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๐Ÿ’กB2B ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์‹œ๋‹ˆ์–ด ํ† ๋ก  ํ›„๊ธฐ: 2024๋…„์˜ ๋””๋ฉ˜๋“œ ์ œ๋„ˆ๋ ˆ์ด์…˜

๋งˆ์ผ€ํ„ฐ๋กœ ์ผํ•˜๋ฉฐ ํ•œ๋ฒˆ ์ฏค์€ ์ด๋Ÿฐ ์งˆ๋ฌธ์„ ๋˜์ ธ๋ณด์‹  ์ ์ด ์žˆ์„ ๊ฑฐ์—์š”. โ€˜๋‹ค๋ฅธ ๋งˆ์ผ€ํ„ฐ๋“ค์€ ๋Œ€์ฒด ์–ด๋–ป๊ฒŒ ์ผํ•˜๊ณ  ์žˆ์„๊นŒ?โ€™ ํŠนํžˆ ํ•ด๊ฒฐ๋˜์ง€ ์•Š๋Š” ๋ฌธ์ œ๋ฅผ ๋งˆ์ฃผํ–ˆ๊ฑฐ๋‚˜ ์„ฑ๊ณผ๊ฐ€ ์ •์ฒด๋˜์—ˆ์„ ๋•Œ ๊ถ๊ธˆ์ฆ์€ ๋”์šฑ ์ปค์ง‘๋‹ˆ๋‹ค. ๋‚ด๊ฐ€ ํ•˜๊ณ  ์žˆ๋Š” ๋ฐฉ์‹์ด ๋งž๋Š” ๊ฒƒ์ธ์ง€ ํ™•์‹ ์ด ๋“ค์ง€ ์•Š์„ ๋•Œ๋„ ๋น„์Šทํ•œ ์ƒ๊ฐ์„ ํ•˜๊ฒŒ ๋ฉ๋‹ˆ๋‹ค.


์ €๋Š” ์˜ฌํ•ด๋กœ 12๋…„ ์งธ ๋งˆ์ผ€ํŒ…์„ ํ•˜๊ณ  ์žˆ๋Š” ์‹œ๋‹ˆ์–ด ๋งˆ์ผ€ํ„ฐ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ํšŒ์‚ฌ์—์„œ๋Š” ํŒ€์›๋“ค์„ ์ด๋„๋Š” ํŒ€์žฅ์ด๋ฉฐ, ๋ถ€์บ๋กœ๋Š” ๋””์ง€์˜ค์…˜ ๋ธŒ๋žœ๋“œ์˜ ๋Œ€ํ‘œ์ด๊ธฐ๋„ ํ•ด์š”. ์ฃผ๋‹ˆ์–ด ์‹œ์ ˆ์—๋Š” ๊ทธ๋ž˜๋„ ์ฐธ๊ณ ํ•  ์ž๋ฃŒ๊ฐ€ ๊ฝค ์žˆ์—ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋‹ค๋ฅธ ํšŒ์‚ฌ์˜ ์‚ฌ๋ก€๋“ค์„ ์†Œ๊ฐœํ•œ ๊ธ€์ด๋‚˜ ์œ ๋ช…ํ•œ ๋ธŒ๋žœ๋“œ์˜ ๋งˆ์ผ€ํ„ฐ๋ฅผ ์—ฐ์‚ฌ๋กœ ์ดˆ์ฒญํ•œ ์›จ๋น„๋‚˜๋„ ์žˆ๊ตฌ์š”. ์˜จ๋ผ์ธ ์ปค๋ฎค๋‹ˆํ‹ฐ์—์„œ ๋‹ค๋ฅธ ๋งˆ์ผ€ํ„ฐ๋“ค์—๊ฒŒ ์˜๊ฒฌ์„ ๊ตฌํ•ด๋ณผ ์ˆ˜๋„ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


๋ฌผ๋ก , ์“ฐ์—ฌ์ง„(๋“ค๋ฆฌ๋Š”) ๋‚ด์šฉ์ด ๊ฐ€๊ฐ์—†์ด ์‚ฌ์‹ค์ผ ๊ฐ€๋Šฅ์„ฑ์€ ์ ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋ธŒ๋žœ๋“œ์˜ ์ž…์žฅ์—์„œ ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  ํ•œ ๊ธฐ์—…์— ์†ํ•œ ๋งˆ์ผ€ํ„ฐ๋กœ์„œ ํšŒ์‚ฌ์˜ ์‹คํŒจ ๊ฒฝํ—˜์„ ๊ณต๊ฐœ์ ์œผ๋กœ ์ด์•ผ๊ธฐํ•˜๊ธฐ๋ž€ ์–ด๋ ค์šด ์ผ์ด๋‹ˆ๊นŒ์š”. ๊ทธ๋ž˜๋„ ์ •๋ณด ์กฐ๊ฐ๋“ค์„ ๋ชจ์œผ๋‹ค๋ณด๋ฉด ๋‚˜๋ฆ„์˜ ๊ณตํ†ต์ ์„ ์ฐพ๊ฒŒ ๋˜๊ฑฐ๋‚˜, ํ•œ ๋ฒˆ๋„ ์ ‘ํ•ด๋ณด๊ฑฐ๋‚˜ ์ƒ๊ฐํ•ด๋ณด์ง€ ๋ชปํ•œ ๋ฐฉ์‹์„ ์ ‘ํ•˜๊ฒŒ ๋˜๊ธฐ๋„ ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค.


์ง๊ธ‰์ด ์˜ฌ๋ผ๊ฐˆ์ˆ˜๋ก ์ด๋ ‡๊ฒŒ๋‚˜๋งˆ ๊ฐ„์ ‘์ ์œผ๋กœ ์—ฟ๋ณผ ์ˆ˜ ์žˆ์—ˆ๋˜ ๊ธฐํšŒ์กฐ์ฐจ ์ค„์–ด๋“œ๋Š” ๊ฒƒ ๊ฐ™์•„์š”. ์‹œ๋‹ˆ์–ด ๋งˆ์ผ€ํ„ฐ ์ง๊ธ‰์œผ๋กœ ๊ฐˆ์ˆ˜๋ก ์‹ค๋ฌด๋ณด๋‹ค๋Š” ์ „๋žต์ด๋‚˜ ํŒ€ ์šด์˜์— ๋” ๋งŽ์€ ์‹œ๊ฐ„์„ ์Ÿ๊ฒŒ ๋ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ์™•์™• ๊ณต์œ ๋˜๋Š” โ€˜์‹ค๋ฌด ์‚ฌ๋ก€โ€™์™€ ๋‹ฌ๋ฆฌ ์–ด๋–ค ๋ธŒ๋žœ๋“œ์˜ โ€˜์ „๋žตโ€™์— ๋Œ€ํ•œ ์ •๋ณด๋Š” ์ ‘๊ทผ ์ž์ฒด๊ฐ€ ์‰ฝ์ง€ ์•Š์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ค‘์š”ํ•œ ๋ฐ์ดํ„ฐ๊ฐ€ ๋…ธ์ถœ๋  ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ์œ„ํ—˜์„ฑ์ด ์žˆ๊ธฐ ๋•Œ๋ฌธ์ธ๋ฐ์š”.


