž…๋‹ˆ๋‹ค.


์‚ฌ์‹ค, ๋””์ง€ํ„ธ ์ฑ„๋„์ด ์ง€๊ธˆ์ฒ˜๋Ÿผ ๋ฐœ๋‹ฌํ•˜๊ธฐ ์ „, ๊ณ ๊ฐ ์—ฐ๋ฝ์ฒ˜๋ฅผ ์–ป๊ธฐ๋„ ์–ด๋ ค์› ๋˜ ์‹œ๊ธฐ์—๋Š” ์ด โ€˜๋ฆฌ๋“œ์  โ€™ ๋ฐฉ์‹์ด ๋„๋ฆฌ ์‚ฌ์šฉ๋˜์—ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ํ•˜์ง€๋งŒ โ€˜๋ฆฌ๋“œ ์ˆ˜โ€™๋ฅผ ๋ชฉํ‘œ๋กœ ํ•˜๋‹ค๋ณด๋‹ˆ ๊ตฌ๋งค ์˜๋„์™€ ์ƒ๊ด€์—†์ด ๋งŽ์€ ์–‘์˜ ๋ฆฌ๋“œ๋ฅผ ํ™•๋ณดํ•˜๋Š”๋ฐ ์ง‘์ค‘ํ•˜๊ฒŒ ๋˜์—ˆ์–ด์š”. ๊ทธ ๊ฒฐ๊ณผ, ์˜์—…ํŒ€์ด ๊ฐ€๋Šฅ์„ฑ์ด ๊ฐ€๋Šฅ์„ฑ์ด ๋‚ฎ์€ ์ž ์žฌ ๊ณ ๊ฐ์—๊ฒŒ ์—ฐ๋ฝํ•˜๋Š๋ผ ๋‚ญ๋น„ํ•˜๋Š” ์‹œ๊ฐ„์ด ์ ์  ๋Š˜์–ด๋‚ฌ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.ย 


ํŠนํžˆ, ์„œ๋“œํŒŒํ‹ฐ ๋ฒค๋”์—๊ฒŒ์„œ ๋ฆฌ๋“œ๋ฅผ ๊ตฌ๋งคํ•˜๋Š” ์ฝ˜ํ…์ธ  ์‹ ๋””์ผ€์ด์…˜ (Content Syndication) ํ”„๋กœ๊ทธ๋žจ์ด ์ข‹์€ ์˜ˆ์‹œ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ๋‹ค๋Ÿ‰์˜ ํŠธ๋ž˜ํ”ฝ์„ ๋ณด์œ ํ•œ ๋ฒค๋”์˜ ๋ฏธ๋””์–ด ์‚ฌ์ดํŠธ์™€ ๊ณ ๊ฐ ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฒ ์ด์Šค์— ์šฐ๋ฆฌ ์ฝ˜ํ…์ธ (์˜ˆ: ์ด๋ถ)๋ฅผ ํ™๋ณดํ•˜๊ณ , ์ด๋ฅผ ๋‹ค์šด๋กœ๋“œํ•œ ๋ฆฌ๋“œ์˜ ์ •๋ณด๋ฅผ ๊ณต๊ธ‰๋ฐ›๋Š” ๋ฐฉ์‹์ธ๋ฐ์š”. (์ฝ˜ํ…์ธ  ์ƒํ˜ธ์ž‘์šฉ ์—†์ด ๋ฆฌ๋“œ๋งŒ ๊ตฌ๋งคํ•˜๋Š” ๊ฒฝ์šฐ๋„ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.)


์‚ฐ์—…์— ๋”ฐ๋ผ ๋‹ค๋ฅด๊ฒ ์ง€๋งŒ ๋ฏธ๊ตญ ํ…Œํฌ ๋ถ„์•ผ์˜ ๊ฒฝ์šฐ, ๋ฆฌ๋“œ ๋‹น ๋Œ€๋žต $30์—์„œ ์‹œ์ž‘ํ•ด $200๊ฐ€ ๋„˜๋Š” ๊ฐ€๊ฒฉ์„ ์ œ์‹œํ•˜๋Š” ๋ฒค๋”๋“ค๋„ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.ย ์ด๋Ÿฐ ํ”„๋กœ๊ทธ๋žจ์„ ํ†ตํ•ด ์œ ์ž…๋œ ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์€ ์šฐ๋ฆฌ ๋ธŒ๋žœ๋“œ์— ๋Œ€ํ•ด ์•„๋Š” ๋ฐ”๊ฐ€ ์—†๋Š”๋ฐ์š”. ๋‹น์—ฐํžˆ ์ด๋“ค์—๊ฒŒ ์˜์—…์„ ์‹œ๋„ํ•œ๋‹ค ํ•ด๋„ ์ „ํ™˜์œจ์ด ๋งค์šฐ ๋‚ฎ์•„ ํšจ์œจ์ด ๋–จ์–ด์ง‘๋‹ˆ๋‹ค.ย 


์ด๋Ÿฐ ์‹์œผ๋กœ ๋ฆฌ๋“œ์˜ ์–‘์—๋งŒ ์ดˆ์ ์„ ๋‘๋Š” ๋ฌธ์ œ๋ฅผ ํ•ด๊ฒฐํ•˜๊ณ ์ž โ€˜MQLโ€™์ด๋ผ๋Š” ๊ฐœ๋…์ด ์ƒ๊ฒจ๋‚ฌ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ํš๋“ํ•œ ๋ฆฌ๋“œ์—๊ฒŒ ๋ฐ”๋กœ ์—ฐ๋ฝ์„ ์ทจํ•˜๋Š” ๋Œ€์‹ , ์ผ์ •ํ•œ ๊ธฐ์ค€์— ๋„๋‹ฌํ•  ๋•Œ๊นŒ์ง€ ๋จผ์ € ๋„ˆ์ณ๋ง์„ ์ง„ํ–‰ํ•˜๋Š” ๊ฒƒ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ์ด์ƒ์ ์ธ ๊ณ ๊ฐ ํ”„๋กœํ•„๊ณผ ๋” ์ ํ•ฉํ• ์ˆ˜๋ก, ๋ฆฌ๋“œ๊ฐ€ ๋‹ค์–‘ํ•œ ์ƒํ˜ธ์ž‘์šฉ(์›น์‚ฌ์ดํŠธ ๋ฐฉ๋ฌธ, ์–‘์‹ ์ œ์ถœ ๋“ฑ)์„ ๋งŽ์ด ํ• ์ˆ˜๋ก ์ ์ˆ˜๊ฐ€ ๋†’์•„์ง€๋Š” ์‹œ์Šคํ…œ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. (์ด๋ฅผ ๋ฆฌ๋“œ ์Šค์ฝ”์–ด๋ง์ด๋ผ๊ณ  ๋ถˆ๋Ÿฌ์š”.)


ํŠน์ • ์ ์ˆ˜๋ฅผ ๋„˜์€ ๋ฆฌ๋“œ๋Š” ๋งˆ์ผ€ํŒ…์ด ํ€„๋ฆฌํ‹ฐ๋ฅผ ๊ฒ€์ฆํ–ˆ๋‹ค๋Š” ์˜๋ฏธ๋กœ โ€˜MQL(Marketing Qualified Lead)โ€™์ด๋ผ๊ณ  ๋ช…๋ช…ํ•˜๊ณ  ์˜์—… ํŒ€ ํ˜น์€ SDR ํŒ€์—๊ฒŒ ์ „๋‹ฌํ•˜๊ฒŒ ๋ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ์•ˆํƒ€๊น๊ฒŒ๋„ MQL์€ ๊ทผ๋ณธ์ ์ธ ๋ฌธ์ œ๋ฅผ ํ•ด๊ฒฐํ•˜์ง€ ๋ชปํ–ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋ฆฌ๋“œ ๋Œ€์‹  MQL ์ˆซ์ž๋ฅผ ๋†’์ด๊ธฐ ์œ„ํ•ด ๋น„์Šทํ•œ ํ™œ๋™์„ ํ–ˆ๊ณ , MQL๋ฅผ ํŒ๋‹จํ•˜๋Š” ๊ธฐ์ค€ ๋˜ํ•œ ๋ชจํ˜ธํ•œ ๊ฒฝ์šฐ๊ฐ€ ๋งŽ์•˜์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


๋ฆฌ๋“œ์—์„œ MQL๋กœ ๊ธฐ์ค€์€ ๋ฐ”๋€Œ์—ˆ์ง€๋งŒ, ์—ฌ์ „ํžˆ MQL์—์„œ ๊ณ„์•ฝ ์„ฑ์‚ฌ๋กœ์˜ ์ „ํ™˜์œจ์ด ํ˜„์ €ํžˆ ๋‚ฎ์•„ ๋งค์ถœ์— ํฌ๊ฒŒ ๊ธฐ์—ฌํ•˜์ง€ ๋ชปํ–ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. (์•„๋ž˜ ์„ค๋ช…ํ•ด๋“œ๋ฆด ์—ฌ๋Ÿฌ๊ฐ€์ง€ ์ด์œ ๋กœ) ์˜ค๋Š˜๋‚ ์—๋Š” โ€˜๋ฆฌ๋“œ์  โ€™์ด ๋”์ด์ƒ ํšจ๊ณผ์ ์ด์ง€ ์•Š์€ ๋ฐฉ์‹์ž„์„ ๊นจ๋‹ซ๊ณ , ์ƒˆ๋กœ์šด ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์ „๋žต์„ ์ ์šฉํ•˜๋Š” ๊ธฐ์—…์ด ๋งŽ์•„์กŒ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


