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๐ŸŒš 2๋ถ€: ์†Œ์…œ ์ฝ˜ํ…์ธ , B2B๋งˆ์ผ€ํ„ฐ์˜ ๋ฌด๊ธฐ


๋ฏธ๊ตญ์˜ SaaS ๊ธฐ์—… ์ „๋ฌธ B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์ปจ์„คํŒ… ํšŒ์‚ฌ์ธ Refine Labs์˜ ํŒŸ์บ์ŠคํŠธ 'State of Demand Gen' ํŒŸ์บ์ŠคํŠธ ์ค‘ 203ํ˜ธ 'Dark Social Origin Story'๋ฅผ ๋ฒˆ์—ญ ๋ฐ ์žฌ๊ตฌ์„ฑํ•˜์˜€์Šต๋‹ˆ๋‹ค. '๋‹คํฌ ์†Œ์…œ(Dark Social) ์‹œ๋ฆฌ์ฆˆ 2๋ถ€์ž‘' ์ค‘ 2๋ถ€๋ฅผ ์‹œ์ž‘ํ•ฉ๋‹ˆ๋‹ค.

๐Ÿ”–<1๋ถ€: ๋‹คํฌ ์†Œ์…œ, ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์„ฑ๊ณผ๋ฅผ ๋ฐ”๊พผ๋‹ค?> ๋จผ์ € ๋ณด๊ธฐ

1) B2B์— ์ด์ปค๋จธ์Šค ๋งˆ์ธ๋“œ์…‹ ์ ์šฉํ•˜๊ธฐ


๐ŸŽ™ ์‚ฌํšŒ์ž: ์ œ๊ฐ€ ๋“ฃ๊ธฐ๋กœ ์ด์ปค๋จธ์Šค ๋งˆ์ธ๋“œ์…‹์„ B2B์— ์ ์šฉํ•œ ๊ฒƒ์ด ๋„์›€์ด ๋งŽ์ด ๋˜์—ˆ๋‹ค๊ณ  ๋“ค์—ˆ์–ด์š”. B2B์—์„œ ์ผํ•˜๋“  B2C์—์„œ ์ผํ•˜๋“  ๋‹ค ๋˜‘๊ฐ™์€ ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์ด๋‹ˆ๊นŒ์š”. ์ œํ’ˆ์˜ ์œ ํ†ต ๋ฐฉ์‹์€ ๋‹ค๋ฅด๊ฒ ์ง€๋งŒ ์†Œ๋น„์ž๋กœ์„œ๋Š” ๋น„์Šทํ•œ ๋ฐฉ์‹์œผ๋กœ ๊ตฌ๋งค๋ฅผ ํ•˜์ž–์•„์š”.

๋งŒ์•ฝ ์ œ๊ฐ€ ๋ฃฐ๋ฃจ๋ ˆ๋ชฌ์—์„œ ์šด๋™๋ณต์„ ์‚ฌ๊ณ ์ž ๋งˆ์Œ ๋จน์—ˆ๋‹ค๋ฉด, ์•„๋งˆ๋„ ๋ˆ„๊ตฐ๊ฐ€ ๋ฃฐ๋ฃจ๋ ˆ๋ชฌ์„ ์ž…์€ ๊ฒƒ์„ ๋ดค๊ฑฐ๋‚˜, ์นœ๊ตฌ๊ฐ€ ์ €ํ•œํ…Œ ๋ฃฐ๋ฃจ๋ ˆ๋ชฌ ์งฑ ์ข‹๋‹ค๊ณ  ํ–ˆ์„ ์ˆ˜๋„ ์žˆ๊ณ , ์ง€๋‚˜๊ฐ€๋‹ค ๋งค์žฅ์„ ๋ดค๊ฑฐ๋‚˜, ์ธํ„ฐ๋„ท์—์„œ ๋ฆฌ๋ทฐ๋ฅผ ๋ดค์„์ˆ˜๋„ ์žˆ๊ฒ ์ฃ . ๊ทผ๋ฐ ์ œ๊ฐ€ ๊ด‘๊ณ ๋ฅผ ํด๋ฆญํ•ด์„œ ๊ตฌ๋งค๋ฅผ ํ•˜๊ฒŒ๋˜์—ˆ๋‹ค๋ฉด ๋งˆ์ผ€ํŒ… ๋‹ด๋‹น์ž๋Š” โ€˜์†Œ์…œ ๊ด‘๊ณ '๊ฐ€ ๋จนํ˜”๋„ค ํ• ๊ฑฐ์—์š”. ์‚ฌ์‹ค์€ ํ•œ ์—ด๋ช…์ด ์ด๋ฏธ ๋ฃฐ๋ฃจ๋ ˆ๋ชฌ ์งฑ์ด๋ผ๊ณ  ์–˜๊ธฐํ•ด์คฌ๊ณ , ๋งˆ์นจ ๊ด‘๊ณ ๊ฐ€ ๋ณด์—ฌ์„œ ๊ทธ๊ฑธ ํƒ€๊ณ  ๊ตฌ๋งค๋ฅผ ํ•œ๊ฑด๋ฐ๋„์š”.

์ด๋ ‡๊ฒ ๋ณด๋ฉด ์ง„์งœ ์ด์ „์— ์žˆ์—ˆ๋˜ ์—ด ๋ช‡๋ฒˆ์˜ ํ„ฐ์น˜(์ƒํ˜ธ์ž‘์šฉ)๋Š” ๋‹ค ์ถ”์ ์ด ๋˜์ง€ ์•Š๋Š” ๊ฒƒ์ด์ฃ . ์„ค์‚ฌ ์–ด๋–ค ์ธํ”Œ๋ฃจ์–ธ์„œ๊ฐ€ ๋ฃฐ๋ฃจ๋ ˆ๋ชฌ ์ž…์€๊ฑธ๋ณด๊ณ  ๋„ˆ๋ฌด ๊ดœ์ฐฎ๋‹ค๊ณ  ์ƒ๊ฐํ•ด์„œ ๊ตฌ๋งคํ•˜๊ฒŒ ๋˜์—ˆ๋Š”๋ฐ๋„, ๊ทธ ๋‹น์‹œ์— ๋ฐ”๋กœ ๊ตฌ๋งค๋ฅผ ํ•˜์ง€ ์•Š์œผ๋ฉด ๋ชจ๋ฅด๋Š”๊ฑฐ์ฃ .

๐Ÿ“ฃ ํฌ๋ฆฌ์Šค: ์ด ์˜ˆ์‹œ์™€ ๊ด€๋ จํ•ด์„œ ์žฌ๋ฐŒ๋Š” ์  ๋‘๊ฐ€์ง€๊ฐ€ ์žˆ์–ด์š”.