์ด๋Ÿฐ ์ด์œ  ๋•Œ๋ฌธ์— ์ง๊ธ‰์ด ๋†’์•„์งˆ์ˆ˜๋ก ๊ฐœ์ธ์ ์ธ(ํ”„๋ผ์ด๋น—) ๋„คํŠธ์›Œํฌ์˜ ํ•„์š”์„ฑ์ด ์ปค์ง€๋Š” ๊ฒƒ ๊ฐ™์•„์š”. ๋น„์Šทํ•œ ์ง๊ธ‰์˜ ์‹ค๋ฌด์ž๊ฐ€ ๋ชจ์—ฌ (์ ์ •์„ ์—์„œ) ์„œ๋กœ์˜ ์‹คํŒจ ๊ฒฝํ—˜๋‹ด์„ ๋‚˜๋ˆ„๋Š” ํ˜•ํƒœ๋กœ ์ธ์‚ฌ์ดํŠธ๋ฅผ ์–ป์–ด๊ฐˆ ์ˆ˜ ์žˆ์œผ๋‹ˆ๊นŒ์š”. ์ €๋Š” ์ „๋žต์„ ์„ธ์šฐ๋Š” ์—ญํ• ์„ ๋งก๊ฒŒ๋œ ํ›„๋กœ ๋„คํŠธ์›Œํฌ์— ๊ด€์‹ฌ์„ ๊ฐ–๊ณ  ์ฐธ์—ฌํ•ด๋ณด๊ณ  ๋˜ ๋ชจ์ž„์„ ์ด๋Œ๊ณ  ์žˆ๊ธฐ๋„ ํ•œ๋ฐ์š”.


์ตœ๊ทผ B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์‹œ๋‹ˆ์–ด ๋ผ์šด๋“œ ํ…Œ์ด๋ธ”(ํ† ๋ก  ๋ชจ์ž„)์— ์ฐธ์—ฌํ–ˆ์—ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ธํ„ฐ๋„ท์—์„œ๋Š” ์ฐพ๊ธฐ ์–ด๋ ค์šด, ๋™๋ฃŒ ๋งˆ์ผ€ํ„ฐ์˜ ๊ฒฝํ—˜๊ณผ ์˜๊ฒฌ์„ ์ง์ ‘ ๋“ค์–ด๋ณผ ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ๊ท€ํ•œ ์‹œ๊ฐ„์ด์—ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. NTT๋‚˜ IBM ๊ฐ™์€ ๋Œ€๊ธฐ์—… ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  ๊ฐ™์€ IT ์—…๊ณ„์˜ Demand Generation ๋ถ€์„œ์žฅ 10์—ฌ ๋ช…์ด ๋‘์‹œ๊ฐ„ ๊ฐ€๋Ÿ‰ ๋ช‡๊ฐ€์ง€ ์ฃผ์ œ์— ๋Œ€ํ•ด ์ƒ๊ฐ์„ ๊ณต์œ ํ–ˆ์–ด์š”. ์ด ์„ธ์…˜์—์„œ ์–ป์€ ์ธ์‚ฌ์ดํŠธ๋ฅผ ํŠน์ • ํšŒ์‚ฌ์˜ ์ด๋ฆ„์ด ๋…ธ์ถœ๋˜์ง€ ์•Š๋Š” ์„ ์—์„œ ์ •๋ฆฌํ•ด ๋ณด์•˜์Šต๋‹ˆ๋‹ค.



๐Ÿ”– ๋ชฉ์ฐจ


ย 

โœ… ์ฃผ์ œ: ๋””๋งจ๋“œ ์ „ํ™˜, 2024๋…„ ์š”์ฆ˜ ์‹œ๋Œ€ ๊ตฌ๋งค์ž๋ฅผ ์œ„ํ•œ ๋””๋งจ๋“œ ์ œ๋„ˆ๋ ˆ์ด์…˜ ์žฌ์ •์˜

(Demand Transformation: Redefining demand generation for modern buyers in 2024)



B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์‹œ๋‹ˆ์–ด ๋งˆ์ผ€ํ„ฐ


๐Ÿ’ฌ MQL์ด ์—ฌ์ „ํžˆ B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ… ๋””๋งจ์   ์„ฑ๊ณผ์˜ KPI์ธ๊ฐ€์š”? MQL ๋Œ€์‹  MQA๋‚˜ ๊ธฐ์—…(account) ์ค‘์‹ฌ ์ง€ํ‘œ๋ฅผ ์‚ฌ์šฉํ•˜๋Š” ๋ฐฉํ–ฅ์œผ๋กœ ๋ณ€ํ™”ํ•˜๊ณ  ์žˆ๋‹ค๊ณ  ์ƒ๊ฐํ•˜๋‚˜์š”?


(Are MQLโ€™s still the key metric for your demand generation performance, or are you shifting to marketing qualified accounts or other account centric models?)


๐Ÿ‘ฉ๐Ÿปโ€๐Ÿ’ป ๊ทธ๋ ˆ์ด์Šค: ์ €์˜ ํšŒ์‚ฌ์˜ ๊ฒฝ์šฐ์—๋Š” MQL์ด ์•„๋‹Œ ํŒŒ์ดํ”„๋ผ์ธ ๊ธˆ์•ก์„ ๋งˆ์ผ€ํŒ…์˜ KPI๋กœ ์„ค์ •ํ•˜๊ณ  ์žˆ์–ด์š”. ๋ฌผ๋ก , ๋ฆฌ๋“œ โ†’ MQL โ†’ SQL โ†’ SAL์„ ์ง€๋‚˜ ํŒŒ์ดํ”„๋ผ์ธ ๊ธˆ์•ก์ด ์„ค์ •๋˜๋Š” ๊ฒƒ์ด๊ธฐ์— MQL์€ ์„ ํ–‰ ์ง€ํ‘œ์˜ ์—ญํ• ์„ ํ•˜๊ณ  ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ํ•˜์ง€๋งŒ, ์•„๋ฌด๋ฆฌ ๋งŽ์€ MQL์„ ์ƒ์„ฑํ•˜๋”๋ผ๋„ ํŒŒ์ดํ”„๋ผ์ธ ๊ธˆ์•ก (๊ณ„์•ฝ ๊ฐ€๋Šฅ์„ฑ์ด ํ™•์ธ๋จ; ์˜ˆ์ƒ ๊ณ„์•ฝ์•ก)์œผ๋กœ ์ด์–ด์ง€์ง€ ์•Š๋Š”๋‹ค๋ฉด ์˜๋ฏธ๊ฐ€ ์—†๋‹ค๊ณ  ๋ณด๊ณ  ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.