ย 

โ™พ๏ธ B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ…์€ ๋””๋งจ์  ์œผ๋กœ ์ง„ํ™”ํ•˜๋Š” ์ค‘


์ด๋ ‡๊ฒŒ ๊ฝค๋‚˜ ์˜ค๋ž˜๋™์•ˆ B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ…์˜ ๊ตฌ์‹ฌ์ ์ด ๋˜์—ˆ๋˜ โ€˜๋ฆฌ๋“œ์  โ€™์˜ ์‹œ๋Œ€๊ฐ€ ์ง€๋‚˜๊ฐ€๊ณ , ์ƒˆ๋กœ์šด ์ ‘๊ทผ ๋ฐฉ์‹์ด ํฐ ๊ด€์‹ฌ์„ ๋ฐ›๊ธฐ ์‹œ์ž‘ํ–ˆ์–ด์š”. โ€˜์ˆ˜์š”โ€™๋ฅผ ์ฐฝ์ถœํ•œ๋‹ค๋Š” ์˜๋ฏธ์˜ โ€˜๋””๋งจ๋“œโ€™๊ฐ€ ๋ถ™์€ ๋””๋งจ๋“œ ์ œ๋„ˆ๋ ˆ์ด์…˜(์ดํ•˜ ๋””๋งจ์  )์ž…๋‹ˆ๋‹ค. (์•„์ง ๊ตญ๋‚ด์—์„œ๋Š” ์ต์ˆ™ํ•œ ๋‹จ์–ด๋Š” ์•„๋‹Œ ๋“ฏ ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค.)


2010๋…„ ๋Œ€์—๋„ ์กด์žฌํ•˜๋Š” ํ‘œํ˜„์ด์—ˆ์ง€๋งŒ, ๋ถ๋ฏธ ์‹œ์žฅ์—์„œ โ€˜๋””๋งจ์  โ€™์€ 2020๋…„ ์ดํ›„๋กœ ๋”์šฑ ๊ฐ๊ด‘๋ฐ›๊ธฐ ์‹œ์ž‘ํ•œ ํ•ซํ•œ ํ‚ค์›Œ๋“œ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ๊ทธ๋Ÿผ์—๋„ ์—ฌ์ „ํžˆ ๋ฆฌ๋“œ์  ์ด ๋” ๋ณดํŽธ์ ์œผ๋กœ ์•Œ๋ ค์ง„ ์ „ํ†ต์ ์ธ ๋ฐฉ์‹์ด๊ธด ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ์ €๋Š” ์•ž์œผ๋กœ ํ•ด์™ธ์™€ ๊ตญ๋‚ด ๋ชจ๋‘์—์„œ ๋””๋งจ์  ์„ ๋„์ž…ํ•˜๋Š” ๊ธฐ์—…์ด ์ ์ฐจ ๋Š˜์–ด๋‚ ๊ฑฐ๋ผ ์ƒ๊ฐํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค.


๋ฏธ๊ตญ์€ ์„ธ๊ณ„์˜ ๋ณ€ํ™”๋ฅผ ์„ ๋„ํ•˜๋Š” ์‹œ์žฅ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ํŠนํžˆ, ๊ธฐ์ˆ  ๋ถ„์•ผ๋Š” ์ œ์กฐ, ์œ ํ†ต, ๊ต์œก ๋“ฑ์˜ ์‚ฐ์—…๋ณด๋‹ค ๋น„๊ต์  ๋น ๋ฅด๊ฒŒ ๋ฐœ์ „ํ•˜๋Š” ํŽธ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ๊ทธ๋ž˜์„œ ์ €๋Š” ๋ฏธ๊ตญ์˜ B2B ํ…Œํฌ ๊ธฐ์—…๋“ค์˜ ๋งˆ์ผ€ํŒ…์„ ๋ฒค์น˜๋งˆํ‚นํ•˜๊ณ  ์žˆ๋Š”๋ฐ์š”. ๋ฌผ๋ก  ๊ตญ๋‚ด ์‹œ์žฅ์˜ ํŠน์ˆ˜์„ฑ๋„ ์ถฉ๋ถ„ํžˆ ๊ณ ๋ คํ•ด์•ผ๊ฒ ์ง€๋งŒ, ๊ฑฐ์‹œ์ ์ธ ๋ฐฉํ–ฅ์€ ๋ฏธ๊ตญ์„ ๋”ฐ๋ผ ๊ฐˆ ๊ฒƒ์œผ๋กœ ์˜ˆ์ƒํ•˜๊ณ  ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๊ทธ๋ ‡๋‹ค๋ฉด ๊ตฌ์ฒด์ ์œผ๋กœ ๋””๋งจ์  ์€ ๋ฆฌ๋“œ์  ์€ ์–ด๋–ป๊ฒŒ ๋‹ค๋ฅธ ๊ฑธ๊นŒ์š”?


๋””๋งจ์  ์€ ๋ธŒ๋žœ๋“œ์™€ ์ œํ’ˆ/์„œ๋น„์Šค์— ๋Œ€ํ•œ ์ธ์ง€๋„์™€ ์ˆ˜์š”๋ฅผ ์ฐฝ์ถœํ•˜๋Š” ์žฅ๊ธฐ ์ „๋žต์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ๋‹จ์ˆœํžˆ ๋ฆฌ๋“œ๋ฅผ ํ™•๋ณดํ•˜๋Š” ๊ฒƒ ์ด์ƒ์œผ๋กœ ๋” ๊ด‘๋ฒ”์œ„ํ•œ ํ™œ๋™์„ ๋ชจ๋‘ ํฌํ•จํ•˜๋Š” ๊ฐœ๋…์ธ๋ฐ์š”. ๋‹ค์–‘ํ•œ ์ฑ„๋„์„ ํ†ตํ•ด ๋ธŒ๋žœ๋“œ์™€ ์ œํ’ˆ/์„œ๋น„์Šค์— ๋Œ€ํ•œ ์ธ์ง€๋„๋ฅผ ๋†’์ด๋Š”๋ฐ ์ดˆ์ ์„ ๋‘๊ณ , ์ง€์†์ ์œผ๋กœ โ€˜๋งค์ถœโ€™์— ๊ธฐ์—ฌํ•˜๊ณ ์ž ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค.


๋ฆฌ๋“œ์  ์˜ ๋ชฉํ‘œ๊ฐ€ โ€˜๋ฆฌ๋“œ ์ˆ˜โ€™์ธ๋ฐ ๋ฐ˜ํ•ด, ๋””๋งจ์  ์˜ KPI๋Š” ์‹ค์ œ ๊ฑฐ๋ž˜ ๊ฐ€๋Šฅ์„ฑ์ด ์žˆ๋Š” ๊ณ„์•ฝ์•ก(ํŒŒ์ดํ”„๋ผ์ธ)์ž…๋‹ˆ๋‹ค. โ€˜๋ฆฌ๋“œโ€™๋Š” ๋ชฉํ‘œ์— ์ž˜ ๋„๋‹ฌํ•˜๊ณ  ์žˆ๋Š”์ง€ ๋ณด์—ฌ์ฃผ๋Š” ์„ ํ–‰ ์ง€ํ‘œ ์ค‘ ํ•˜๋‚˜์ผ๋ฟ ์ข…์ฐฉ์ง€๋Š” ์•„๋‹™๋‹ˆ๋‹ค.