1) ์ด์ปค๋จธ์Šค์—๋Š” ์˜์—…ํŒ€์ด ์—†์–ด์š”. ๋งˆ์ผ€ํŒ… ํŒ€์ด ๋ฐ”๋กœ ๋ฌผ๊ฑด์„ ํŒ”์•„์•ผํ•˜๋Š” ๊ตฌ์กฐ์—์š”. ์ด ๋งˆ์ธ๋“œ๋ฅผ B2B์—์„œ๋„ ๊ฐ€์ ธ๊ฐ€์•ผํ•ด์š”. ๋น„๋ก ์˜์—…ํŒ€์ด ๋”ฐ๋กœ ์žˆ์ง€๋งŒ B2B๋งˆ์ผ€ํ„ฐ๋กœ์„œ์˜ ์—ฌ๋Ÿฌ๋ถ„์˜ ์—ญํ• ์€ ๊ฑฐ์˜ ๊ตฌ๋งคํ•  ์ค€๋น„๊ฐ€ ๋œ ์‚ฌ๋žŒ์„ ๋ฐ๋ ค์˜ค๋Š” ๊ฒƒ ์ž…๋‹ˆ๋‹ค. 2) ๋งŒ์•ฝ์— ๋งค์ถœ์ด 0์›์ธ ์ž‘์€ ์ด์ปค๋จธ์Šค์—์„œ ์ผํ•˜๋Š”๋ฐ, ์‹œ์žฅ์—์„œ์˜ ์˜ค๊ฐ€๋‹‰ ์ˆ˜์š”๊ฐ€ ์•„์˜ˆ ์—†๋‹ค๋ฉด ๋งˆ์ผ€ํŒ…์ด ๋ฐ˜๋“œ์‹œ ์„ฑ๊ณผ๋ฅผ ๋‚ด์•ผํ•ด์š”. ์—ฌ๋Ÿฌ๋ถ„์ด B2B ๋งˆ์ผ€ํ„ฐ์ธ๋ฐ ๋งŒ์•ฝ์— ์„ธ์ผ์ฆˆํฌ์Šค์—์„œ ๋งˆ์ผ€ํŒ…์„ ํ•œ๋‹ค๋ฉด ๋งˆ์น˜ ๋ณธ์ธ์ด ๋ญ”๊ฐ€ ๋Œ€๋‹จํ•œ ์„ฑ๊ณผ๋ฅผ ๋‚ธ๋‹ค๊ณ  ์ƒ๊ฐํ• ๊ฑฐ์—์š”. ์™œ๋ƒ๋ฉด ์ด๋ฏธ ์‹œ์žฅ์—์„œ ์ˆ˜์š”๊ฐ€ ํฌ๋‹ˆ๊นŒ์š”. ๋”ฐ๋กœ ๋ญ ํŠน๋ณ„ํ•œ๊ฑธ ํ•˜์ง€ ์•Š์•„๋„ ์•Œ์•„์„œ ๊ณ ๊ฐ์ด ์ฐพ์•„์™€์š”. ์ด๋Ÿฐ ๊ฒฝ์šฐ, ์ง€๊ธˆ ์•„๋ฌด๊ฒƒ๋„ ์•ˆํ•ด๋„ ์„ฑ๊ณผ ์ธก์ •์„ ํ•ด๋ณด๋ฉด ๋งˆ์ผ€ํŒ…์ด ์—ฌ์ „ํžˆ ์ž˜ ํ•˜๋Š”๊ณ  ์žˆ๋Š” ๊ฒƒ์ฒ˜๋Ÿผ ๋ณด์ผ๊ฑฐ์—์š”. ๊ธฐ์กด ๊ณ ๊ฐ๋„ ์—†๊ณ  ์ด์ œ ๊ฒจ์šฐ ์›น์‚ฌ์ดํŠธ ํ•˜๋‚˜๋กœ ๋งˆ์ผ€ํŒ…์„ ์‹œ์ž‘ํ•œ ํšŒ์‚ฌ์—์„œ ์ผํ•œ๋‹ค๋ฉด ์•„๋งˆ ์„ธ์ผ์ฆˆํฌ์Šค์—์„œ ์ผํ•˜๋˜๋Œ€๋กœ ํ•ด์„œ๋Š” ์•„๋ฌด๊ฒƒ๋„ ์•ˆ๋ ๊ฑฐ์—์š”. ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์ด ๋ฐ˜์‘ํ•˜๋Š”์ง€ ์ž˜ ์‚ดํ”ผ๊ณ , ๊ธ์ •์  ์‹ ํ˜ธ๋“ค์ด ๋งค์ถœ์ด๋ผ๋Š” ๊ฒฐ๊ณผ๋กœ ์ด์–ด์ง€๋Š”์ง€ ๋ชจ๋‹ˆํ„ฐ๋ง ํ•˜๊ฒŒ๋˜์ฃ . ๊ทธ๋ž˜์„œ ์ธ์Šคํƒ€์— ์˜ค๊ฐ€๋‹‰ ํฌ์ŠคํŠธ ๋ฐœํ–‰ํ•˜๋ฉด์„œ ์ปค๋ฎค๋‹ˆํ‹ฐ๋„ ๊ตฌ์ถ•ํ•˜๊ณ , ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ๋“ค ๊ณ„์ •์— ๋Œ“๊ธ€๋„ ๋‹ฌ๊ณ  ์ข‹์•„์š”๋„ ๋ˆ„๋ฅด๊ณ  ํ•˜๋Š”๊ฑฐ์ฃ . ๊ทธ๋Ÿฌ๋‹ค๊ฐ€ ์ œ๊ฐ€ ๋Œ“๊ธ€์„ ๋‹ฌ์•˜๋˜ ๊ณ ๊ฐ๋“ค ์ค‘ ํ•œ๋ช…์ด ์‹ค์ œ๋กœ ๊ตฌ๋งค๋ฅผ ํ•˜๊ฒŒ๋˜๋Š” ๊ฑฐ์—์š”. ๋ง ๋˜์ฃ ! ์ง€๊ธˆ๊นŒ์ง€ ๊ทธ ๊ณ ๊ฐ์ด๋ž‘ ๊ณ„์† ์ƒํ˜ธ์ž‘์šฉํ•˜๋ฉฐ ์‹œ๊ฐ„์„ ํˆฌ์žํ•ด์™”์œผ๋‹ˆ๊นŒ์š”. 2) B2B ๋ธŒ๋žœ๋“œ์˜ ์˜ค๊ฐ€๋‹‰ ์†Œ์…œ๋ฏธ๋””์–ด