๐Ÿ’ก B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ… ๋ฆฌ๋“œ ๋‹จ๊ณ„ ์šฉ์–ด ์ •์˜

  • Lead (๋ฆฌ๋“œ): ํš๋“ํ•œ ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์˜ ์—ฐ๋ฝ์ฒ˜ ์ •๋ณด ํ˜น์€ ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ ์ž์ฒด๋ฅผ ์นญํ•จ

  • MQL (Marketing Qualified Lead):ย ์ด์ƒ์ ์ธ ๊ณ ๊ฐ ๊ธฐ์ค€์— ์–ผ๋งˆ๋‚˜ ๋ถ€ํ•ฉํ•˜๊ฑฐ๋‚˜, ํ™œ๋ฐœํ•œ ์ƒํ˜ธ์ž‘์šฉ์ด ์žˆ๋Š” ๋ฆฌ๋“œ (์„ ๋ณ„๋œ ๋ฆฌ๋“œ)

  • SQL (Sales Qualified Lead):ย SDR ํ˜น์€ ์˜์—… ๋ถ€์„œ์—์„œ ๊ตฌ๋งค ๊ฐ€๋Šฅ์„ฑ์„ ๊ฒ€์ฆํ•œ ๋ฆฌ๋“œ

  • SAL (Sales Accepted Lead):ย ์˜์—… ๋ถ€์„œ์—์„œ ๋ณธ๊ฒฉ์ ์ธ ์˜์—… ๋‹จ๊ณ„ ์ง„์ž…์— ์ ํ•ฉํ•˜๋‹ค๊ณ  ํŒ๋‹จํ•œ ๋ฆฌ๋“œ

  • Opportunity:ย ๋ฆฌ๋“œ๊ฐ€ ์†ํ•œ ๊ธฐ์—…๊ณผ ๋…ผ์˜ ์ค‘์ธ ๊ณ„์•ฝ ๊ฑด (ํ•œ ๊ธฐ์—…์— ์—ฌ๋Ÿฌ Opportunity๊ฐ€ ์กด์žฌํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Œ)

  • Pipeline: ๊ณ„์•ฝ ๋…ผ์˜๋ฅผ ์‹œ์ž‘ํ•˜๋Š” ์ดˆ์ž…์— ์ถ”์‚ฐํ•œ ์˜ˆ์ƒ ๊ณ„์•ฝ ๊ธˆ์•ก (๋ณดํ†ต Opportunity ์ƒ์„ฑ ์‹œ ๊ธˆ์•ก ์„ค์ •)

  • Closed Won: ์ตœ์ข…์ ์œผ๋กœ ์„ฑ์‚ฌ๋œ ๊ณ„์•ฝ ๊ฑด

  • Closed Lost:ย ์„ฑ์‚ฌ๋˜์ง€ ์•Š์€ ๊ณ„์•ฝ ๊ฑด

  • ์–ด์นด์šดํŠธ (Account): ๊ณ ๊ฐ ๊ธฐ์—… (์˜ˆ: LG, ์‚ผ์„ฑ, ๋กฏ๋ฐ ๋“ฑ์˜ ํšŒ์‚ฌ ์ด๋ฆ„)



๋‹ค๋ฅธ ์ฐธ์—ฌ์ž๋“ค๋„ ๋น„์Šทํ•œ ์˜๊ฒฌ์„ ์ „ํ–ˆ๋Š”๋ฐ์š”. ๊ฐ™์€ ๋งˆ์ผ€ํŒ… ๋ถ€์„œ๋ผ๋„ ์ฑ„๋„์— ๋”ฐ๋ผ ์ƒ์ดํ•œ KPI๋ฅผ ๊ฐ€์ง€๊ณ  ์žˆ๋‹ค๋Š” ์ ์ด ์ฃผ๋ชฉํ•  ๋งŒ ํ–ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. (๋””์ง€ํ„ธ ํŒ€์˜ ๊ฒฝ์šฐ, ํƒ€๊ฒŸ ์–ด์นด์šดํŠธ ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์— ์–ผ๋งˆ๋‚˜ ๋„๋‹ฌํ–ˆ๋Š”์ง€ โ€˜๋„๋‹ฌโ€™ ๊ธฐ์ค€์œผ๋กœ ํŒ๋‹จ). ํผ๋„์˜ ๊ฐ ๋‹จ๊ณ„๋ฅผ ํšจ๊ณผ์ ์œผ๋กœ ๊ณต๋žตํ•˜๊ธฐ ์œ„ํ•œ ์ฑ„๋„์ด ๋‹ค๋ฅด๊ธฐ ๋•Œ๋ฌธ์ธ๋ฐ์š”. ์ด๋Ÿฐ ์ฑ„๋„์˜ ์„ฑ๊ณผ๋ฅผ ์ข…ํ•ฉ์ ์œผ๋กœ ๊ณ ๋ คํ•˜์—ฌ ์ „์ฒด ๋””๋งจ์   ํŒ€์˜ ์„ฑ๊ณผ๋ฅผ ํŒ๋‹จํ•œ๋‹ค๋Š” ๊ธฐ์—…์˜ ์˜ˆ์‹œ๊ฐ€ ๊ธฐ์–ต์— ๋‚จ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


MQL์—์„œ ํ•œ ๋‹จ๊ณ„ ๋” ๊ฒ€์ฆ๋œ SQL์„ KPI๋กœ ์‚ผ์•˜์ง€๋งŒ ๊ฒฐ๊ตญ ํŒŒ์ดํ”„๋ผ์ธ์— ๊ธฐ์—ฌํ•˜์ง€ ๋ชปํ•˜์—ฌ, ์˜ฌํ•ด๋ถ€ํ„ฐ ์˜ˆ์ƒ ๊ณ„์•ฝ์•ก์„ ๋ถ๊ทน์„ฑ ์ง€ํ‘œ๋กœ ์‚ผ๊ธฐ ์‹œ์ž‘ํ–ˆ๋‹ค๋Š” ๊ธฐ์—…๋„ ์žˆ์—ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋˜ํ•œ ํŒŒ์ดํ”„๋ผ์ธ ๋ฟ ์•„๋‹ˆ๋ผ ๊ฐ๋‹จ๊ฐ€(CAC; Customer Acquisition Cost)๋‚˜ ๊ณ ๊ฐ์ƒ์• ๊ฐ€์น˜(CLV; Customer Lifetime Value)๋ฅผ ๋” ์ค‘์š”ํ•˜๊ฒŒ ์—ฌ๊ธด๋‹ค๋Š” ์˜๊ฒฌ๋„ ์žˆ์—ˆ์–ด์š”.