B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ… ๋””๋งจ์   vs. ๋ฆฌ๋“œ์  

๋ฆฌ๋“œ์  ์€ ์•„์ง ๊ตฌ๋งค ์ค€๋น„๊ฐ€ ๋˜์ง€ ์•Š์€ ์ž ์žฌ ๊ณ ๊ฐ์ผ์ง€๋ผ๋„ ์ผ๋‹จ ์ตœ๋Œ€ํ•œ ๋น ๋ฅด๊ฒŒ ์—ฐ๋ฝ์ฒ˜๋ฅผ ํš๋“(์ „ํ™˜)ํ•˜๊ณ ์ž ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ๊ทธ๋ž˜์„œ ๋ชจ๋“  ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ์ ‘๊ทผ ์ œํ•œํ•˜์—ฌ ์–‘์‹์„ ์ œ์ถœํ•ด์•ผ์ง€๋งŒ ๋‹ค์šด๋กœ๋“œ ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๊ฒŒ ๋˜์–ด์žˆ์ฃ . (์ด๋ฅผ ๊ฒŒ์ดํ‹ฐ๋“œ (gated) ์ฝ˜ํ…์ธ ๋กœ ํ‘œํ˜„ํ•˜๊ณค ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค.) ๋˜ํ•œ ์ „ ํผ๋„์˜ ํ™œ๋™์ด ๋ชจ๋‘ '๋ฆฌ๋“œ ์ƒ์„ฑ'์— ์ดˆ์ ์„ ๋งž์ถ”๊ณ  ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


์˜ˆ๋ฅผ ๋“ค์–ด, ๋ฆฌ๋“œ์  ์—์„œ ์†Œ์…œ ๊ด‘๊ณ ์˜ KPI๋Š” ์–ธ์ œ๋‚˜ '๋ฆฌ๋“œ ์ˆ˜'์™€ 'CPL'์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ๋””๋งจ์  ์˜ ๊ฒฝ์šฐ, ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์—๊ฒŒ ์šฐ๋ฆฌ ๋ธŒ๋žœ๋“œ์™€ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ๋…ธ์ถœ์‹œํ‚ค๊ธฐ ์œ„ํ•œ ์ˆ˜๋‹จ์œผ๋กœ ์†Œ์…œ ๊ด‘๊ณ ๋ฅผ ํ™œ์šฉํ•˜๊ธฐ๋„ ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค.


์ด ๋•Œ KPI๋Š” '๋„๋‹ฌ'์ด ๋˜๋ฉฐ ์ „์ฒด ๊ตฌ๋งค ์—ฌ์ • ์ค‘์— ์ ‘์ ์„ ํ•˜๋‚˜ ๋”ํ•œ ๊ฒƒ์— ๋” ํฐ ์˜์˜๋ฅผ ๋‘ก๋‹ˆ๋‹ค. ์šฐ๋ฆฌ ๊ด‘๊ณ ๋ฅผ ๋ณธ ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์ด ๊ตฌ๋งค ๊ฐ€๋Šฅ์„ฑ์ด ์žˆ๋‹ค๋ฉด, ์ถฉ๋ถ„ํžˆ ์ƒํ˜ธ์ž‘์šฉ๊ณผ ๋ฆฌ์„œ์น˜๋ฅผ ๋๋‚ธ ํ›„ ์Šค์Šค๋กœ ์‚ฌ์ดํŠธ์— ์ฐพ์•„์™€ ์ „ํ™˜ํ•  ๊ฒƒ์ž„์„ ์•Œ๊ธฐ ๋•Œ๋ฌธ์ด์ฃ .ย 


๋””๋งจ์  ์€ ์ด๋ ‡๊ฒŒ (๋ฆฌ๋“œ ํš๋“ ์ „ ๋‹จ๊ณ„์—์„œ) ์ง€์†์ ์ธ ๋„ˆ์ฒ˜๋ง์„ ํ†ตํ•ด ๋ฆฌ๋“œ๊ฐ€ ์˜์—… ํŒ€๊ณผ โ€˜๋งŒ๋‚  ์ค€๋น„๊ฐ€ ๋˜์—ˆ์„ ๋•Œโ€™ ์ž๋ฐœ์ ์œผ๋กœ ๋ฌธ์˜ํ•˜๋„๋ก ํ•˜์—ฌ ํšจ์œจ์„ ๋†’์ด๋Š”๊ฒŒ ๋ชฉ์ ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ๊ตฌ๋งค ์˜๋„๊ฐ€ ๋†’์€ ๋ฆฌ๋“œ๋งŒ ์˜์—…ํŒ€์— ์ „๋‹ฌ๋˜์–ด, ๋ฆฌ์†Œ์Šค๋ฅผ ์ ˆ์•ฝํ•˜๊ณ  ๊ฑฐ๋ž˜์— ๊ฑธ๋ฆฌ๋Š” ๊ธฐ๊ฐ„๋„ ๋‹จ์ถ•ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๊ฒŒ ๋˜๋Š” ๊ฒƒ์ด์ฃ . ๊ทธ๋ž˜์„œ ๋””๋งจ์  ์€ CPL์ด ์•„๋‹Œ ๊ณ ๊ฐ ์œ ์น˜ ๋น„์šฉ(CAC)๊ณผ ์˜ˆ์ƒ ๊ณ„์•ฝ ๋งค์ถœ์•ก(Pipeline)์„ ๊ธฐ์ค€์œผ๋กœ ์ตœ์ ํ™”ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค.


B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ… ๋””๋งจ๋“œ ์ œ๋„ˆ๋ ˆ์ด์…˜ ํผ๋„๋ณ„ ์ฃผ์š” ์ฑ„๋„

๋ฆฌ๋“œ์  ์—์„œ ๋””๋งจ์  ์œผ๋กœ ๊ฐ€๊ธฐ ์œ„ํ•ด ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์‹คํ–‰์— ๋‹จ์ˆœํ•œ ๋ณ€ํ™”๋ฅผ ์ฃผ๋Š” ๊ฒƒ๋งŒ์œผ๋กœ๋Š” ํ•œ๊ณ„๊ฐ€ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋ฌด์—‡๋ณด๋‹ค B2B ๊ธฐ์—…์˜ ๋งค์ถœ ์„ฑ์žฅ์— ์žˆ์–ด์„œ์˜ โ€˜๋งˆ์ผ€ํŒ…โ€™์„ ๋ฐ”๋ผ๋ณด๋Š” ์‹œ๊ฐ์ด ๋จผ์ € ๋‹ฌ๋ผ์ ธ์•ผ ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ์•„์ง๊นŒ์ง€๋Š” B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ…์ด ์˜์—… ํŒ€์„ ๋ณด์กฐํ•˜๋Š” ์—ญํ• ๋กœ ๋ณด์—ฌ์ง€๋Š” ๊ฒฝํ–ฅ์ด ์žˆ๋Š”๋ฐ์š”.


B2B ๋งˆ์ผ€ํ„ฐ๋Š” ๋‹ค์–‘ํ•œ ์ฑ„๋„์„ ํ†ตํ•ด ๋ธŒ๋žœ๋“œ์™€ ์ œํ’ˆ์˜ ๊ฐ€์น˜๋ฅผ ์ง€์†์ ์œผ๋กœ ์•Œ๋ฆผ์œผ๋กœ์จ โ€˜๊ตฌ๋งค ์˜๋„โ€™๋ฅผ ๊ฐ–๊ฒŒํ•˜๋Š” ์ „ ๊ณผ์ •์„ ์ฑ…์ž„์ง€๋Š” ์‚ฌ๋žŒ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ๋งˆ์ผ€ํ„ฐ๊ฐ€ ์ˆ˜์š”๋ฅผ ๋งŒ๋“ค์–ด๋‚ด๊ณ  ํฌ์ฐฉํ•˜๋Š”โ€™ ์ „๋ฌธ๊ฐ€๋ผ๋ฉด, ์˜์—… ํŒ€์€ ๊ตฌ๋งคํ•  ์ค€๋น„๊ฐ€ ๋œ ๊ณ ๊ฐ์„ ์ „ํ™˜ํ•˜๋Š” โ€˜์…€๋งโ€™์— ํŠนํ™”๋œ ์ „๋ฌธ๊ฐ€์ธ ๊ฒƒ์ด์ฃ .


๋ฌด์—‡๋ณด๋‹ค ๋‹จ๊ธฐ์ ์ธ ์„ฑ๊ณผ๋ฅผ ์ข‡๋Š” ๋Œ€์‹  ์ง„์ •์œผ๋กœ (์ž ์žฌ)๊ณ ๊ฐ์—๊ฒŒ ๊ฐ€์น˜๋ฅผ ์ „๋‹ฌํ•˜๋Š” ๊ฒƒ์„ ์ตœ์šฐ์„ ์œผ๋กœ ํ•˜๋Š” ์ „์‚ฌ์ ์ธ ๋งˆ์ธ๋“œ์…‹(ํ˜น์€ ๋ฌธํ™”)์ด ๊ผญ ํ•„์š”ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ๋””๋งจ์  ์„ ์ ์šฉํ•˜๋ฉด ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์„ฑ๊ณผ๋ฅผ ์ธก์ •ํ•˜๋Š” ๋ฐฉ์‹๋„ ๋‹ฌ๋ผ์ง€๊ธฐ์— ์ด์— ๋Œ€ํ•œ ๋‚ด๋ถ€์ ์ธ ํ˜‘์˜์™€ ์กฐ์œจ๋„ ์žˆ์–ด์•ผ ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค.