๐ŸŽ™ ์‚ฌํšŒ์ž: ๋งž์•„์š”. ํฌ๋ฆฌ์Šค์”จ๊ฐ€ ์ •๋ง ์ž˜ํ•˜๋Š” ๊ฒƒ ์ค‘์— ํ•˜๋‚˜๊ฐ€ ์ ˆ๋Œ€ ํšŒ์‚ฌ ํ™๋ณด๋ฅผ ์–ต์ง€๋กœ ํ•˜์ง€ ์•Š๋Š”๊ฑฐ๋ผ๊ณ  ์ƒ๊ฐํ•ด์š”. ์˜ค๊ฐ€๋‹‰ ์ฑ„๋„์— ํฌ์ŠคํŒ…ํ• ๋•Œ ์ ˆ๋Œ€ ๊ณ ๊ฐ์„ ์œ ์น˜ํ•˜๋ ค๊ณ  ์ผ๋ถ€๋กœ ํšŒ์‚ฌ๋ช…์„ ์–ธ๊ธ‰ํ•˜๊ฑฐ๋‚˜ ๊ทธ๋Ÿฌ์ง€ ์•Š์ฃ . ๊ทผ๋ฐ ๋ณด๋ฉด ๋„ˆ๋ฌด ํ‹ฐ๋‚˜๊ฒŒ ํ™๋ณดํ•˜๋Š” B2B ๋ธŒ๋žœ๋“œ๋“ค์ด ํ›จ์”ฌ ๋งŽ๊ฑฐ๋“ ์š”. ์ €๋„ ํฌ๋ฆฌ์Šค์”จ์ฒ˜๋Ÿผ ํ•ญ์ƒ ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์ด ๊ด€์‹ฌ์žˆ๊ณ  ๊ฐ€์น˜๋ฅผ ์–ป์–ด๊ฐˆ ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ์ฝ˜ํ…์ธ ๋งŒ ์ œ๊ณตํ•ด์š”. ๊ทผ๋ฐ ์‹ค์ œ๋กœ ๊ฑฐ์˜ 99%์˜ B2B ์†Œ์…œ๋ฏธ๋””์–ด ํ”„๋กœํ•„(๊ณ„์ •)์ด โ€˜์ด ์›จ๋น„๋‚˜ ์ข€ ๋“ค์–ด๋ณด์„ธ์š”, ์šฐ๋ฆฌ ์ง์› ์ข€ ๋ณด์„ธ์š”, ๋‚˜ ์ข€ ๋ด์ฃผ์„ธ์š”โ€™์ด์ง€ โ€˜์–ด๋–ป๊ฒŒ ์ œ๊ฐ€ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋กœ ๋„์›€์„ ๋“œ๋ฆด ์ˆ˜ ์žˆ์„๊นŒ์š”?โ€™๊ฐ€ ์•„๋‹ˆ์—์š”. ๊ทธ๋ž˜์„œ ์™œ ๋„๋Œ€์ฒด ์†Œ์…œ๋ฏธ๋””์–ด ๊ด€๋ฆฌ์ž๋“ค์˜ ์ฒ˜์šฐ๊ฐ€ ์ด๋ ‡๊ฒŒ ๋ณ„๋กœ์ธ์ง€ ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  ์ ์€ ๋ˆ์„ ๋ฐ›๊ณ  ์ผํ•˜๋Š”์ง€ ๋ชจ๋ฅด๊ฒ ์–ด์š”. ์†Œ์…œ๋ฏธ๋””์–ด ํ•˜๋‚˜๋งŒ ์ž˜ํ•ด๋„ ์—„์ฒญ ํฐ ๊ฒฐ๊ณผ๋ฅผ ๋‚ผ ์ˆ˜ ์žˆ์ž–์•„์š”. ์–ด์จŒ๋“  ์ €๋Š” ์ด ๋ฐฉ์†ก์„ ๋“ฃ๋Š” ๋ถ„๋“ค๊ป˜ ํฌ๋ฆฌ์Šค์”จ๊ฐ€ ๋ธŒ๋žœ๋“œ ์ด๋ฆ„ ํ•œ๋ฒˆ ์–ธ๊ธ‰์—†์ด๋„ ์ˆ˜์š”(๋””๋งจ๋“œ)์™€ ๊ฒฐ๊ณผ๋ฅผ ๋งŒ๋“ค์–ด๋‚ด์‹œ๋Š”์ง€ ์•Œ๋ ค๋“œ๋ฆฌ๊ณ  ์‹ถ์–ด์š”. ๐Ÿ“ฃ ํฌ๋ฆฌ์Šค: ์šฐ์„ , B2B ๋ธŒ๋žœ๋“œ๊ฐ€ ์˜ค๊ฐ€๋‹‰ ์†Œ์…œ๋ฏธ๋””์–ด์— ์‹คํŒจํ•˜๋Š” ์ด์œ ๊ฐ€ ๋ช‡๊ฐ€์ง€ ์žˆ์–ด์š”. 1) ๊ฒฝ์˜์ง„๋ถ€ํ„ฐ๊ฐ€ ์ž์‹ ๋“ค์˜ ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์ด ์†Œ์…œ๋ฏธ๋””์–ด๋ฅผ ์‚ฌ์šฉํ•˜์ง€ ์•Š๋Š”๋‹ค๊ณ  ์ƒ๊ฐํ•ด์š”. ์ œ๊ฐ€ ์ด๋ ‡๊ฒŒ ์–˜๊ธฐํ•˜๋ฉด ์•„๋งˆ ์ฒญ์ทจ์ž๋ถ„๋“ค์ด ์ œ๊ฐ€ ๋ฏธ์นœ ์†Œ๋ฆฌ๋ฅผ ํ•œ๋‹ค๊ณ  ์ƒ๊ฐํ•˜์‹ค ์ˆ˜๋„ ์žˆ์–ด์š”. ๊ทผ๋ฐ ์ง„์งœ ๋งŽ์€ B2B ๊ฒฝ์˜์ง„๋“ค์ด B2B ๊ตฌ๋งค์ž๋“ค์€ ํŽ˜์ด์Šค๋ถ์„ ์•ˆ ์“ด๋‹ค๊ณ  ๋ฏฟ์–ด์š”. ๊ฐœ ์›ƒ๊ธฐ์ฃ ! ์ด ๋ถ„๋“ค์€ ์š”์ฆ˜ ์‹œ๋Œ€์— ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์ด ์–ด๋–ป๊ฒŒ ํ–‰๋™ํ•˜๋Š”์ง€ ์™„์ „ ๊ฐ์ด ์—†๋Š”๊ฑฐ์—์š”. 2) ์ž˜๋ชป๋œ ๋ชฉํ‘œ๋ฅผ ๊ฐ€์ง€๊ณ  ์žˆ๋Š”๋ฐ์š”. ์˜ˆ๋ฅผ ๋“ค๋ฉด โ€˜๋‚˜๋Š” ์ด ์ฑ„๋„์˜ ๊ธฐ์—ฌ๋„๋ฅผ ์ธก์ •ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์–ด์•ผ ํ•ด. ์•„๋ฌด๋„ ์›ํ•˜์ง€ ์•Š๋Š” ๋งํฌ๋„ ๊ณ„์† ๊ฑธ๊ณ  ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์ด ์–ผ๋งˆ๋‚˜ ํด๋ฆญํ–ˆ๋Š”์ง€ ๋ด์•ผ์ง€'ํ•˜๋Š”๋ฐ, ์‚ฌ์šฉ์ž๋“ค์€ ๊ทธ๋ƒฅ ํ”ผ๋“œ์—์„œ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ๋ณด๊ณ  ์‹ถ์–ดํ•˜์ง€ ๋งํฌํƒ€๊ณ  ๋‹ค๋ฅธ ์•ฑ์ด๋‚˜ ๋ธŒ๋ผ์šฐ์ €๋กœ ์ดํƒˆํ•˜๊ณ  ์‹ถ์ง€ ์•Š์•„ํ•˜๊ฑฐ๋“ ์š”. 3) ๋งˆ์ง€๋ง‰์œผ๋กœ ์ด ํ”„๋กœ์ ํŠธ๊ฐ€ ์„ฑ๊ณตํ•˜๊ธฐ ์œ„ํ•ด ํ•„์š”ํ•œ ์ถฉ๋ถ„ํ•œ ์ธ์ ์ž์›์„ ํˆฌ์ž…ํ•˜์ง€ ์•Š์•„์š”. ์—ฌ๋Ÿฌ๋ถ„์ด ์–ด๋–ค ์ œํ’ˆ์„ ํŒŒ๋Š” ํšŒ์‚ฌ์˜ ์†Œ์…œ๋ฏธ๋””์–ด ๋งˆ์ผ€ํ„ฐ๊ฐ€ ๋˜๋ ค๋ฉด ์ด ํšŒ์‚ฌ์˜ ๊ณ ๊ฐ์—๋Œ€ํ•œ ๊ฝค ํƒ„ํƒ„ํ•œ ์ดํ•ด๊ฐ€ ์žˆ์–ด์•ผ ํ•ด์š”. ์ด ๊ณ ๊ฐ๋“ค์ด ์›ํ•˜๋Š” ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ๋งŒ๋“ค์–ด๋‚ด๋ ค๋ฉด ์ด๋“ค์ด ๋ฌด์—‡์„ ์ค‘์š”ํ•˜๊ฒŒ ์ƒ๊ฐํ•˜๋Š”์ง€ ์•Œ์•„์•ผํ•ด์š”. ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์ด ์†Œ์…œ๋ฏธ๋””์–ด๋ฅผ ์ฃผ๋กœ ์ฝ˜ํ…์ธ  ๋ฐฐํฌ ์ฑ„๋„๋กœ ์ƒ๊ฐํ•˜๋Š”๋ฐ์š”. ๊ทธ๋ž˜๋„ ์ด ์ฑ„๋„์— ๋ญ˜ ๋ฐฐํฌํ• ์ง€ ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์ด ์™œ ๊ทธ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ์ข‹์•„ํ• ์ง€์— ๋Œ€ํ•œ ํ™•์‹ ์ด ์žˆ์–ด์•ผํ•ด์š”. ์ž ์žฌ๊ณ ๊ฐ์„ ์ดํ•ดํ•˜๊ณ , ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ์ œ์ž‘ํ•˜๊ณ , ์–ด๋–ป๊ฒŒ ๋ฐฐํฌํ• ์ง€ ๊ณ„ํšํ•˜๊ณ , ๋Œ“๊ธ€์ด๋‚˜ ์ข‹์•„์š” ๊ฐ™์€ ๋ฐ์ดํ„ฐ ์ˆ˜์ง‘ํ•˜๊ณ  ์—ฌ๊ธฐ์„œ ๋˜ ์ธ์‚ฌ์ดํŠธ๋ฅผ ์–ป๋Š” ๊ฑฐ์ฃ . 3) ์นดํ…Œ๊ณ ๋ฆฌ ๋งˆ์ผ€ํŒ…