๋งˆ์ผ€ํŒ… ํŒ€ ๊ทœ๋ชจ๊ฐ€ ํฐ ๊ธฐ์—…์˜ ๊ฒฝ์šฐ, ๊ฐœ๋ณ„ ๋ฆฌ๋“œ ๋Œ€์‹  ๊ตฌ๋งค์ž ๊ทธ๋ฃน(Buying Group)์„ ๊ธฐ์ค€์œผ๋กœ ํ•˜๋Š” ์–ด์นด์šดํŠธ ์ค‘์‹ฌ์˜ ์ง€ํ‘œ๋ฅผ ๋ณด๊ณ  ์žˆ๋‹ค๋Š” ์ ์ด ํฅ๋ฏธ๋กœ์› ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์‹œ๊ทธ๋„(Signal)๊ณผ ๊ด€์‹ฌ(Interest)์„ ๊ตฌ๋ถ„ํ•˜์—ฌ ๋ฆฌ๋“œ ์Šค์ฝ”์–ด๋ง์„ ํ•œ๋‹ค๊ณ  ํ•˜๋Š”๋ฐ์š”.



๐Ÿ’ก ๊ตฌ๋งค์ž ๊ทธ๋ฃน (๋ฐ”์ž‰ ๊ทธ๋ฃน; Buying Group): ๊ฒฐ์ •๊ถŒ์ž, ์‹ค์ œ ์‚ฌ์šฉ์ž, ๊ตฌ๋งค์— ์˜ํ–ฅ์„ ๋ฏธ์น˜๋Š” ์‚ฌ๋žŒ ๋“ฑ ๊ตฌ๋งค์— ์˜ํ–ฅ์„ ๋ฏธ์น˜๋Š” ๊ฐœ์ธ๋“ค ์ง‘ํ•ฉ

๐Ÿ’ก๋ฆฌ๋“œ ์Šค์ฝ”์–ด๋ง (Lead Scoring): ์ž ์žฌ ๊ณ ๊ฐ์˜ ๊ฐ€์น˜๋ฅผ ๊ฒฐ์ •ํ•˜๊ธฐ ์œ„ํ•ด ์ ์ˆ˜๋ฅผ ๋ถ€์—ฌํ•˜๋Š” ์‹œ์Šคํ…œ (์ฐธ๊ณ  ์ž๋ฃŒ: ์„ฑ์žฅ ๋‹จ๊ณ„๋ณ„ ๋ฆฌ๋“œ ์Šค์ฝ”์–ด๋ง ์‹œ์Šคํ…œ ๊ตฌ์ถ•ํ•˜๊ธฐ)



์˜ˆ๋ฅผ ๋“ค์–ด, ์‹œ๊ทธ๋„์€ ๋‹จ์ˆœํžˆ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ๋‹ค์šด๋กœ๋“œ ํ•˜๋Š” ํ–‰๋™, ๊ด€์‹ฌ์€ ๋ฐ๋ชจ๋ฅผ ์š”์ฒญํ•˜๋Š” ํ–‰๋™์œผ๋กœ ์„ค๋ช…ํ–ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๋†’์€ ์˜๋„(High Intent)์™€ ๋‚ฎ์€ ์˜๋„(Low Intent)๋ž‘ ๋™์ผํ•œ ๊ฐœ๋…์ธ๋ฐ ์ƒˆ๋กœ์šด ๋‹จ์–ด๋ฅผ ๋ถ™์—ฌ์„œ ๋ถ€๋ฅด๋Š” ๊ฒƒ ๋ฟ์ด๋ผ๊ณ  ์ƒ๊ฐํ–ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. (๋งˆ์ผ€ํ„ฐ๋“ค์€ ์™œ ์ด๋ ‡๊ฒŒ ๋Š์ž„์—†์ด ์ƒˆ๋กœ์šด ์šฉ์–ด๋ฅผ ๋งŒ๋“ค์–ด ๋‚ผ๊นŒ์š”?๐Ÿ™ƒ)



๐Ÿ’ก ๋””๋งจ๋“œ ์ œ๋„ˆ๋ ˆ์ด์…˜์— ์žˆ์–ด ๋†’์€ ์˜๋„(High Intent)์™€ ๋‚ฎ์€ ์˜๋„(Low Intent) ๊ตฌ๋ถ„

  • ๊ณ ๊ฐ์ด ๋†’์€ ๊ตฌ๋งค ์˜๋„๋ฅผ ๊ฐ€์ง€๊ณ  ์žˆ์Œ (High Intent)

    • ์ฑ„๋„: ์ง์ ‘์œ ์ž…, ์˜ค๊ฐ€๋‹‰ ๊ฒ€์ƒ‰, ๊ฒ€์ƒ‰ ๊ด‘๊ณ ย ย 

    • ํŽ˜์ด์ง€: ๊ฐ€๊ฒฉ, ๊ณ ๊ฐ ์‚ฌ๋ก€, ์†”๋ฃจ์…˜, ๋ฌธ์˜

    • ํ–‰๋™: ๋ฌธ์˜ ์–‘์‹ ์ œ์ถœ, ๋ฐ๋ชจ ์š”์ฒญ, free trialย 

  • ๊ณ ๊ฐ์ด ๋‚ฎ์€ ๊ตฌ๋งค ์˜๋„๋ฅผ ๊ฐ€์ง€๊ณ  ์žˆ์Œ (Low Intent)

    • ์ฑ„๋„: ์†Œ์…œ๋ฏธ๋””์–ด, ์œ ํŠœ๋ธŒ, ํŒŸ์บ์ŠคํŠธ, ์ปค๋ฎค๋‹ˆํ‹ฐ, ์†Œ์…œ/๋””์Šคํ”Œ๋ ˆ์ด ๊ด‘๊ณ , PR

    • ํŽ˜์ด์ง€: ๋ธ”๋กœ๊ทธ, ์›จ๋น„๋‚˜, ๋ฆฌ์†Œ์Šคย ย 

    • ํ–‰๋™:ย ์ฝ˜ํ…์ธ  ๋‹ค์šด๋กœ๋“œ, ์›จ๋น„๋‚˜ ๋“ฑ๋ก



ํฌ๊ฒŒ ๋‘๊ฐ€์ง€ ์ถ”์„ธ๋ฅผ ํ™•์ธํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์—ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. 1) MQL์—์„œ ํŒŒ์ดํ”„๋ผ์ธ์œผ๋กœ ๋ถ๊ทน์„ฑ ์ง€ํ‘œ๊ฐ€ ๋ฐ”๋€Œ๋Š” ๊ฒƒ, ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  2) ๊ฐœ๋ณ„ ๋ฆฌ๋“œ๋ณด๋‹ค๋Š” ํ•œ ๊ณ„์ •(Account)์˜ ๊ตฌ๋งค์ž ๊ทธ๋ฃน์˜ ๊ด€์‹ฌ๋„ ์ดํ•ฉ์„ ๋ณด๊ณ  ์žˆ๋‹ค๋Š” ๊ฒƒ.