์ด๋Ÿฐํ•œ ์ด์œ  ๋•Œ๋ฌธ์— ํŒ€์žฅ/์ž„์›/๋Œ€ํ‘œ ๊ธ‰ ๋ฆฌ๋”๋“ค์ด โ€˜๋””๋งจ์  โ€™์˜ ๊ฐ€์น˜๋ฅผ ์ธ์ง€ํ•˜๊ณ  ์‹ค๋ฌด์ž๋ฅผ ์ง€์›ํ•ด์ฃผ๋Š” ๊ฒƒ์ด ์ค‘์š”ํ•œ๋ฐ์š”. ์ด์ „์— โ€˜๋‚ด ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์„ฑ๊ณผ๊ฐ€ ์ €์กฐํ•œ ์ด์œ  (์™ธ๋ถ€์š”์ธ ํŽธ)โ€™์—์„œ ๋‹ค๋ฃจ์—ˆ๋“ฏ์ด, ๋งˆ์ผ€ํŒ…์ด ์ž˜ ๋˜๊ธฐ ์œ„ํ•ด์„œ๋Š” ์ „๋žต์— ๋Œ€ํ•œ ์ „์‚ฌ์ ์ธ ํ˜‘์˜์™€ ๋ฆฌ๋”์‹ญ ํŒ€์˜ ์ง€์›์ด ํ•„์ˆ˜์ ์ž…๋‹ˆ๋‹ค.


ย 

๐Ÿ’จ ์™œ ๋ณ€ํ™”ํ•˜๊ณ  ์žˆ๋Š”๊ฐ€


๋Œ€๋žต์ ์œผ๋กœ ๋ฆฌ๋“œ์  ๊ณผ ๋””๋งจ์  ์ด ๋ฌด์—‡์ธ์ง€, ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  ์–ด๋–ค ์ฐจ์ด๊ฐ€ ์žˆ๋Š”์ง€๋ฅผ ์‚ดํŽด๋ณด์•˜๋Š”๋ฐ์š”. B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ…์ด ๋ฆฌ๋“œ์  ์—์„œ โ€˜๋””๋งจ์  โ€™์œผ๋กœ ๋ณ€ํ™”ํ•˜๊ธฐ ์‹œ์ž‘ํ•œ ์ด์œ ๋Š” ๋ฌด์—‡์ผ๊นŒ์š”?


โœ… ์–‘๋ณด๋‹ค๋Š” ํ€„๋ฆฌํ‹ฐ


๋ถ๋ฏธ ์‹œ์žฅ์—์„œ๋Š” LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo, 6Sense ๋“ฑ๊ณผ ๊ฐ™์€ ๋ฐ์ดํ„ฐ ์ œ๊ณต ํˆด์˜ ๋“ฑ์žฅ์œผ๋กœ ๋ฆฌ๋“œ(์—ฐ๋ฝ์ฒ˜ ์ •๋ณด)๋ฅผ ์†์‰ฝ๊ฒŒ ๊ตฌ๋งคํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๊ฒŒ ๋˜์—ˆ์–ด์š”. ๋น„์šฉ์„ ์ง€๋ถˆํ•˜๋ฉด ํƒ€๊ฒŸ ๊ธฐ์—…์˜ ์ž ์žฌ ๊ณ ๊ฐ(ํŠน์ • ์ง๋ฌด์™€ ์ง๊ธ‰) ์ „ํ™”๋ฒˆํ˜ธ๋‚˜ ์ด๋ฉ”์ผ์„ ์‚ด ์ˆ˜ ์žˆ๊ฒŒ ๋œ ๊ฒƒ์ด์ฃ .

ํ•˜์ง€๋งŒ, ๊ตฌ๋งค ์˜์‚ฌ๊ฐ€ ์—†๊ฑฐ๋‚˜ ์šฐ๋ฆฌ ๋ธŒ๋žœ๋“œ ์ด๋ฆ„์„ ๋“ค์–ด๋ณด์ง€ ๋ชปํ•œ ๋ฆฌ๋“œ๋ฅผ ๊ณ„์•ฝ์œผ๋กœ ์ „ํ™˜ํ•˜๋Š”๋ฐ ์‹œ๊ฐ„๊ณผ ๋น„์šฉ์ด ๋งŽ์ด ๋“ ๋‹ค๋Š” ์‚ฌ์‹ค์„ ๊ณง ๊นจ๋‹ซ๊ฒŒ ๋˜์—ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ค‘์š”ํ•œ ๊ฑด ๋ฆฌ๋“œ๋ฅผ โ€˜ํš๋“โ€™ํ•˜๋Š”๊ฒŒ ์•„๋‹ˆ๋ผ, โ€˜๊ตฌ๋งค ์ค€๋น„๊ฐ€ ๋œโ€™ ๋ฆฌ๋“œ๋ฅผ ํš๋“ํ•˜๋Š” ๊ฑฐ๋‹ˆ๊นŒ์š”.


โœ… B2B ๊ตฌ๋งค์ž ํ–‰๋™์˜ ๋ณ€ํ™”


ํ˜„์žฌ B2B ๊ตฌ๋งค์ž๋“ค์€ ์—ฌ๋Ÿฌ ์ฑ„๋„์„ ํ†ตํ•ด ๊ฐœ์ธ์ ์œผ๋กœ ์ƒ๋‹นํ•œ ์ˆ˜์ค€์˜ ๋ฆฌ์„œ์น˜๋ฅผ ํ•œ ํ›„, ๋งˆ์ง€๋ง‰ ๊ด€๋ฌธ์œผ๋กœ ๊ธฐ์—…์— ๋ฌธ์˜๋ฅผ ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ๋ฆฌ๋“œ๋กœ ์ „ํ™˜๋  ๋•Œ ์ฏค์ด๋ฉด ๊ตฌ๋งค ์—ฌ์ •์ด ์ด๋ฏธ ํ•œ์ฐธ ์ง„ํ–‰๋œ ์ƒํƒœ์ธ๊ฑฐ์ฃ .


์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์ด ์›ํ•˜๋Š” ์ •๋ณด๋ฅผ ๋งˆ์Œ๊ป ํ™•์ธํ•˜๊ณ , ์ค€๋น„๊ฐ€ ๋˜์—ˆ์„ ๋•Œ ์ฐพ์•„์˜ฌ ์ˆ˜ ์žˆ๋„๋ก ํ•˜๋Š”๊ฒŒ ์ค‘์š”ํ•ด์กŒ๋Š”๋ฐ์š”. ๋‹ค์–‘ํ•œ ์ฝ˜ํ…์ธ , ์‚ฌ๊ณ  ๋ฆฌ๋”์‹ญ, ๋ธŒ๋žœ๋”ฉ ํ™œ๋™์„ ํ†ตํ•ด ๊ตฌ๋งค ์—ฌ์ •์˜ ์ดˆ๊ธฐ ๋‹จ๊ณ„์— ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์— ๋„๋‹ฌํ•˜์ง€ ๋ชปํ•œ๋‹ค๋ฉด ์ดํ›„์— ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์˜ ๊ณ ๋ ค ๋Œ€์ƒ์—๋„ ์†ํ•˜์ง€ ๋ชปํ•˜๊ฒŒ ๋  ๊ฐ€๋Šฅ์„ฑ์ด ์ปค์กŒ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.ย 


โœ… ๋งˆ์ผ€ํŒ…, ์˜์—… ๋ณด์กฐ์—์„œ ํŒŒํŠธ๋„ˆ๋กœ


๊ณผ๊ฑฐ์—๋Š” B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ…์„ ์˜์—… ์ง€์›์ด๋‚˜ ๋ณด์กฐ๋กœ ๋ณด๋Š” ๊ฒฝํ–ฅ์ด ์žˆ์—ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ํ˜„์žฌ๋Š” ๋งˆ์ผ€ํŒ…์ด ์˜์—…๊ณผ ๋™๋“ฑํ•œ ํŒŒํŠธ๋„ˆ๋กœ์„œ ์ „๋žต์ ์ธ ์—ญํ• ์„ ์ˆ˜ํ–‰ํ•˜๊ฒŒ ๋˜์—ˆ๋Š”๋ฐ์š”. ์ด์ œ ๋งˆ์ผ€ํŒ…์€ ์žฅ๊ธฐ์ ์ธ ๊ด€์ ์œผ๋กœ ๋ธŒ๋žœ๋”ฉ์„ ํ†ตํ•ด ๊ธฐ์—…์„ ์•Œ๋ฆฌ๊ณ , ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ๊ณผ์˜ ์ƒํ˜ธ ์ž‘์šฉ์„ ํ†ตํ•ด ์‹ ๋ขฐ๋ฅผ ๊ตฌ์ถ•ํ•˜๋Š” ์ „๋ฌธ๊ฐ€๋กœ์„œ ๋งค์ถœ์—๋„ ๊ธฐ์—ฌํ•˜๊ณ  ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.ย 


B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ… ๋‹คํฌ ํผ๋„ ๋””๋งจ๋“œ ํฌ๋ฆฌ์—์ด์…˜ ๋””๋งจ๋“œ ์บก์ณ
์ถœ์ฒ˜: Summit Partners | ์ด๋ฏธ์ง€: ๋””์ง€์˜ค์…˜

โœ… ๋”์šฑ ๋ณต์žกํ•ด์ง„ ๊ตฌ๋งค ์—ฌ์ • (๋‹คํฌ ํผ๋„)