๐Ÿ“ฃ ํฌ๋ฆฌ์Šค: ์ €ํฌ๊ฐ€ ๋งํฌ๋“œ์ธ์—์„œ ํ•˜๋Š” ํ™œ๋™์„ โ€˜์นดํ…Œ๊ณ ๋ฆฌ ๋งˆ์ผ€ํŒ…(Category Marketing)'์ด๋ผ๊ณ  ๋ณผ ์ˆ˜ ์žˆ์–ด์š”. ์ง€๊ธˆ B2B๋งˆ์ผ€ํŒ…์€ ๋น ๋ฅด๊ฒŒ ๋ณ€ํ•˜๊ณ  ์žˆ์–ด์š”. ๊ทธ๋ž˜์„œ ์–ด๋–ค ๋งˆ์ผ€ํ„ฐ๋“ค์€ ์ด๋Ÿฐ ๋ฐฉํ–ฅ์œผ๋กœ ๊ฐ€๊ณ  ๋˜ ๋‹ค๋ฅธ ๋งˆ์ผ€ํ„ฐ๋“ค์€ ๋‹ค๋ฅธ ๋ฐฉํ–ฅ์„ ํƒํ• ๊ฑฐ์—์š”. ์ €ํฌ๋Š” ๋งˆ์ผ€ํ„ฐ๋“ค์ด ์–ด๋–ค ๋ฐฉํ–ฅ์œผ๋กœ ๊ฐ€์•ผํ•˜๋Š”์ง€์— ๋Œ€ํ•ด ์กฐ์–ธ์„ ์ฃผ๊ณ ์žํ•ด์š”. ํ˜„์žฌ ๋ฒŒ์–ด์ง€๊ณ  ์žˆ๋Š” ์ƒํ™ฉ๊ณผ ํ˜„์‹ค์— ๋Œ€ํ•ด ์ž˜ ์•Œ ์ˆ˜ ์žˆ๋„๋ก ํ•ด์ฃผ๋Š” ๊ฑด๋ฐ, ์ €ํฌ๊ฐ€ ๋ฐ”๋ผ๋ณด๋Š” ์ด ๊ด€์ ์ด ๋งค์šฐ ๊ณ ์œ ํ•ด์„œ ์ €๋Š” ๊ฒฝ์Ÿ์‚ฌ๋ผ๊ณ  ๋ถ€๋ฅผ ํšŒ์‚ฌ๊ฐ€ ์—†๋‹ค๊ณ  ์ƒ๊ฐํ•ด์š”. ๋งŒ์•ฝ์— ์—ฌ๋Ÿฌ๋ถ„์ด ์ƒˆ๋กœ์šด ์นดํ…Œ๊ณ ๋ฆฌ๋ฅผ ๋งŒ๋“ ๋‹ค๋ฉด ๋น„์Šทํ•œ ๋งˆ์ธ๋“œ์…‹์„ ์žฅ์ฐฉํ•˜๋ฉด ๋˜์š”. ์ €๋Š” ๋‹ค๋ฅธ ๋Œ€ํ–‰์‚ฌ๊ฐ€ ์–ด๋–ป๊ฒŒ ์ผํ•˜๋Š”์ง€ ํ˜น์€ ์„œ๋น„์Šค ๋น„์šฉ์ด ์–ผ๋งˆ์ธ์ง€ ๋ณ„๋กœ ๊ด€์‹ฌ์—†๊ฑฐ๋“ ์š”. ๋‹ค๋ฅธ ๋Œ€ํ–‰์‚ฌ๋“ค์ด ์ €ํฌ ํŒŸ์บ์ŠคํŠธ๋ฅผ ๋“ฃ๊ณ  ์ €ํฌ ๊ณ ๊ฐ๋“คํ•œํ…Œ ๋” ์ข‹์€ ์ œ์•ˆ์„ ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์„๊ฑฐ๋ผ๊ณ  ์ƒ๊ฐํ•˜์ง€ ์•Š์•„์š”. ์ €ํฌ๊ฐ€ ๋„ˆ๋ฌด ๋น ๋ฅด๊ฒŒ ์›€์ง์ด๊ณ  ๋งŽ์€ ์ง€์  ์žฌ์‚ฐ๋“ค์„ ๊ฐ€์ง€๊ณ  ์žˆ๊ธฐ ๋•Œ๋ฌธ์— ์•„๋งˆ ๋ชป ๋”ฐ๋ผ์˜ฌ๊ฑฐ์—์š”. ์ด๋Ÿฐ ์˜๋ฏธ์—์„œ ์ €๋Š” ์ƒˆ๋กœ์šด ์‹œ์žฅ ์นดํ…Œ๊ณ ๋ฆฌ๋ฅผ ๋งŒ๋“ค๊ณ  ์žˆ๋Š”๊ฑฐ์—์š”. ๋ˆ„๊ตฌ๋ฅผ ๋Œ€์ƒ์œผ๋กœ ์™œ ๋งˆ์ผ€ํŒ…ํ•˜๋Š”์ง€๋ฅผ ์ดํ•ดํ•ด์•ผํ•ด์š”. ๋งŽ์€ ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์ด ๋†“์น˜๋Š” ๋˜ ๋‹ค๋ฅธ ์ค‘์š”ํ•œ ์›์น™์€ ์ œ๊ฐ€ ํƒ€๊ฒŸํŒ…ํ•˜๋Š” ๋งŽ์€ ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์ด ์ œ ๊ณ ๊ฐ์ด ๋˜์ง€ ์•Š์„ ์ˆ˜ ์žˆ๋‹ค๋Š”๊ฑฐ์—์š”. ํ•˜์ง€๋งŒ ์ œ๊ฐ€ ๋งŒ๋“  ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ์†Œ๋น„ํ•˜๊ณ , ๋‹ค๋ฅธ ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์—๊ฒŒ ๊ณต์œ ํ•˜๊ณ , ์ €ํฌ ๊ณ ๊ฐ์ด ๋  ๋งŽ์€ ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์„ ์•Œ๊ณ ์žˆ๊ฑฐ๋‚˜, ํ˜น์€ ์ €ํฌ๊ฐ€ ์ œ์•ˆํ•˜๋Š” ๊ฒƒ๋“ค์€ ์‹คํ–‰ํ•˜๊ณ  ๋” ์ข‹์€ ๊ฒฐ๊ณผ๋ฅผ ๋งŒ๋“ค์–ด๋‚ด๊ณ  ๊ทธ ์‚ฌ์‹ค์„ ๊ณต์œ ํ• ๊ฑฐ์—์š”. ๋งˆ์ง€๋ง‰์œผ๋กœ ์ €ํฌ๊ฐ€ ์—ฐ๊ตฌํ•œ ๊ฐ€์žฅ ์ข‹์€ ํŒ(์กฐ์–ธ)์„ ํˆฌ๋ช…ํ•˜๊ฒŒ ๊ณต๊ฐœํ•˜๊ณ  ์–ธ์ œ๋‚˜ ์‹ค์งˆ์ ์ธ ์ ์šฉ ๋ฐฉ๋ฒ•๊ณผ ํ•จ๊ป˜ ๊ณต์œ ํ•ด์š”. ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์ด ์ œ๊ฐ€ ์ด๋ ‡๊ฒŒ ๊ณต์œ ํ•˜๋Š” ๊ฒƒ๋“ค์„ ์—ด์‹ฌํžˆ ๋“ฃ๋Š”๋‹ค๋ฉด ๊ตณ์ด ์ €ํฌ ์„œ๋น„์Šค๋ฅผ ์ด์šฉํ•˜์ง€ ์•Š์•„๋„ ์ œ ์†Œ์…œ ๊ด‘๊ณ  ์ „๋žต์„ ๊ทธ๋Œ€๋กœ ์‹คํ–‰ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์–ด์š”. 4) B2B ๋งˆ์ผ€ํŒ…์˜ ์ฝ˜ํ…์ธ 