๐Ÿ’ก ๋ถ๊ทน์„ฑ ์ง€ํ‘œ (North Star Metric; NSM)

North Star Metric(๋ถ๊ทน์„ฑ ์ง€ํ‘œ)์€ ํŒ€์˜ ๋ชฉํ‘œ์™€ ๋ฐฉํ–ฅ, ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  ์„ฑ๊ณผ๋ฅผ ํŒ๋‹จํ•˜๋Š” ๊ธฐ์ค€์ด๋˜๋Š” ์ง€ํ‘œ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. โ€˜๋ถ๊ทน์„ฑโ€™์ด ๋ฐคํ•˜๋Š˜์˜ ๋ฐฉ์œ„๋ฅผ ์ฐพ๋Š” ๋ฐ ์ค‘์š”ํ•œ ์—ญํ• ์„ ํ•˜๋Š” ๊ฒƒ์ฒ˜๋Ÿผ ํšŒ์‚ฌ๋‚˜ ํŒ€์˜ ํ˜„ ์ƒํ™ฉ์„ ํŒŒ์•…ํ•˜๋Š”๋ฐ ๋„์›€์„ ์ค€๋‹ค๋Š” ์˜๋ฏธ์—์„œ ์‚ฌ์šฉํ•˜๊ฒŒ ๋˜์—ˆ๋‹ค๊ณ  ํ•ด์š”.



ย 


๐Ÿ’ฌ ์—ฌ๋Ÿฌ๋ถ„์˜ B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ… ํ™œ๋™์„ BDR/SDR ๋ถ€์„œ์˜ ํ™œ๋™๊ณผ ์–ผ๋งˆ๋‚˜ ์œ ๊ธฐ์ ์œผ๋กœ ์ง„ํ–‰ํ•˜๊ณ  ์žˆ๋‚˜์š”? ์–ด๋–ค ๋ถ€๋ถ„์—์„œ ์„ฑ๊ณต์  ํ˜น์€ ๋„์ „๊ณผ์ œ๋ผ๊ณ  ๋Š๋ผ๋‚˜์š”?


(How does your digital outreach connect into your BDR / SDR activity and where are you seeing success or challenges?)


๐Ÿ‘ฉ๐Ÿปโ€๐Ÿ’ป ๊ทธ๋ ˆ์ด์Šค: SDR์€ ๋งˆ์ผ€ํŒ…์ด ์ƒ์„ฑํ•œ ๋ฆฌ๋“œ๊ฐ€ ์˜์—… ํŒ€์— ๋„๋‹ฌํ•˜๊ธฐ ์ „ ๋‹จ๊ณ„์— ๋ฆฌ๋“œ์˜ ๊ตฌ๋งค ์˜๋„์™€ ์ค€๋น„๋„๋ฅผ ํŒ๋‹จํ•˜๋Š” ์ง๋ฌด์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์—๊ฒŒ ์ „ํ™”๋ฅผ ํ•˜๊ฑฐ๋‚˜ ๋ฉ”์ผ์„ ํ†ตํ•ด ๋ฏธํŒ…์„ ์žก๊ณ , ์‹ค์ œ ๋Œ€ํ™”๋ฅผ ํ†ตํ•ด ๋ณธ๊ฒฉ์  ์˜์—…์— ํ•„์š”ํ•œ ์‚ฌํ•ญ๋“ค์„ ๋ฏธ๋ฆฌ ํŒŒ์•…ํ•˜๋Š” ๊ฒƒ์ด์ฃ .


๋””๋งจ์   ํŒ€์€ ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์˜ ์—ฐ๋ฝ์ฒ˜ ์ •๋ณด๋ฅผ ์–ป๊ธฐ ์œ„๊นŒ์ง€ ๋‹ค์–‘ํ•œ ์ฑ„๋„์„ ํ†ตํ•ด ๋‹ค์–‘ํ•œ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ์ œ๊ณตํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์ด ์–ด๋–ค ๊ฒฝ๋กœ๋กœ ๋ฌด์Šจ ํŽ˜์ด์ง€๋ฅผ ๊ด€์‹ฌ์žˆ๊ฒŒ ๋ดค๋Š”์ง€ ์•Œ๋ฉด ํ›จ์”ฌ ๋” ๋Œ€ํ™”๋ฅผ ์‹œ์ž‘ํ•˜๊ธฐ๊ฐ€ ์‰ฌ์›Œ์ง€๋Š”๋ฐ์š”. SDR ํŒ€์ด ๋”์šฑ ์‰ฝ๊ณ  ๋น ๋ฅด๊ฒŒ ๊ฐœ๋ณ„ ๋ฆฌ๋“œ์˜ ์ค‘์š” ์ •๋ณด๋ฅผ ํŒŒ์•…ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋„๋ก ์ „๋‹ฌํ•ด์ฃผ์–ด์•ผ ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค.


์ด ๊ณผ์ •์ด ๊ทธ๋ ‡๊ฒŒ ์‰ฝ์ง€๋งŒ์€ ์•Š์€๋ฐ์š”. ์ €ํฌ ํšŒ์‚ฌ์˜ ๊ฒฝ์šฐ, ๋ชจ๋‘๊ฐ€ ์ ‘๊ทผ ๊ฐ€๋Šฅํ•œ ๋‹จ ํ•˜๋‚˜์˜ ํˆด์ธ ์„ธ์ผ์ฆˆํฌ์Šค(Salesforce) CRM์— ๊ฐœ๋ณ„ ๋ฆฌ๋“œ์— ๋Œ€ํ•œ ์ •๋ณด๊ฐ€ ๋ชจ๋‘ ๊ธฐ๋ก๋˜์–ด ์ž˜ ์ •๋ฆฌ๋˜๋„๋ก ์„ค์ •์„ ํ•ด๋‘” ์ƒํƒœ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. (๋Œ€ํ‘œ์ ์œผ๋กœ ์ด๋Ÿฐ ์—…๋ฌด๋ฅผ ํ•˜๋Š” ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์ง๋ฌด๋ฅผ ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์šด์˜(Marketing Operations; ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์˜ต์Šค)๋ผ๊ณ  ํ•ด์š”!) ํ•˜์ง€๋งŒ SDR ํŒ€๋„ ๋งค์ผ ๋‹ค์–‘ํ•œ ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์—๊ฒŒ ์—ฐ๋ฝ์„ ํ•ด์•ผํ•˜๋‹ค๋ณด๋‹ˆ ์ด๋Ÿฐ ์ •๋ณด๋“ค์„ ์ถฉ๋ถ„ํžˆ ํ™œ์šฉํ•˜์ง€ ๋ชปํ•˜๋Š” ๊ฒฝ์šฐ๊ฐ€ ๋งŽ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๊ทธ๋ž˜์„œ ๋งค์ฃผ SDR ํŒ€์žฅ๊ณผ ๋งŒ๋‚˜ ์ƒˆ๋กœ ์ง„ํ–‰ ์˜ˆ์ •์ธ ์บ ํŽ˜์ธ/์ฝ˜ํ…์ธ ์˜ ๋‚ด์šฉ๊ณผ ์†Œ๊ตฌ์ ์„ ์ •๋ฆฌํ•˜๋Š” ํšŒ์˜๋ฅผ ํ•˜๊ณ  ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.



๐Ÿ’ก SDR (Sales Development Representative)์ด๋ž€?