๊ณผ๊ฑฐ์—๋Š” ์ „์‹œํšŒ, ์šฐํŽธ, ์ „ํ™”, ์ด๋ฉ”์ผ ๋“ฑ ๋งˆ์ผ€ํŒ…์— ํ™œ์šฉํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ์ฑ„๋„์ด ์ œํ•œ์ ์ด์—ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ง€๊ธˆ์€ ์†Œ์…œ ๋ฏธ๋””์–ด, ์ด๋ฉ”์ผ, ๋ฆฌ๋ทฐ ์‚ฌ์ดํŠธ, ์›น์‚ฌ์ดํŠธ, ๊ด‘๊ณ , ๋””์ง€ํ„ธ ์˜ฅ์™ธ ๊ด‘๊ณ  ๋“ฑ ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์ด ์ •๋ณด๋ฅผ ์–ป์„ ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ์ถœ์ฒ˜๊ฐ€ ๋งค์šฐ ๋‹ค์–‘ํ•ด์กŒ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


ํŠนํžˆ, ์ปค๋ฎค๋‹ˆํ‹ฐ, ๋ฉ”์‹œ์ง• ์•ฑ, ์˜์ƒ ํšŒ์˜ ํ”Œ๋žซํผ ๋“ฑ ๋™๋ฃŒ(peer) ์ง‘๋‹จ์ด๋‚˜ ์ง€์ธ๋ผ๋ฆฌ ์ •๋ณด๋ฅผ ์ฃผ๊ณ ๋ฐ›๋Š” ํ”„๋ผ์ด๋น—ํ•œ ์ฑ„๋„์˜ ์˜ํ–ฅ๋ ฅ์ด ์ปค์ง€๊ณ  ์žˆ๋Š”๋ฐ์š”. ์ด๋ ‡๊ฒŒ ๊ธฐ์—ฌ๋„ ์ธก์ • ํˆด๋กœ ์ถ”์ ์ด ๋ถˆ๊ฐ€๋Šฅํ•œ ์ฑ„๋„์—์„œ ๋ฐœ์ƒํ•˜๋Š” ์ƒํ˜ธ์ž‘์šฉ์„ '๋‹คํฌ ํผ๋„'์ด๋ผ๊ณ  ๋ถ€๋ฆ…๋‹ˆ๋‹ค.


Forrester ์„ค๋ฌธ ๊ฒฐ๊ณผ์— ๋”ฐ๋ฅด๋ฉด B2B ๊ตฌ๋งค์ž๋“ค์€ ๊ตฌ๋งค ์—ฌ์ • ์ „์ฒด์— ๊ฑธ์ณ ํ‰๊ท  27ํšŒ์˜ ์ƒํ˜ธ์ž‘์šฉ์„ ํ•œ๋‹ค๊ณ  ํ•ด์š”. ๋˜ํ•œ ๊ฑฐ๋ž˜์˜ 60% ์ด์ƒ์ด 4๋ช… ์ด์ƒ์ด ๊ตฌ๋งค ๊ณผ์ •์— ๊ด€์—ฌํ–ˆ๋‹ค๊ณ  ํ•ด์š”. ์ด๋ ‡๊ฒŒ ์ ์  ๊ตฌ๋งค ์—ฌ์ •์€ ๋”์šฑ ๋ณต์žกํ•ด์ง€๊ณ  ์ถ”์ ์ด ์–ด๋ ค์›Œ์ง€๊ณ  ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋‹คํฌ ํผ๋„์—์„œ ๋ธŒ๋žœ๋“œ๊ฐ€ ์ž๋ฐœ์ ์œผ๋กœ ์–ธ๊ธ‰๋˜๊ณ  ์ถ”์ฒœ๋˜๋„๋ก, ์ž ์žฌ ๊ณ ๊ฐ์—๊ฒŒ ๊ฐ€์น˜๋ฅผ ์ „๋‹ฌํ•˜๋Š”๋ฐ ์ง‘์ค‘ํ•˜๋Š”๊ฒŒ ๋” ํšจ๊ณผ์ ์ธ ๋ฐฉ๋ฒ•์ด ๋˜์—ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


ย 

๐Ÿ–๐Ÿป B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ…, ํ•ต์‹ฌ ๋ณ€ํ™” 5๊ฐ€์ง€


๋ฆฌ๋“œ์  ์—์„œ ๋””๋งจ์  ์œผ๋กœ์˜ ๋ณ€ํ™”๋Š” ์‹ค๋ฌด์—์„œ๋„ ๋‹ค์–‘ํ•œ ์ฑ„๋„์— ์˜ํ–ฅ์„ ๋ฏธ์น˜๊ณ  ์žˆ๋Š” ์ค‘์ธ๋ฐ์š”. ์ œ๊ฐ€ ํ˜„์—…์—์„œ ์ฒด๊ฐํ•˜๊ณ  ์žˆ๋Š” ๊ตฌ์ฒด์ ์ธ ์›€์ง์ž„ ๋ช‡๊ฐ€์ง€๋ฅผ ์†Œ๊ฐœํ•ด๋ด…๋‹ˆ๋‹ค.


1๏ธโƒฃ ์†Œ์…œ & ์ปค๋ฎค๋‹ˆํ‹ฐ๋ฅผ ํ†ตํ•œ ๋ธŒ๋žœ๋“œ ๋นŒ๋”ฉ


B2C ๊ธฐ์—…์€ ์†Œ์…œ๋ฏธ๋””์–ด๋‚˜ ์ปค๋ฎค๋‹ˆํ‹ฐ๋ฅผ ํ†ตํ•œ ๋ธŒ๋žœ๋”ฉ์— ์ ๊ทน์ ์ด์ง€๋งŒ, B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ…์—์„œ๋Š” ์ด๋ฉ”์ผ์ด๋‚˜ SEO์— ๋” ๋†’์€ ์šฐ์„ ์ˆœ์œ„๋ฅผ ๋‘์–ด์™”์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ด์ œ๋Š” B2B์—์„œ๋„ ๋””๋งจ๋“œ ์ƒ์„ฑ ์ฑ„๋„(์†Œ์…œ๋ฏธ๋””์–ด, ํŒŸ์บ์ŠคํŠธ, ์œ ํŠœ๋ธŒ, ์ปค๋ฎค๋‹ˆํ‹ฐ ๋“ฑ)์„ ํ†ตํ•œ ๋ธŒ๋žœ๋”ฉ์˜ ์ค‘์š”์„ฑ์„ ์ธ์‹ํ•˜๊ธฐ ์‹œ์ž‘ํ–ˆ์–ด์š”.


์ˆํผ์˜ ๋ถ€์ƒ๊ณผ ํ•จ๊ป˜ ์†Œ์…œ ํ”Œ๋žซํผ์˜ ์‚ฌ์šฉ๋Ÿ‰์€ ๊ณ„์† ์ฆ๊ฐ€ํ•˜๋Š” ์ค‘์ธ๋ฐ์š”. B2B ๊ธฐ์—…์˜ ํƒ€๊ฒŸ ์—ญ์‹œ (๊ธฐ์—…์— ์†ํ•œ) โ€˜๊ฐœ์ธโ€™์ž„์„ ์ƒ๊ฐํ•˜๋ฉด, ์†Œ์…œ์— ๋ฆฌ์†Œ์Šค๋ฅผ ํˆฌ์žํ•˜๋Š” ๊ฒƒ์€ ์–ด์ฐŒ๋ณด๋ฉด ๋‹น์—ฐํ•œ ์ผ์ผ์ง€๋„ ๋ชจ๋ฅด๊ฒ ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์†Œ์…œ์ด๋‚˜ ์ปค๋ฎค๋‹ˆํ‹ฐ ๊ฐ™์€ ์ฑ„๋„์„ ํ†ตํ•ด ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์ด ๊ด€์‹ฌ์„ ๊ฐ€์งˆ๋งŒํ•œ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ๊ณต์œ ํ•˜๋ฉด์„œ, ๊ตฌ๋งค ์—ฌ์ •์˜ ์•„์ฃผ ์ดˆ๊ธฐ ๋‹จ๊ณ„๋ถ€ํ„ฐ ๋ธŒ๋žœ๋“œ๋ฅผ ์•Œ๋ฆฌ๋Š” ์ „๋žต์„ ์ทจํ•˜๋Š” ๊ธฐ์—…๋“ค์ด ๋งŽ์•„์ง€๊ณ  ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


B2B์— ์žˆ์–ด ์ด๋Ÿฌํ•œ ๋””๋งจ๋“œ ์ƒ์„ฑ(Creation) ์ฑ„๋„๋“ค์€ ์ฆ‰๊ฐ์ ์ธ ์„ฑ๊ณผ ๋ณด๋‹ค๋Š” ์—…๊ณ„ ๋ฆฌ๋”๋กœ์„œ์˜ ์ „๋ฌธ์„ฑ์„ ๋ณด์—ฌ์ฃผ๊ณ  ์ž ์žฌ ๊ณ ๊ฐ๊ณผ์˜ ์‹ ๋ขฐ๋ฅผ ์Œ“๋Š”๋ฐ ํ•„์ˆ˜์ ์ธ ์ฑ„๋„๋กœ ์ž๋ฆฌ๋งค๊น€ํ•˜๋Š” ์ค‘์ž…๋‹ˆ๋‹ค.