๐Ÿ“ฃ ํฌ๋ฆฌ์Šค: ์ œ ์ƒ๊ฐ์—๋Š” ์ง„์งœ ๋งŒ์•ฝ์— ํšŒ๊ณ„์‚ฌ๋กœ ์ผํ–ˆ๋˜ ์‚ฌ๋žŒ ์ค‘์— ์ฝ˜ํ…์ธ  ๊ฐ๊ฐ์ด ์กฐ๊ธˆ ์žˆ๋Š” ์‚ฌ๋žŒ์ด ์žˆ๋‹ค๋ฉด, ์•„๋งˆ ์ฝ˜ํ…์ธ  ๋งˆ์ผ€ํŒ… ๊ฒฝํ—˜์ด 10๋…„ ์žˆ์ง€๋งŒ ํšŒ๊ณ„์‚ฌ ์ผ์„ ํ•ด๋ณธ ์ ์ด ์—†๋Š” ์‚ฌ๋žŒ๋ณด๋‹ค ํ›จ์”ฌ ๋” ์ข‹์€ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ๋งŒ๋“ค๊ฑฐ๋ผ ์ƒ๊ฐํ•ด์š”. ์ด๋ฏธ ๊ทธ ๋ธŒ๋žœ๋“œ์˜ ๊ณ ๊ฐ์ด๊ฑฐ๋‚˜ ํƒ€๊ฒŸ ๊ณ ๊ฐ์˜ ์ž…์žฅ์„ ์ž˜ ์•„๋Š” ์‚ฌ๋žŒ์ด๋ฉด์„œ ๋™์‹œ์— ๊ธฐ๋ณธ์ ์ธ ์ฝ˜ํ…์ธ  ๋งˆ์ผ€ํŒ… ์Šคํ‚ฌ์ด ์žˆ๋Š” ์‚ฌ๋žŒ์„ ๋งˆ์ผ€ํŒ… ํŒ€์œผ๋กœ ์˜์ž…ํ•˜๋Š” ๊ฑด ์™„์ „ ์ข‹์€ ์•„์ด๋””์–ด์—์š”. ์ด์ „์— ์šฐ๋ฆฌ ๋ธŒ๋žœ๋“œ์˜ ๊ณ ๊ฐ์ด์—ˆ๋˜ ์‚ฌ๋žŒ์ด ๋งˆ์ผ€ํŒ… ํŒ€์— ์žˆ์œผ๋ฉด ๋Œ€๋ฐ•์ด์ฃ . ์ธ์‚ฌ์ดํŠธ, ์ฝ˜ํ…์ธ , ํ”„๋กœ๋•ํŠธ ๋งˆ์ผ€ํŒ…, ํ”ผ๋“œ๋ฐฑ, ๋„คํŠธ์›Œํฌ(์ธ๋งฅ), ์‹ ๋ขฐ์„ฑ ๋“ฑ๋“ฑ. ๋งˆ์ผ€ํŒ… ํŒ€์ด ๊ฐ–๊ธฐ ์–ด๋ ค์šด ๊ฒƒ๋“ค์ด๋‹ˆ๊นŒ์š”. 5) ๊ฒฝ์˜์ง„๊ณผ ์†Œ์…œ ํ”Œ๋žซํผ