์˜์—… ์ง๋ฌด ์ดˆ๊ธ‰ ์ง์ฑ…์œผ๋กœ ์˜์—… ํ™œ๋™์˜ ์ตœ์ „์„ ์— ์žˆ๋Š” ์ง๋ฌด์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ์ ํ•ฉํ•œ ๋ฆฌ๋“œ๋ฅผ ํ™•๋ณดํ•˜๊ณ  ์ ํ•ฉ๋„๋ฅผ ๊ฒ€์ฆ(Qualification)ํ•˜๋Š” ์ดˆ๊ธฐ ์ž‘์—…์„ ๋‹ด๋‹นํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ์˜์—…(๊ณ„์ •) ๋‹ด๋‹น์ž (Account Executive)๊ฐ€ ์ž ์žฌ ๊ณ ๊ฐ๊ณผ์˜๊ฑฐ๋ž˜๋ฅผ ๋” ์‰ฝ๊ฒŒ ์™„๋ฃŒํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋„๋ก ๋•๋Š” ์—ญํ• ์„ ํ•˜๋Š”๋ฐ์š”. ๋งˆ์ผ€ํŒ… ๋ถ€์„œ๊ฐ€ ์ƒ์„ฑํ•˜๊ฑฐ๋‚˜ ์•„์›ƒ๋ฐ”์šด๋“œ๋ฅผ ํ†ตํ•ด ์ง์ ‘ ์ƒ์„ฑํ•œ ๋ฆฌ๋“œ๋ฅผ ๊ฒ€์ฆํ•˜๊ณ , ์ ํ•ฉํ•œ ๋ฆฌ๋“œ๋Š” ๋‹ค์Œ ๋‹จ๊ณ„์˜ ์˜์—… ๋‹ด๋‹น์ž์—๊ฒŒ ์ „๋‹ฌํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค. ์ข…์ข… BDR(Business Development Representative)๋ผ๋Š” ์šฉ์–ด์™€ ํ˜ผ์šฉ๋˜๊ธฐ๋„ ํ•ด์š”!



์ด์ „์—๋Š” SDR ํŒ€์ด ์˜์—… ๋ถ€์„œ์— ์†ํ•œ ๊ฒฝ์šฐ๊ฐ€ ๋Œ€๋‹ค์ˆ˜์˜€๋Š”๋ฐ์š”. ์ €ํฌ ํšŒ์‚ฌ ๋ฟ ์•„๋‹ˆ๋ผ ์„ธ์…˜ ์ฐธ์—ฌ์ž๋“ค ๊ธฐ์—…๋“ค๋„ SDR ํŒ€์ด ๋งˆ์ผ€ํŒ… ๋ถ€์„œ์— ์†ํ•ด์žˆ๋‹ค๊ณ  ์ด์•ผ๊ธฐ ํ–ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ํ•œ ์ฐธ์—ฌ์ž์˜ ๊ฒฝ์šฐ, ์ธ๋ฐ”์šด๋“œ์™€ ์•„์›ƒ๋ฐ”์šด๋“œ ๋ฆฌ๋“œ๋ฅผ ๊ด€๋ฆฌํ•˜๋Š” ํ˜•ํƒœ๋กœ SDR ํŒ€์ด ๋‚˜๋ˆ ์ ธ์žˆ๋‹ค๊ณ  ์ „ํ–ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ €ํฌ ํšŒ์‚ฌ๋„ ๋น„์Šทํ•œ ๊ตฌ์กฐ์ด๊ณ , ์ด ์šด์˜ ๋ฐฉ์‹์ด ํ™•์‹คํžˆ ํšจ์œจ์„ ๋†’์—ฌ์ค€๋‹ค๊ณ  ์ƒ๊ฐํ•˜๊ธฐ๋„ ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค.


์ธ๋ฐ”์šด๋“œ๋Š” ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์ด ์ง์ ‘ ์ฐพ์•„์™€ ์—ฐ๋ฝ์ฒ˜๋ฅผ ์ œ๊ณตํ•˜๋Š” ๊ฑธ ๋œปํ•˜๋Š”๋ฐ์š”. ๋ณดํ†ต์€ SDR์ด ๋จผ์ € ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์—๊ฒŒ ๋‹ค๊ฐ€๊ฐ€๋Š” ์•„์›ƒ๋ฐ”์šด๋“œ๋ณด๋‹ค ์ธ๋ฐ”์šด๋“œ ๋ฆฌ๋“œ๊ฐ€ ํ›จ์”ฌ ๋” ํ’๋ถ€ํ•œ ์ƒํ˜ธ์ž‘์šฉ ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ๊ฐ–๊ณ  ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์–ด๋–ค ๋ฆฌ๋“œ๋ฅผ ๋‹ค๋ฃจ๋Š”์ง€์— ๋”ฐ๋ผ SDR์ด ๋ด์•ผํ•˜๋Š” ๋ฐ์ดํ„ฐ์˜ ์ข…๋ฅ˜๊ฐ€ ๋‹ค๋ฅธ ๊ฑด๋ฐ์š”.



๐Ÿ’ก ์ธ๋ฐ”์šด๋“œ vs. ์•„์›ƒ๋ฐ”์šด๋“œ

  • ์ธ๋ฐ”์šด๋“œ (Inbound): ์†Œ์…œ, ์˜์ƒ, ๋ธ”๋กœ๊ทธ, ์ธํฌ๊ทธ๋ž˜ํ”ฝ, ์ „์ž์ฑ… ๋“ฑ ๊ณ ๊ฐ์ด ์œ ์šฉํ•˜๋‹ค๊ณ  ๋Š๋‚„ ๋งŒํ•œ ๊ฐ€์น˜ ์žˆ๋Š” ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ์ œ๊ณตํ•˜์—ฌ ์ž๋ฐœ์ ์œผ๋กœ ๊ธฐ์—…์„ ์ฐพ์•„์˜ค๊ฒŒ ๋งŒ๋“œ๋Š” ์ ‘๊ทผ ๋ฐฉ์‹

  • ์•„์›ƒ๋ฐ”์šด๋“œ (Outbound):ย ํŠน์ •/๋ถˆํŠน์ • ๊ณ ๊ฐ์—๊ฒŒ ์ „ํ™” ํ˜น์€ ์ด๋ฉ”์ผ์„ ํ†ตํ•ด ์ ‘๊ทผํ•˜์—ฌ ๊ณ ๊ฐ์ด ๊ด€์‹ฌ์„ ๊ฐ–๋„๋ก ์œ ๋„ํ•˜๋Š” ๋ฐฉ์‹



์—ฌ๋Ÿฌ๊ฐ€์ง€ ์†Œ์Šค์—์„œ ์ƒ์„ฑ๋˜๋Š” ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ํ•˜๋‚˜๋กœ ๋ ˆ์ด์–ด๋กœ ํ†ตํ•ฉํ•˜์—ฌ, ๋‚ด์šฉ์ด ์š”์•ฝ๋˜๋„๋ก ์ž๋™ํ™” ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ํŠน์ • SDR์ด ๋‹ด๋‹นํ•˜๋Š” ๊ธฐ์—…(account)์—์„œ ์ผํ•˜๋Š” ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์˜ ์—ฐ๋ฝ์ฒ˜๋ฅผ ํš๋“ํ•˜๋ฉด, ์ด ๋ฆฌ๋“œ์˜ ์ƒํ˜ธ์ž‘์šฉ ๋ฐ์ดํ„ฐ์˜ ์š”์•ฝ ๋‚ด์šฉ์„ ์•Œ๋ฆผ ๋ฉ”์ผ๋กœ ๋ณด๋‚ด์ฃผ๋Š” ๊ฒƒ์ด์ฃ .