P.S. ์ด์ „์—๋Š” ํ—ˆ์ˆ˜(Vanity Metric)์œผ๋กœ ์—ฌ๊ฒจ์กŒ๋˜ ๋„๋‹ฌ๊ณผ ์ฐธ์—ฌ๋„ ์ง€ํ‘œ๋ฅผ ์„ ํ–‰ ์ง€ํ‘œ๋กœ ๋ชจ๋‹ˆํ„ฐ๋งํ•˜๋Š” ์ถ”์„ธ์—์š”. ๋””๋งจ๋“œ ์ƒ์„ฑ ์ฑ„๋„์˜ ๊ฒฝ์šฐ, ๋ฆฌ๋“œ ์ˆ˜ ๋ณด๋‹ค๋Š” ์ฝ˜ํ…์ธ ๊ฐ€ ์–ผ๋งˆ๋‚˜ ๋„๋‹ฌ ๋ฒ”์œ„์™€, ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ๊ณผ์˜ ์ƒํ˜ธ์ž‘์šฉ์„ ์œ„์ฃผ๋กœ ์„ฑ๊ณผ๋ฅผ ํŒ๋‹จํ•˜๊ธฐ ์‹œ์ž‘ํ–ˆ์–ด์š”.


B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์ธํ”Œ๋ฃจ์–ธ์„œ
์ถœ์ฒ˜: ๋งํฌ๋“œ์ธ

2๏ธโƒฃ ์ธํ”Œ๋ฃจ์–ธ์„œ ๋งˆ์ผ€ํŒ…, B2B๋„ ํ•œ๋‹ค!


์†Œ์…œ ํ”Œ๋žซํผ์˜ ์„ฑ์žฅ๊ณผ ํ•จ๊ป˜ ์ธํ”Œ๋ฃจ์–ธ์„œ ๋งˆ์ผ€ํŒ…๋„ ๋” ํ™œ๋ฐœํ•ด์กŒ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ฃผ๋กœ ํŒจ์…˜, ๋ทฐํ‹ฐ, ์‹ํ’ˆ ๋“ฑ ์†Œ๋น„์žฌ ๊ธฐ์—…์˜ ๊ด‘๊ณ ๋ฅผ ๋– ์˜ฌ๋ฆฌ์‹คํ…๋ฐ์š”. ์ธํ”Œ๋ฃจ์–ธ์„œ์™€ ํ˜‘์—…ํ•˜๋Š” B2B ๋ธŒ๋žœ๋“œ๊ฐ€ ์ ์  ๋งŽ์•„์ง€๊ณ  ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


์ผ์ƒ ์ƒํ™œ์—์„œ ์ ‘ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ๊ธฐ์—…๋“ค๊ณผ ๋‹ฌ๋ฆฌ B2B ๋ธŒ๋žœ๋“œ๋Š” ๋‹ค์†Œ ์‚ฌ๋ฌด์ ์ด๊ณ  ์ฐจ๊ฐ‘๊ฒŒ ๋Š๊ปด์งˆ ์ˆ˜๋ฐ–์— ์—†๋Š”๋ฐ์š”. ๊ทธ๋ž˜์„œ์ธ์ง€ B2B ์†Œ์…œ ๊ณ„์ •์˜ ์ฐธ์—ฌ๋„๋Š” ๋งค์šฐ ๋‚ฎ์€ ํŽธ์ž…๋‹ˆ๋‹ค.


๋‹ค์–‘ํ•œ ์ธํ”Œ๋ฃจ์–ธ์„œ์™€์˜ ์ž‘์—…์€ ์ฝ˜ํ…์ธ  ๋„๋‹ฌ ๋ฒ”์œ„๋ฅผ ํ™•์žฅํ•˜๋Š” ๊ฒƒ ๋ฟ ์•„๋‹ˆ๋ผ ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์ด ๋ธŒ๋žœ๋“œ๋ฅผ ๋” ์นœ๊ทผํ•˜๊ฒŒ ๋Š๋ผ๊ฒŒ ํ•˜๋Š”๋ฐ ๋„์›€์ด ๋ฉ๋‹ˆ๋‹ค.


์†Œ๋น„์žฌ์˜ ๊ฒฝ์šฐ ์ธํ”Œ๋ฃจ์–ธ์„œ๊ฐ€ ์ œํ’ˆ์„ ์‚ฌ์šฉํ•˜๋Š” ์‚ฌ์ง„์ด๋‚˜ ์˜์ƒ๋งŒ์œผ๋กœ๋„ ์ถฉ๋ถ„ํ•œ ํ™๋ณด ํšจ๊ณผ๊ฐ€ ์žˆ๋Š”๋ฐ์š”. B2B๋Š” ์ œํ’ˆ/์„œ๋น„์Šค ํŠน์„ฑ์ƒ ์ด๋Ÿฌํ•œ ํ˜•ํƒœ์˜ ํ˜‘์—…์ด ์–ด๋ ค์šด ๊ฒฝ์šฐ๊ฐ€ ๋งŽ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๊ทธ๋ž˜์„œ ์ด๋ฒคํŠธ๋‚˜ ์›จ๋น„๋‚˜์— ์—ฐ์‚ฌ๋กœ ์ดˆ๋Œ€ํ•˜๊ฑฐ๋‚˜, ์ธํ”Œ๋ฃจ์–ธ์„œ๊ฐ€ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ์ง์ ‘ ์ œ์ž‘ํ•˜๋Š” ๋ฐฉ์‹์„ ํ™œ์šฉํ•˜๊ณ  ์žˆ์–ด์š”.


(์ œํ’ˆ์— ๋Œ€ํ•œ ์–ธ๊ธ‰ ์—†์ด) ์ธํ”Œ๋ฃจ์–ธ์„œ์™€ ํ•จ๊ป˜ ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์ด ๊ฐ€์น˜์žˆ๋‹ค๊ณ  ๋Š๋‚„๋งŒํ•œ ์ •๋ณด๋ฅผ ๊ณต์œ ํ•˜๋Š” ๊ฒƒ ๋งŒ์œผ๋กœ๋„ ๋ธŒ๋žœ๋“œ๋ฅผ ๊ฐ„์ ‘์ ์œผ๋กœ ์•Œ๋ฆด ์ˆ˜ ์žˆ๋Š”๋ฐ์š”. '์–ด๋–ค ์ธํ”Œ๋ฃจ์–ธ์„œ'์ธ์ง€ ๋งŒํผ์ด๋‚˜ โ€˜์–ด๋–ค ์ฝ˜ํ…์ธ โ€™๋ฅผ ๊ณต์œ ํ•˜๋Š”์ง€๋„ ์ค‘์š”ํ•˜๋‹ค๊ณ  ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์ฃ .


B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์ž„ํ”Œ๋กœ์ด์–ธ์„œ

3๏ธโƒฃ ์ž„์›๋ถ€ํ„ฐ ์ง์›๊นŒ์ง€, ์ด๋™์›!


์ž‘๋…„์— ๊น€๋Œ€ํ˜ธ ์•„๋‚˜์šด์„œ๊ฐ€ ๋œจ๊ฑฐ์šด ์ธ๊ธฐ๋ฅผ ์–ป์œผ๋ฉฐ ๋– ์˜ค๋ฅธ โ€˜์ž„ํ”Œ๋กœ์ด์–ธ์„œโ€™๋ฅผ ์–ธ๊ธ‰ํ•˜์ง€ ์•Š์„ ์ˆ˜ ์—†๋Š”๋ฐ์š”. ์ง์›(Employee)๊ณผ ์ธํ”Œ๋ฃจ์–ธ์„œ(Influencer)๋ฅผ ํ•ฉ์นœ ์‹ ์กฐ์–ด์ธ๋ฐ์š”. ์ง์žฅ ์ƒํ™œ์ด๋‚˜ ํšŒ์‚ฌ ์ œํ’ˆ/์„œ๋น„์Šค ๋Œ€ํ•œ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ๋งŒ๋“œ๋Š” ์‚ฌ๋žŒ์„ ๊ฐ€๋ฆฌํ‚ต๋‹ˆ๋‹ค.