๐ŸŽ™ ์‚ฌํšŒ์ž: ๋‹คํฌ ์†Œ์…œ์˜ ํ•ต์‹ฌ์„ ๋ชป ์•Œ์•„๋“ฃ๋Š” ์‚ฌ๋žŒ์ด๋ผ๋ฉด ์†Œ์…œ๋ฏธ๋””์–ด๋ฅผ ์ดํ•ดํ•˜๋ ค๊ณ  ์ถฉ๋ถ„ํ•œ ์‹œ๊ฐ„์„ ํˆฌ์žํ•˜์ง€ ์•Š๋Š”๋‹ค๊ณ  ๋ด์•ผํ• ๊ฑฐ ๊ฐ™์•„์š”. ํ•œ ํšŒ์‚ฌ์˜ ๊ฒฝ์˜์ง„์ด๋ผ๋ฉด ์ƒˆ๋กœ์šด ํ”Œ๋žซํผ์ด ์ƒ๊ธฐ๋ฉด ์ ์–ด๋„ ์™œ ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์ด ๊ทธ๊ฑธ ์‚ฌ์šฉํ•˜๊ณ  ๊ทธ ํ”Œ๋žซํผ์—์„œ ๋ญ˜ํ•˜๋Š”์ง€ ์•Œ๊ธฐ์œ„ํ•ด ์ข€ ๊ด€์‹ฌ์„ ๊ฐ€์ ธ์•ผํ•œ๋‹ค๊ณ  ์ƒ๊ฐํ•ด์š”. ๐Ÿ“ฃ ํฌ๋ฆฌ์Šค: ์–ด๋Š์ •๋„ ์„ฑ์žฅํ•œ ํ”Œ๋žซํผ์ด๋ฉด ๋‹น์—ฐํžˆ ์‚ดํŽด๋ด์•ผ์ฃ . ์‚ฌ์žฅ๋‹˜ํ•œํ…Œ ์‚ฌ์šฉ์ž 3,000๋ช…์ธ ํ”Œ๋žซํผ์„ ๊ณต๋ถ€ํ•˜๋ผ๋Š”๊ฑด ์•„๋‹ˆ๋‹ˆ๊นŒ. ํฌ๊ธฐ๊ฐ€ ์ข€ ์ปค์ง€๋ฉด ๋‹น์—ฐํžˆ ๊ทธ ํ”Œ๋žซํผ์„ ์ ๊ทน์ ์œผ๋กœ ์‚ฌ์šฉํ•ด๋ด์•ผํ•ด์š”. ๋งํฌ๋“œ์ธ์˜ ์ข‹์€ ์ ์ด ์žˆ๋‹ค๋ฉด ์ œ๊ฐ€ CEO๋‚˜ ์–ด๋–ค ๋ถ„์•ผ ์ „๋ฌธ๊ฐ€ํ•œํ…Œ ํŠน์ •ํ•œ ๋ฐฉ์‹์œผ๋กœ ์ด ํ”Œ๋žซํผ์„ ์„ค๋ช…ํ•ด์ฃผ๋ฉด ๊ทธ๋“ค๋„ ์ด์ „๊ณผ ๋‹ค๋ฅธ ์‹œ๊ฐ์œผ๋กœ ์ด ํ”Œ๋žซํผ์„ ๋ณธ๋‹ค๋Š” ๊ฑฐ์—์š”. ์—ฌ๋Ÿฌ๋ถ„์ด ์—…๊ณ„์—์„œ ๊ฐ€์žฅ ์œ ๋ช…ํ•œ ์ปจํผ๋Ÿฐ์Šค์˜ ๋ฐœํ‘œ์ž์ด๊ณ  ๋งค์ผ ์•„์นจ 9์‹œ๋งˆ๋‹ค ๋ฐœํ‘œ๋ฅผ ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋Š”๊ฑฐ๋ž‘ ๊ฐ™์•„์š”. ๋น„๋””์˜ค๋ฅผ ์‚ฌ์šฉํ•  ์ˆ˜๋„ ์žˆ๊ณ  ์Œ์„ฑ์œผ๋กœ ํ•  ์ˆ˜๋„ ์žˆ๊ณ  ๋ผ์ด๋ธŒ๋กœ ํ•  ์ˆ˜๋„ ์žˆ๊ณ  ๊ธ€๋กœ๋„ ํ‘œํ˜„ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๊ณ . ํƒ€๊ฒŸ ์‹œ์žฅ์„ ๋Œ€์ƒ์œผ๋กœ ๋งค์ผ ์ปจํผ๋Ÿฐ์Šค๋ฅผ ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ๊ธฐํšŒ๊ฐ€ ์žˆ๋‹ค๊ณ  ์ƒ๊ฐํ•ด๋ณด์„ธ์š”. ์ €๋Š” ๊ทธ์ € ๋‹ค๋ฅธ ๊ด€์ ๊ณผ ์‹œ๊ฐ์œผ๋กœ ๋ณผ ์ˆ˜ ์žˆ๊ฒŒ ๋„์™€์ฃผ๋Š”๊ฑฐ์—์š”. ์ด ๊ฒฝ์˜์ง„๋“ค์ด ์ž๋ผ์˜จ ๋ฐฉ์‹์ด๋‚˜ ์ƒ๊ฐํ•˜๋Š” ๋ฐฉ์‹, ๋งˆ์ผ€ํŒ…์— ๋Œ€ํ•ด ๊ฐ€์ง€๊ณ  ์žˆ๋Š” ๊ธฐ์กด์˜ ์ธ์‹์„ ๋ฐ”๊ฟ”์ฃผ๋Š” ๊ฑด๋ฐ์š”. ์ด ๋ถ„๋“ค์€ ์ปจํผ๋Ÿฐ์Šค์—์„œ ์ฐธ๊ฐ€์ž 100๋ช…์„ ๋ˆˆ์•ž์— ๋‘๊ณ  ๋ฐœํ‘œํ•˜๋Š”๊ฐœ ๋˜‘๊ฐ™์€ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋กœ ๋งํฌ๋“œ์ธ์—์„œ 10,000๋ช…์—๊ฒŒ ๋…ธ์ถœ์‹œํ‚ค๋Š” ๊ฒƒ๋ณด๋‹ค ํ›จ์”ฌ ๋” ๋ฉ‹์ง€๊ณ  ํšจ์œจ์ ์ด๋ผ๊ณ  ์ƒ๊ฐํ•œ๋‹ค๋‹ˆ๊นŒ์š”. ์‚ฌ์‹ค ๋งํฌ๋“œ์ธ์ด ํ›จ์”ฌ ๋‚ซ๊ฑฐ๋“ ์š”. ๋” ๋น ๋ฅด๊ฒŒ ํ™•์žฅํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๊ณ , ๋„๋‹ฌ ๋ฒ”์œ„๋„ ๋„“๊ณ , ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์ด ์„œ๋กœ ๊ณต์œ ํ•˜๊ธฐ๋„ ์‰ฝ๊ณ , ์–ธ์ œ๋“  ํฌ์ŠคํŒ… ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์œผ๋‹ˆ๊นŒ์š”. 6) ๊ฒ€์ƒ‰ ์—”์ง„์—์„œ ์ปค๋ฎค๋‹ˆํ‹ฐ๋กœ