์ด๋ ‡๊ฒŒ ์จ๋†“๊ณ  ๋ณด๋‹ˆ ๋˜๊ฒŒ ์‰ฌ์šด ์ž‘์—… ๊ฐ™์ง€๋งŒ ์‹ค์ œ๋กœ๋Š” ์—ฌ๋Ÿฌ ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ์ˆ˜์ง‘, ๊ฐ€๊ณต, ํ†ตํ•ฉํ•˜๊ณ  ํŠน์ • ์ง์›์—๊ฒŒ ์ „์†ก(๋ผ์šฐํŒ…)๋˜๋„๋ก ํ”„๋กœ์„ธ์Šค๋ฅผ ์ž๋™ํ™”ํ•˜๋Š” ๊ฒƒ์€ ์ •๋ง ์–ด๋ ค์šด ๊ณต์ •์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ์ด ๊ณผ์ •์ด ๊ณ„์•ฝ ์„ฑ์‚ฌ์— ์–ผ๋งˆ๋‚˜ ํฐ ์˜ํ–ฅ์„ ๋ฏธ์น˜๋Š”์ง€ ๋ชจ๋‘๊ฐ€ ์ž…์„ ๋ชจ์•„ ์ด์•ผ๊ธฐํ–ˆ๋˜ ์ ์ด ์žฌ๋ฐŒ์—ˆ๋Š”๋ฐ์š”.


์–ด๋–ค ์ฐธ์—ฌ์ž๋Š” ์ž์‹ ์ด ์ตœ๊ทผ์— ์ง„ํ–‰ํ•œ ํŒŒ์ผ๋Ÿฟ ํ”„๋กœ๊ทธ๋žจ ๊ฒฐ๊ณผ๋ฅผ ๊ธฐ๊บผ์ด ๊ณต์œ ํ–ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. SDR ํŒ€์„ ๋Œ€์ƒ์œผ๋กœ ๋‘๊ฐ€์ง€ ๋ฆฌ๋“œ ๊ทธ๋ฃน์„ ๊ตฌ๋ถ„ํ•˜์—ฌ ์ „๋‹ฌํ–ˆ๋‹ค๊ณ  ํ•ด์š”. 1) ๋ฆฌ๋“œ ์ƒ์„ฑ์ด ๋˜์ž๋งˆ์ž ์ „๋‹ฌ, 2) ํ•œ ๊ธฐ์—…์— ์†ํ•œ ๋‹ค์ˆ˜์˜ ๋ฆฌ๋“œ๊ฐ€ ์ƒ์„ฑ๋œ ํ›„, ์ด ๊ตฌ๋งค์ž ๊ทธ๋ฃน์˜ ์ƒํ˜ธ์ž‘์šฉ ๋ฐ์ดํ„ฐ์™€ ํ•จ๊ป˜ SDR์—๊ฒŒ ์ „๋‹ฌ. ๊ทธ ๊ฒฐ๊ณผ 2๋ฒˆ ๊ทธ๋ฃน์˜ ๊ณ„์•ฝ ์„ฑ์‚ฌ์œจ์ด ๋งค์šฐ ๋†’์•˜๋‹ค๊ณ  ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค.


SDRํŒ€์„ ๋งˆ์ผ€ํŒ… ๋‹ค์Œ ๋‹จ๊ณ„์— ์žˆ๋Š” ํŒ€(์‚ฌ๋žŒ)์œผ๋กœ ๋ณด๋Š” ๋Œ€์‹ , ๋˜ ํ•˜๋‚˜์˜ '๋งˆ์ผ€ํŒ… ์ฑ„๋„ (ํœด๋จผ ์ฑ„๋„)โ€™๋กœ ๋ณด๋Š” ๊ด€์ ์ด ํ•„์š”ํ•˜๋‹ค๊ณ  ๋งํ•œ๊ฒŒ ์•„์ฃผ ์ธ์ƒ ๊นŠ์—ˆ์–ด์š”.



ย 


๐Ÿ’ฌ ๊ตฌ๋งค์ž๋“ค์ด ๋ฌด์—‡์„ ํ•˜๊ณ  ์žˆ๋Š”์ง€์— ๋Œ€ํ•œ ์ธ์‚ฌ์ดํŠธ๋ฅผ ์–ด๋–ป๊ฒŒ ์–ป๊ณ , ์ด ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ์˜์—… ํŒ€์— ์ „๋‹ฌํ•˜๋‚˜์š”?


(How are you generating insight into what your buyers are doing and how does that feed through to your sales team?)


๐Ÿ‘ฉ๐Ÿปโ€๐Ÿ’ป ๊ทธ๋ ˆ์ด์Šค: ์ €๋Š” ์ด ์ฃผ์ œ์— ๋Œ€ํ•ด์„œ๋Š” ๋”ฐ๋กœ ์˜๊ฒฌ์„ ๊ณต์œ ํ•˜์ง€ ์•Š์•˜์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


๋Œ€๋ถ€๋ถ„ 3์ž ๋ฐ์ดํ„ฐ์™€ 1์ž ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ๋ชจ๋‘ ํ™œ์šฉํ•œ๋‹ค๊ณ  ๋‹ตํ•˜์˜€์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์š”์ƒˆ ๋ฏธ๊ตญ์—์„œ ํ•ซํ•œ ํ‚ค์›Œ๋“œ๋กœ ๋– ์˜ค๋ฅด๋Š” ์‹œ๊ทธ๋„ ๊ธฐ๋ฐ˜ ์…€๋ง (Signal-based Selling)์ด ์ด ๋ชจ์ž„์—์„œ๋„ ๋“ฑ์žฅํ–ˆ์–ด์š”!


์„ฑ๊ณต-์‹คํŒจ ๋ถ„์„(Win-Loss Anlaysis)์—์„œ ์ธ์‚ฌ์ดํŠธ๋ฅผ ๋งŽ์ด ์–ป๋Š”๋‹ค๋Š” ์ฐธ์—ฌ์ž๊ฐ€ ๋‘ ๋ช…์ด๋‚˜ ์žˆ์—ˆ๋Š”๋ฐ์š”. ํŠนํžˆ, โ€˜์‹คํŒจ ์ด์œ โ€™๋ฅผ ๋ฐ”ํƒ•์œผ๋กœ ํƒ€๊ฒŸํŒ…ํ•˜์ง€ ๋ง์•„์•ผ ํ• (์Šน์‚ฐ์ด ์—†๋Š”) ๊ธฐ์—…/์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ ๊ธฐ์ค€์„ ์—ญ์œผ๋กœ ์„ธ์šฐ๊ณ  ์žˆ๋‹ค๋Š” ์ ์ด ๊ต‰์žฅํžˆ ํ›Œ๋ฅญํ•˜๋‹ค๊ณ  ์ƒ๊ฐํ–ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.