์•ž์„œ ๋งํ–ˆ๋“ฏ ๊ธฐ์—…์˜ ๊ณต์‹ ๊ณ„์ •์ด๋‚˜ ํšŒ์‚ฌ ์ด๋ฆ„์œผ๋กœ ๋ฐœํ–‰ํ•˜๋Š” ์ฝ˜ํ…์ธ ๋Š” ์ฐธ์—ฌ๋„๊ฐ€ ๋‚ฎ์€ ํŽธ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ๋Œ€๋ถ€๋ถ„ ๋ณด์ž๋งˆ์ž โ€™ํ™๋ณด๊ฒ ๊ฑฐ๋‹ˆโ€™ ์ƒ๊ฐํ•˜๊ณ  ๋„˜๊ฒจ๋ฒ„๋ฆฌ๋Š” ๊ฒฝ์šฐ๊ฐ€ ๋งŽ์ฃ . ๊ทธ๋ž˜์„œ ์ง์›๋“ค์ด โ€˜์ž„ํ”Œ๋กœ์ด์–ธ์„œโ€™๊ฐ€ ๋˜์–ด ์ž์‹ ์˜ ๊ฐœ์ธ ๊ณ„์ •์—์„œ ํšŒ์‚ฌ์˜ ์†Œ์…œ ๊ฒŒ์‹œ๋ฌผ์„ ๊ณต์œ ํ•˜๊ณ  ๋ฐ˜์‘ํ•˜๋„๋ก ํ•˜๋Š” ๊ฑด๋ฐ์š”. ์ด๋Ÿฐ ๋ฐฉ์‹์„ Employee Advocacy(์ž„ํ”Œ๋กœ์ด ์• ๋“œ๋ณด์ปค์‹œ)๋ผ๊ณ  ๋ถ€๋ฅด๋ฉฐ, ๋งŽ์€ B2B ๊ธฐ์—…๋“ค์ด ์‹œ๋„ํ•˜๊ณ  ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


๊ธฐ์—…์ด ๊ด‘๊ณ  ์—†์ด ์ฝ˜ํ…์ธ ๋กœ ๋„๋‹ฌํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ์‚ฌ์šฉ์ž๋Š” ์ „์ฒด ํŒ”๋กœ์›Œ์˜ ์•ฝ 5% ๋ฐ–์— ๋˜์ง€ ์•Š์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ํŒ”๋กœ์›Œ๊ฐ€ ์„ฑ์žฅํ•ด๋„ ์—ฌ์ „ํžˆ ๋„๋‹ฌ์„ ์œ„ํ•ด ๊ด‘๊ณ ๋ฅผ ํƒœ์›Œ์•ผํ•˜๋Š” ์ƒํ™ฉ์ด ๋˜๋ฒ„๋ฆฐ๊ฑด๋ฐ์š”. ์ž„์ง์›์„ ํ™œ์šฉํ•˜๋ฉด ๋น„์šฉ์ด ๋”ฐ๋กœ ๋“ค์ง€ ์•Š๊ณ , ์ง์›์˜ ๊ฐœ์ธ ๊ณ„์ •์œผ๋กœ ์ •๋ณด๋ฅผ ๊ณต์œ ํ•˜์—ฌ ์‹ ๋ขฐ๋„ ๋†’์ผ ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ์žฅ์ ์ด ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.



4๏ธโƒฃ ์˜์ƒ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋กœ, Thought Leadership!


B2B ์†Œ์…œ ํ”Œ๋žซํผ ๋งํฌ๋“œ์ธ์€ ์ตœ๊ทผ ํ‹ฑํ†ก ๊ฐ™์€ ์ˆํผ ์˜์ƒ ํ”ผ๋“œ๋ฅผ ํ…Œ์ŠคํŠธํ•œ๋‹ค๊ณ  ๋ฐœํ‘œํ–ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์‹ค์ œ๋กœ ๋งํฌ๋“œ์ธ ์‚ฌ์šฉ์ž ์—ญ์‹œ ์˜์ƒ ํ˜•ํƒœ์˜ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ์„ ํ˜ธํ•œ๋‹ค๋Š” ์ ์„ ์–ธ๊ธ‰ํ•˜๋ฉฐ, ์œ ํŠœ๋ธŒ์ฒ˜๋Ÿผ ์˜์ƒ์„ ๊ฒ€์ƒ‰ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ๊ธฐ๋Šฅ์„ ์‹œํ—˜ ์ค‘์ด๋ผ๊ณ  ์–˜๊ธฐํ–ˆ๋Š”๋ฐ์š”.


์ด๋Š” B2B ๋ธŒ๋žœ๋“œ๋“ค์ด ์˜์ƒ(ํŠนํžˆ ์ˆํผ)์„ ์ ๊ทน์ ์œผ๋กœ ํ™œ์šฉํ•˜๊ณ  ์žˆ๋Š” ํŠธ๋ Œ๋“œ๋ฅผ ๋ณด์—ฌ์ฃผ๋Š” ๋Œ€๋ชฉ์ธ๋ฐ์š”. ๊ธด ์›จ๋น„๋‚˜ ์˜์ƒ์„ ์—ฌ๋Ÿฌ๊ฐœ์˜ ์งง์€ ์˜์ƒ์œผ๋กœ ํŽธ์ง‘ํ•˜๊ธฐ๋„ ํ•˜๊ตฌ์š”. ๊ธฐ์—…์˜ ์ž„์›์ด๋‚˜ ์ „๋ฌธ๊ฐ€ ์ง์›์ด ํŠน์ • ์ฃผ์ œ์— ๋Œ€ํ•œ ์ž์‹ ์˜ ๊ด€์ ์„ ์ „ํ•˜๋Š” ์ˆํผ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ๋งŒ๋“ค๊ธฐ๋„ ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. (์ด๋ฅผ Thought Leadership์ด๋ผ๊ณ  ํ•˜๋ฉฐ, ์ง์—ญํ•˜๋ฉด '์ƒ๊ฐ/์‚ฌ๊ณ  ๋ฆฌ๋”์‹ญ'์ž…๋‹ˆ๋‹ค.)


์ž ์žฌ ๊ณ ๊ฐ์—๊ฒŒ ํŠน์ • ํ–‰๋™(๋ฐ๋ชจ ์š”์ฒญ, ๋ฌธ์˜ํ•˜๊ธฐ, ๊ตฌ๋งค ๋“ฑ)์„ ๊ฐ•์š”ํ•˜๋Š” ๋Œ€์‹  ๋ธŒ๋žœ๋“œ์˜ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ์ „๋‹ฌํ•˜๋Š”๋ฐ ์ดˆ์ ์„ ๋‘๊ณ , ์ž„์›์ด๋‚˜ ์ง์›์„ ํ†ตํ•ด โ€˜ํœด๋จผ ํ„ฐ์น˜โ€™๋ฅผ ๋”ํ•˜๋ ค๋Š” ํŠธ๋ Œ๋“œ๋Š” ๊ณ„์† ๋  ๊ฑฐ์—์š”.


(์‹ค์ œ๋กœ ์ €๋„ ํšŒ์‚ฌ์—์„œ ๊ธฐ์กด์˜ ํด๋ฆญ์„ ์œ ๋„ํ•˜๋Š” ์ œํ’ˆ/ํ™๋ณด ์œ„์ฃผ์˜ ํฌ์ŠคํŒ…์—์„œ ์ˆํผ๊ณผ ์นด๋“œ๋‰ด์Šค(์บ๋Ÿฌ์…€)์ฒ˜๋Ÿผ ํ”Œ๋žซํผ์—์„œ ๋ฐ”๋กœ ์†Œ๋น„ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ํ˜•ํƒœ๋กœ ๋ฐ”๊พผ ํ›„์— ๋„๋‹ฌ๊ณผ ์ฐธ์—ฌ์œจ์ด ๋งค์šฐ ๋†’์•„์กŒ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.)


B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ… ๋””๋งจ์   ABM ํ•˜์ด๋ธŒ๋ฆฌ๋“œ

5๏ธโƒฃ ABM๊ณผ ๋””๋งจ์  ์„ ํ•จ๊ป˜, ํ•˜์ด๋ธŒ๋ฆฌ๋“œ ๋ชจ๋ธ


ํƒ€๊ฒŸ ๊ธฐ์—… ๋ชฉ๋ก์„ ๋ฐ”ํƒ•์œผ๋กœ ํ•ด๋‹น ๊ธฐ์—…๋“ค์—๊ฒŒ๋งŒ ์ง‘์ค‘์ ์œผ๋กœ ๋งˆ์ผ€ํŒ…ํ•˜๋Š” ์–ด์นด์šดํŠธ ๋ฒ ์ด์Šค๋“œ ๋งˆ์ผ€ํŒ…(ABM)์€ B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ…์˜ ๊ธฐ๋ณธ์ธ๋ฐ์š”. ABM์€ ๊ฐ€์น˜๊ฐ€ ๋†’์€ ๊ธฐ์—…๋“ค์— ๋งˆ์ผ€ํŒ… & ์˜์—… ๋ฆฌ์†Œ์Šค๋ฅผ ์ง‘์ค‘ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋‹ค๋Š” ์žฅ์ ์ด ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ํ•˜์ง€๋งŒ ๋™์‹œ์— ๋ชฉ๋ก์— ์—†๋Š” ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์„ ๋†“์น  ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ์œ„ํ—˜๋„ ์žˆ๋Š”๋ฐ์š”.