๐ŸŽ™ ์‚ฌํšŒ์ž: ๋˜ ํ•˜๋‚˜ ํฌ๋ฆฌ์Šค์”จ์˜ ์ƒ๊ฐ์„ ๋“ค์–ด๋ณด๊ณ  ์‹ถ์€ ์ฃผ์ œ๊ฐ€ ์žˆ์–ด์š”. ์ €๋Š” ์ฝ˜ํ…์ธ  ์ฐพ์„ ๋•Œ ์ด์ œ๋Š” ์ ˆ๋Œ€ ๊ฒ€์ƒ‰์—”์ง„์— ๊ฒ€์ƒ‰ํ•˜์ง€ ์•Š๊ฑฐ๋“ ์š”. ์™œ๋ƒ๋ฉด ๊ฒ€์ƒ‰ ๊ฒฐ๊ณผ๋กœ ์ฐพ์€ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋“ค์ด ๊ทธ๋ƒฅ ์ œ ๊ธฐ๋Œ€์— ๋ชป ๋ฏธ์น  ๋•Œ๊ฐ€ ๋งŽ์•„์š”. ๐Ÿ“ฃ ํฌ๋ฆฌ์Šค: 7๋…„ ์ „์—๋Š” ์ œ๊ฐ€ ์‚ฌํšŒ์ž ๋‹˜์ด๋ž‘ ๋งํฌ๋“œ์ธ ์ผ์ดŒ์ด ์•„๋‹ˆ์—ˆ์ž–์š”. ์ปค๋ฎค๋‹ˆํ‹ฐ๋„ ์—†์—ˆ๊ณ , ์†Œ์…œ๋ฏธ๋””์–ด๋„ ์—†์—ˆ์–ด์š”. B2B ๋งˆ์ผ€ํ„ฐ๋“ค์ด ์งˆ๋ฌธํ•˜๊ณ  ์„œ๋กœ ์ •๋ณด๋ฅผ ๊ณต์œ ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ๋„คํŠธ์›Œํฌ๋ฅผ ๋งบ์„ ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ๊ณต๊ฐ„์ด ์—†์—ˆ์–ด์š”. ๊ทธ๋ž˜์„œ 7๋…„ ์ „์—๋Š” ๊ถ๊ธˆํ•œ๊ฒŒ ์žˆ์„ ๋•Œ ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ์œ ์ผํ•œ ๋ฐฉ๋ฒ•์ด ์ž…์†Œ๋ฌธ์œผ๋กœ ์–ด๋–ป๊ฒŒ ์•Œ๊ฒŒ๋œ ์ „๋ฌธ๊ฐ€ ํ˜น์€ ์ง€์ธ์—๊ฒŒ ๋ฌผ์–ด๋ณด๊ฑฐ๋‚˜ ๊ตฌ๊ธ€์— ๊ฒ€์ƒ‰ํ•ด๋ณด๋Š” ๊ฑฐ์˜€์–ด์š”. ๊ทธ๋ž˜์„œ ๊ตฌ๊ธ€์ด ์œ ๋ช…ํ•ด์ง„๊ฑฐ์—์š”. ์ง€๊ธˆ์€ ๋ฌธ์ œ๋ฅผ ํ•ด๊ฒฐํ•˜๊ธฐ ์œ„ํ•ด ๊ตฌ๊ธ€์„ ๊ฒ€์ƒ‰ํ•˜๋Š” ๋Œ€์‹  ์ปค๋ฎค๋‹ˆํ‹ฐ์—์„œ ์ œ๊ฐ€ ์‹ ๋ขฐํ•˜๋Š” ๋™์ข… ์—…๊ณ„ ๋™๋ฃŒ๋“คํ•œํ…Œ ๋ฌผ์–ด๋ณผ ์ˆ˜ ์žˆ์–ด์š”. ํ˜น์€ ์ด ๋ถ„์•ผ ์ „๋ฌธ๊ฐ€์—๊ฒŒ ์ธ์Šคํƒ€๋‚˜ ๋งํฌ๋“œ์ธ์œผ๋กœ DM์„ ๋ณด๋‚ผ ์ˆ˜๋„ ์žˆ๊ตฌ์š”. ์—ฌ์ „ํžˆ โ€˜์ฐพ๊ณ (๊ฒ€์ƒ‰ํ•˜๊ณ )โ€™์žˆ์ง€๋งŒ ๊ฒ€์ƒ‰ ์—”์ง„์—์„œ๋งŒ ์ฐพ์ง€๋Š” ์•Š๋Š”๋‹ค๋Š” ๊ฑฐ์—์š”. ๋‹ค๋ฅธ ์ •๋ณด ์†Œ์Šค๋“ค์„ ๋” ๋ฏฟ์–ด์š”. ๊ฒ€์ƒ‰ ์—”์ง„๋ณด๋‹ค ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์„ ๋” ์‹ ๋ขฐํ•˜๋Š”๊ฑฐ์ฃ . ์–ด๋–ป๊ฒŒ ๋ณด๋ฉด ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์ด ๋ธ”๋กœ๊ทธ ๋‚ด์šฉ์„ โ€˜๋œ' ์‹ ๋ขฐํ•ด์„œ๊ฐ€ ์•„๋‹ˆ๋ผ ๋™๋ฃŒ(peer)์˜ ์˜๊ฒฌ์„ ๋” ์‹ ๋ขฐํ•ด์„œ ๋•Œ๋ฌธ์ด๋ผ ํ•  ์ˆ˜ ์žˆ์–ด์š”. 5๋…„ ์ „์—๋Š” ์ด๋ ‡๊ฒŒ ๊ฐ™์€ ๋ถ„์•ผ ์‚ฌ๋žŒ์—๊ฒŒ ์ ‘๊ทผํ•˜๊ธฐ๊ฐ€ ์–ด๋ ค์› ์–ด์š”. ๊ทธ๋Ÿฌ๋‹ˆ๊นŒ ๊ตฌ๊ธ€์— ๊ฐ€์„œ ๊ฒ€์ƒ‰์„ ํ–ˆ์ฃ . ๊ทธ ๋‹น์‹œ ์•Œ์•˜๋˜ ๊ฐ€์žฅ ์‹ ๋ขฐํ• ๋งŒํ•œ ์†Œ์Šค์˜€์œผ๋‹ˆ๊นŒ์š”. ์ด์ œ๋Š” ๋ญ”๊ฐ€๋ฅผ ํŒ”๊ธฐ์œ„ํ•ด ํšŒ์‚ฌ๋“ค์ด ์ž‘์„ฑํ•œ ์ฝ˜ํ…์ธ ๊ฐ€ ์ž”๋œฉ ๋œจ๋Š” ๊ฒ€์ƒ‰ ์—”์ง„ ๋ง๊ณ ๋„ ์ •๋ง ์†”์งํ•œ ์˜๊ฒฌ์„ ๋“ค์„ ์ˆ˜ ์žˆ๋Š” ์ƒˆ๋กœ์šด ๋ฐฉ๋ฒ•๊ณผ ์žฅ์†Œ๊ฐ€ ๋งŽ์ด ์ƒ๊ฒจ๋‚œ๊ฑฐ์—์š”. 7) ๊ตฌ๋งค์ž ์—ฌ์ •์„ ๊ณ ๋ คํ•œ ์ฝ˜ํ…์ธ  ์ „๋žต