์ˆซ์ž๋กœ ๋œ ์ •๋Ÿ‰ ๋ฐ์ดํ„ฐ์™€ ๋Œ€ํ™”๋ฅผ ํ†ตํ•ด ํŒŒ์•…ํ•˜๋Š” ์ •์„ฑ ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ํ•จ๊ป˜ ๋ด์•ผํ•œ๋‹ค๋Š” ์ , ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  1์ž์™€ 3์ž ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ๋ชจ๋‘ ์ฐธ๊ณ ํ•ด์•ผํ•œ๋‹ค๋Š” ์ ์— ๋ชจ๋‘๊ฐ€ ๋™์˜ํ–ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ์ด ๋ฐ์ดํ„ฐ๋ฅผ ์ž˜ ํ™œ์šฉํ•˜๋ฉด ์˜์—… ํŒ€์—๊ฒŒ ์ ์‹œ์— ์ค‘์š” ์•Œ๋ฆผ์„ ๋ณด๋‚ด๋Š” ๊ฒƒ ๋ฟ ์•„๋‹ˆ๋ผ ์›น์‚ฌ์ดํŠธ ๊ฐœ์ธํ™”, ๊ด‘๊ณ  ํƒ€๊ฒŸํŒ… ๊ฐ•ํ™”, ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ ๋„ˆ์ณ๋ง ๋“ฑ์—๋„ ๋„์›€์ด ๋ฉ๋‹ˆ๋‹ค.



๐Ÿ’ก๋ฆฌ๋“œ ๋„ˆ์ณ๋ง (Lead Nurturing)

๋ฆฌ๋“œ(์ž ์žฌ ๊ณ ๊ฐ)๊ฐ€ ๊ณ ๊ฐ์œผ๋กœ ์ „ํ™˜ ๋˜๊ธฐ ์ „๊นŒ์ง€์˜ ์ปค๋ฎค๋‹ˆ์ผ€์ด์…˜ ํ™œ๋™์ž…๋‹ˆ๋‹ค. ๊ณ ๊ฐ์ด ์šฐ๋ฆฌ ๋ธŒ๋žœ๋“œ์™€ ์ œํ’ˆ์„ ๋” ์ž˜ ์ดํ•ดํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋„๋ก ๋‹ค์–‘ํ•œ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ์ œ๊ณตํ•˜์—ฌ ๊ด€๊ณ„๋ฅผ ์Œ“์•„๋‚˜๊ฐ€๋Š” (๋„ˆ์ณ๋ง) ๊ฒƒ์„ ๋œปํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค.



ํ•œ ์ฐธ์—ฌ์ž๋Š” ์šด์˜, ์‹คํ–‰, ์ธก์ • ์ด ์„ธ๊ฐ€์ง€๋ฅผ ๋‹ด๋‹นํ•˜๋Š” ํŒ€์„ ์ง€ํœ˜ํ•˜๋Š” ๊ฐ•๋ ฅํ•œ ์˜ค์ผ€์ด์Šค๋ ˆ์ดํ„ฐ๊ฐ€ ์žˆ์–ด์•ผ๋งŒ, ๋งˆ์ผ€ํŒ… ๋ฐ์ดํ„ฐ๋กœ ์–ป์€ ์ธ์‚ฌ์ดํŠธ๊ฐ€ ์„ธ์ผ์ฆˆ ํŒ€์— ์ž˜ ์ „๋‹ฌ๋  ์ˆ˜ ์žˆ๋‹ค๊ณ  ๊ฐ•์กฐํ–ˆ์–ด์š”. (์ด ์—ญํ• ์€ ๊ธฐ์—…์— ๋”ฐ๋ผ ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์˜ต์Šค, ์„ธ์ผ์ฆˆ ์˜ต์Šค ํ˜น์€ ๋ฐ์ดํ„ฐ ํŒ€์ด ๋‹ด๋‹นํ•˜๋Š” ๋“ฏ ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค.)


ย 

๋ชจ๋“  ๋‚ด์šฉ์„ ๋‹ด์„ ์ˆ˜๋Š” ์—†๊ธฐ์— ์ด๋ฒˆ ํ† ๋ก ์—์„œ ๊ฐ€์žฅ ํ•ต์‹ฌ์ด ๋˜์—ˆ๋˜ ์ฃผ์ œ๋งŒ ์ถ”๋ ค๋ดค๋Š”๋ฐ์š”. B2B ๊ธฐ์—… ๋งˆ์ผ€ํ„ฐ๋ฅผ ์œ„ํ•œ ์ฃผ์ œ, ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  ํ•œ๊ตญ์ด ์•„๋‹Œ ์˜๊ตญ/๋ฏธ๊ตญ์˜ ์‹ค๋ฌด์ž๋“ค์˜ ํ† ๋ก ์ด์—ˆ๊ธฐ์— ๋‹ค์†Œ ์ƒ์†Œํ•œ ๋ถ€๋ถ„๋„ ์žˆ์„ ๊ฒƒ ๊ฐ™์Šต๋‹ˆ๋‹ค. ๊ทธ๋Ÿผ์—๋„ ์กฐ๊ธˆ์ด๋‚˜๋งˆ ์‹ค๋ฌด์— ๋„์›€์ด ๋˜๋Š” ๋‚ด์šฉ์ด์—ˆ๊ธธ ๋ฐ”๋ผ๋ฉฐ ์ ์–ด๋ณด์•˜๋Š”๋ฐ์š”. ์•ž์œผ๋กœ๋„ ๋‹ค์–‘ํ•œ ๋„คํŠธ์›Œํฌ๋ฅผ ํ†ตํ•ด ์ข‹์€ ์ •๋ณด๋ฅผ ์–ป์„ ๋•Œ๋งˆ๋‹ค ๋ถ€์ง€๋Ÿฐํžˆ ์ •๋ฆฌํ•˜์—ฌ ๊ณต์œ ํ•ด๋ณด๋„๋ก ํ•˜๊ฒ ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.

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๋งˆ์ผ€ํŒ… ์ธ์‚ฌ์ดํŠธ ๋‰ด์Šค๋ ˆํ„ฐ

๋ฏธ๊ตญ ์‹ค๋ฆฌ์ฝ˜๋ฐธ๋ฆฌ IT ๊ธฐ์—… ๋งˆ์ผ€ํŒ… ํŒ€์žฅ์˜ ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์ธ์‚ฌ์ดํŠธ๋ฅผ ๊ฒฉ์ฃผ ํ™”์š”์ผ ๋ฌด๋ฃŒ๋กœ ๋ฐ›์•„๋ณด์„ธ์š”! 

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