์ด๋Ÿฌํ•œ ์ด์œ ๋กœ ABM๊ณผ ๋””๋งจ์   ํ™œ๋™์„ ํ†ตํ•ฉ์ ์œผ๋กœ ์ง„ํ–‰ํ•˜๋Š” ๊ธฐ์—…๋“ค์ด ๋Š˜์–ด๋‚˜๋Š” ์ค‘์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ABM ๋ฆฌ์ŠคํŠธ์— ์—†๋”๋ผ๋„ ๋””๋งจ์  ์„ ํ†ตํ•ด ICP(์ด์ƒ์ ์ธ ๊ณ ๊ฐ ํ”„๋กœํ•„; Ideal Customer Profile)์— ๋ถ€ํ•ฉํ•˜๋Š” ๋” ๊ด‘๋ฒ”์œ„ํ•œ ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์„ ํƒ€๊ฒŸํŒ… ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๊ธฐ ๋•Œ๋ฌธ์ธ๋ฐ์š”.


ABM์€ ํ•ต์‹ฌ ๊ธฐ์—… ๋ชฉ๋ก์— ์ดˆ์ ์„ ๋งž์ถ”๊ณ , ๋””๋ฉ˜์  ์€ ํผ๋„ ์ „์ฒด์— ๊ฑธ์ณ ์ „๋ฐ˜์ ์ธ ์ธ์ง€๋„๋ฅผ ๋†’์ด๊ณ  ์ˆ˜์š”๋ฅผ ์ฐฝ์ถœํ•˜๋Š” ๊ฒƒ์ด์ฃ . ์˜์—…/๋งˆ์ผ€ํŒ… ๋ถ€์„œ๊ฐ€ ๊ธด๋ฐ€ํ•œ ํ˜‘๋ ฅํ•˜์—ฌ ํ•˜์ด๋ธŒ๋ฆฌ๋“œ ์ „๋žต์„ ์ž˜ ์‹คํ–‰ํ•œ๋‹ค๋ฉด, ABM๊ณผ ๋””๋งจ์   ํ™œ๋™์—์„œ ์–ป์€ ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ๋ฐ”ํƒ•์œผ๋กœ ์ƒํ˜ธ ๋ณด์™„ํ•˜๊ธฐ๊ฐ€ ๋”์šฑ ์‰ฌ์›Œ์ง‘๋‹ˆ๋‹ค.ย 


ย 

๐Ÿ‘€ ๊ฐˆ๋ฌด๋ฆฌ


๋””๋งจ์  ์€ ๋ฆฌ๋“œ์  ๊ณผ ์–ด๋–ป๊ฒŒ ๋‹ค๋ฅธ์ง€, B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ…์ด ์™œ ๋””๋งจ์  ์œผ๋กœ ํ–ฅํ•˜๋Š”์ง€, ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  ์ด์— ์˜ํ–ฅ์„ ๋ฐ›์€ ํ•ต์‹ฌ์ ์ธ ๋ณ€ํ™”์— ๋Œ€ํ•ด ์‚ดํŽด๋ดค๋Š”๋ฐ์š”. ๋‹ค์Œ ๋ฒˆ์—๋Š” ๋””๋ฉ˜์  ์˜ ์„ธ๊ฐ€์ง€ ํผ๋„์— ๋Œ€ํ•ด์„œ์กฐ๊ธˆ ๋” ์ƒ์„ธํžˆ ๋‹ค๋ค„๋ณด๋„๋ก ํ•˜๊ฒ ์Šต๋‹ˆ๋‹ค!


์ตœ๊ทผ ์ œ๊ฐ€ ๋ฐœํ–‰ํ•œ โ€˜๋””๋งจ์  โ€™ ๊ด€๋ จ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ๋ณด์‹  ํ›„, ๋งค์ถœ ์—ฐ๊ด€ ๋ถ€์„œ์™€ ํ•จ๊ป˜ ๊ฑด์„ค์ ์ธ ์ด์•ผ๊ธฐ๋ฅผ ๋‚˜๋ˆŒ ์ˆ˜ ์žˆ์—ˆ๋‹ค๋ฉฐ ๊ฐ์‚ฌ ์ธ์‚ฌ๋ฅผ ์ „ํ•ด์ฃผ์‹  ๊ตฌ๋…์ž๋‹˜์ด ๊ณ„์‹ ๋ฐ์š”. ๋ชจ๋“  ์‹ค๋ฌด์ž๋ถ„๋“ค์ด ์ด๋ ‡๊ฒŒ ์œ—์„ ์— ์ œ์•ˆ์„ ํ•˜๊ฑฐ๋‚˜ ๋Œ€ํ™”๋ฅผ ์ด๋Œ์–ด๋‚˜๊ฐˆ ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ์ƒํ™ฉ์€ ์•„๋‹ˆ์‹ค๊ฑฐ์—์š”. (ํŠนํžˆ, ๊ทœ๋ชจ๊ฐ€ ํฐ ๊ธฐ์—…์˜ ๊ฒฝ์šฐ๋Š” ์‹œ์Šคํ…œ์ด ์„ฑ์žฅ์„ ๊ฒฌ์ธํ•˜๋Š” ๊ฒฝ์šฐ๊ฐ€ ๋งŽ๊ธฐ ๋•Œ๋ฌธ์— ๋ณ€ํ™”์˜ ํ•„์š”์„ฑ์„ ๋Š๋ผ์ง€ ๋ชปํ•  ๊ฐ€๋Šฅ์„ฑ๋„ ํฌ์ฃ .)


์•ž์œผ๋กœ ๊ตญ๋‚ด์— โ€˜๋””๋งจ์  โ€™์ด ๋” ๋„๋ฆฌ ์•Œ๋ ค์ง€๋Š”๋ฐ ๋„์›€์ด ๋˜์–ด์•ผ๊ฒ ๋‹ค๋Š” ์ƒ๊ฐ์„ ํ•˜๊ฒŒ ๋˜์—ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์‹ค๋ฌด์ž๋“ค ๋ฟ ์•ˆ๋ผ ๋Œ€ํ‘œ/์ž„์›๋ถ„๋“ค๊นŒ์ง€, ๋ชจ๋“  ์ง๊ธ‰์ด ์‰ฝ๊ฒŒ ์ดํ•ดํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋„๋ก โ€˜๋””๋งจ์  โ€™์— ๋Œ€ํ•œ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ๊พธ์ค€ํžˆ ๋งŒ๋“ค์–ด ๋ณด๊ฒ ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ…์ด๋‚˜ ๋””๋งจ์  ์— ๋Œ€ํ•ด ํŠนํžˆ ๊ถ๊ธˆํ•œ ๋‚ด์šฉ์ด๋‚˜ ๋‹ค๋ฃจ์—ˆ์œผ๋ฉด ํ•˜๋Š” ์ฃผ์ œ๊ฐ€ ์žˆ๋‹ค๋ฉด ์—ฌ๊ธฐ๋กœ ํŽธํ•˜๊ฒŒ ์˜๊ฒฌ์„ ์•Œ๋ ค์ฃผ์„ธ์š”!


ย 

๐Ÿ’ฌ B2B ์„ธ์ผ์ฆˆ & ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์ปค๋ฎค๋‹ˆํ‹ฐ

B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ… ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  ์˜์—…๊ณผ ๊ด€๋ จํ•˜์—ฌ ์ข‹์€ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ๊ณต์œ ํ•˜๊ณ , ๊ถ๊ธˆํ•œ ์ ์„ ๋ฌป๊ณ  ๋‹ตํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ์ปค๋ฎค๋‹ˆํ‹ฐ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ํ˜„์žฌ 330์—ฌ ๋ช…์˜ ํ˜„์—…์ž๊ฐ€ ํ™œ๋ฐœํ•˜๊ฒŒ ๋Œ€ํ™”๋ฅผ ๋‚˜๋ˆ„๊ณ  ์žˆ์–ด์š”! ์ปค๋ฎค๋‹ˆํ‹ฐ์— ์ฐธ์—ฌํ•˜์‹œ๋ฉด B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์ž๋ฃŒ ๋ชจ์Œ์„ ์—ด๋žŒํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์–ด์š”. B2B ๋ธŒ๋žœ๋“œ์˜ ๋งˆ์ผ€ํ„ฐ๋ผ๋ฉด ์ž๋ฃŒ ๋ชจ์Œ์— ํšŒ์‚ฌ ์ด๋ฆ„๊ณผ ์†Œ๊ฐœ์„œ๋„ ๋ฌด๋ฃŒ๋กœ ๋“ฑ๋กํ•ด๋“œ๋ ค์š”! (๋น„๋ฒˆ: 1000)

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๋งˆ์ผ€ํŒ… ์ธ์‚ฌ์ดํŠธ ๋‰ด์Šค๋ ˆํ„ฐ

๋ฏธ๊ตญ ์‹ค๋ฆฌ์ฝ˜๋ฐธ๋ฆฌ IT ๊ธฐ์—… ๋งˆ์ผ€ํŒ… ํŒ€์žฅ์˜ ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์ธ์‚ฌ์ดํŠธ๋ฅผ ๊ฒฉ์ฃผ ํ™”์š”์ผ ๋ฌด๋ฃŒ๋กœ ๋ฐ›์•„๋ณด์„ธ์š”! 

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