๐ŸŽ™ ์‚ฌํšŒ์ž: ๋งˆ์ง€๋ง‰์œผ๋กœ ๋‹ค๋ฃจ๊ณ  ์‹ถ์€๊ฒŒ ์žˆ์–ด์š”. ์•ž์„œ์„œ โ€˜๋งˆ์ผ€ํŒ… ๋จธ์‹ (๊ธฐ๊ณ„)โ€™๋ผ๋Š” ํ‘œํ˜„์„ ์“ฐ์…จ์–ด์š”. ์ด ๋จธ์‹ ์˜ โ€˜์ฝ˜ํ…์ธ  ๋ฐฐํฌ(distribution)โ€™ ๋ฐฉ์‹์ด ๊ตฌ๋งค์ž์˜ ์‹ค์ œ ํ–‰๋™๊ณผ ์ข€ ๋™๋–จ์–ด์ ธ ์žˆ๋‹ค๋Š” ์ƒ๊ฐ์„ ํ•˜๊ฑฐ๋“ ์š”. ๐Ÿ“ฃ ํฌ๋ฆฌ์Šค: ์ง„์งœ ์ด์ƒํ•œ๊ฒŒ ์ œ๊ฐ€ ๊ณ„์† ์ด ์ฃผ์ œ์— ๋Œ€ํ•ด ์ƒ๊ฐํ• ์ˆ˜๋ก ์ด ์ „์ฒด ์‹œ์Šคํ…œ์ด ๊ณ ์žฅ๋‚œ ๊ฒƒ ๊ฐ™๋‹จ ์ƒ๊ฐ์„ ํ•ด์š”. ์•„์ฃผ ์ฒ˜์Œ๋ถ€ํ„ฐ ๊ณ ๊ฐ์— ๋Œ€ํ•ด ๊นŠ์ด ์ดํ•ดํ•ด์•ผํ•˜๊ณ  ์–ด๋””์„œ ๋ฌด์—‡์„ ํ•˜๋Š๋ผ ์‹œ๊ฐ„์„ ๋ณด๋‚ด๋Š”์ง€ ์•Œ์•„์•ผํ•ด์š”. ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  ๋‚˜์„œ ์šฐ๋ฆฌ์˜ ๊ด€์ ์ด ๋ญ๊ณ , ์ „๋žต์ด ๋ญ๊ณ , ๊ทธ๋ž˜์„œ ์–ด๋–ป๊ฒŒ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ์ œ์ž‘ํ• ๊ฑฐ๊ณ , ์–ด๋–ค ์ฃผ์ œ๋กœ ๋งŒ๋“ค๊ฑฐ๊ณ , ์™œ ๊ทธ ์ฃผ์ œ๋กœ ๋งŒ๋“ค๊ฑด์ง€, ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  ์–ด๋–ป๊ฒŒ ๋ฐฐํฌํ• ๊ฑด์ง€๊ฐ€ ๋‚˜์˜ค๋Š”๊ฑฐ์—์š”. ์ด ๊ณผ์ •์„ ๊ทธ๋ ค๋ณด๋ฉด ์ค‘๊ฐ„ ์ค‘๊ฐ„ ๊ฐญ์ด ์—„์ฒญ ํฐ๊ฑฐ๊ฐ™์•„์š”. ์ œ ์ƒ๊ฐ์— ๋งŽ์€ ํšŒ์‚ฌ๋“ค์ด ๊ณ ๊ฐ๊ณผ ์ „ํ˜€ ์†Œํ†ตํ•˜์ง€ ์•Š๋Š” ๊ฒƒ ๊ฐ™์•„์š”. ๊ทธ ๊ฒฐ๊ณผ ๊ณ ๊ฐ ์—ฌ์ •์„ ์ถ”์ธกํ•˜๊ฒŒ ๋˜๊ณ , ๊ทธ๋ƒฅ ๋Œ€์ถฉ ์ด๋Ÿฐ ์ฃผ์ œ๋กœ ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ๋งŒ๋“ค์–ด์„œ ๋‚˜์ค‘์— ์šฐ๋ฆฌ์˜ ๊ฐ€์น˜ ์ œ์•ˆ(Value Proposition; VP)์— ๊ฑฐ๊พธ๋กœ ๋ผ์›Œ๋งž์ถฐ์š”. ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์ด ์ง„์งœ ๊ด€์‹ฌ์žˆ์–ดํ•˜๋Š” ๋‚ด์šฉ์— ๋Œ€ํ•ด ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ๋งŒ๋“œ๋Š”๊ฒŒ ์•„๋‹ˆ๋ผ์š”. ๋‹น์—ฐํžˆ ์ž์‹ ๋งŒ์˜ ๊ด€์ ๋„ ์—†๊ณ , ์žˆ๋‹คํ•ด๋„ ๊ทธ ๊ด€์ ์„ ์ž์‹ ์žˆ๊ฒŒ ํ‘œํ˜„ํ•˜์ง€ ๋ชปํ•ด์š”. ์™œ๋ƒ๋ฉด ์–ด๋–ค ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์€ ๋™์˜ํ•˜์ง€ ์•Š์„๊ฑฐ๋‹ˆ๊นŒ์š”. ์–ด๋–ค ์‹œ์žฅ์„ ๋งŒ๋“ค๊ณ  ์Šคํ† ๋ฆฌ๋ฅผ ์ „๋‹ฌํ•˜๋ ค๋ฉด, ๋™์˜ํ•˜์ง€ ์•Š๋Š” ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์€ ์ž์—ฐ์Šค๋Ÿฝ๊ฒŒ ๊ฒฐ๊ตญ ๋ฐฐ์ œ์‹œํ‚ฌ ์ˆ˜ ๋ฐ–์— ์—†์–ด์š”. ๋ชจ๋‘๋ฅผ ๋งŒ์กฑ์‹œํ‚ฌ ์ˆ˜๋Š” ์—†์œผ๋‹ˆ๊นŒ์š”. ์ œ๋Œ€๋กœ ๊ณ ๊ฐ์— ๋Œ€ํ•œ ๋ฆฌ์„œ์น˜๋ฅผ ํ•˜์ง€ ์•Š์•˜๊ณ  ์ธ์‚ฌ์ดํŠธ๋„ ์—†๊ธฐ ๋•Œ๋ฌธ์— ์ „๋žต๋„ ์ œ๋Œ€๋กœ ์„ธ์šฐ์ง€ ๋ชปํ•˜๊ณ  ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์ด ์›ํ•˜๋Š” ์ฝ˜ํ…์ธ ๋ฅผ ๋งŒ๋“ค์ง€๋„ ๋ชปํ•ด์š”. ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  ํ™”๋ฃก์ ์ •์œผ๋กœ ๋ฐฐํฌ๋„ ์ œ๋Œ€๋กœ ๋ชปํ•˜๋Š”๊ฑฐ์ฃ . ๋งˆ์ง€๋ง‰ ๋ฐฐํฌ ๊ณผ์ •์ด ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์—๊ฒŒ ๋…ธ์ถœ๋˜๋Š” ๋‹จ๊ณ„์ด๊ธฐ ๋•Œ๋ฌธ์— ๊ทธ ๋ถ€๋ถ„์ด ์ž˜๋ชป๋˜์—ˆ๋‹ค๊ณ  ์ƒ๊ฐํ•˜์ง€๋งŒ ์‚ฌ์‹ค์€ ๋น™์‚ฐ์˜ ์ผ๊ฐ์ธ๊ฑฐ์—์š”. ๊ทธ ์•„๋ž˜์— ์žˆ๋Š” ๋ชจ๋“  ๊ฒƒ๋“ค์ด ์ž˜๋ชป ๋˜์—ˆ์„ ๊ฐ€๋Šฅ์„ฑ์ด ์ปค์š”. 8) ๊ตฌ๋งค์ž๋ฅผ ์œ„ํ•œ '๊ตฌ๋งค ๊ฒฝํ—˜'

B2B ๊ตฌ๋งค์ž์˜ ์—ฌ์ •์„ ์ƒ๊ฐํ•ด๋ณด๋ฉด ๋ฐ๋ชจ ์š”์ฒญ ํ˜น์€ ๋ฌธ์˜ ์–‘์‹์„ ์ œ์ถœํ•ด์•ผ๋˜๊ณ , ๊ทธ๋Ÿผ ์•„๋ฌด๊ฒƒ๋„ ๋ชจ๋ฅด๋Š” ์‚ฌ์›์—๊ฒŒ ์ „ํ™”๋‚˜ ๋ฉ”์ผ์„ ๋ฐ›๊ณ , ๊ทธ๋ฆฌ๊ณ  ๋‚˜๋ฉด ๋˜ AE๋ž‘ ์—ฐ๊ฒฐํ•ด์ฃผ๋Š”๋ฐ ๊ณ„์† ๊ฐ€๊ฒฉ์€ ์•ˆ ์•Œ๋ ค์ฃผ๊ณ !!! ๊ทธ๋Ÿฌ๋‹ค๋ณด๋ฉด ์›๋ž˜ ๊ด€์‹ฌ์ด ์žˆ์—ˆ์ง€๋งŒ ์งœ์ฆ๋‚˜์„œ ๋”์ด์ƒ ์ด ์ œํ’ˆ์„ ์‚ฌ๊ธฐ ์‹ซ์–ด์ ธ ๋ฒ„๋ฆฝ๋‹ˆ๋‹ค. ์ด์ปค๋จธ์Šค๋ฅผ ์ƒ๊ฐํ•ด๋ณด๋ฉด ์ง€๊ธˆ ๋‹น์žฅ ์•„๋งˆ์กด ๊ฐ€์„œ ์‚ฌ๊ณ ์‹ถ์€๊ฑฐ ๋ฐ”๋กœ ๊ตฌ๋งคํ•  ์ˆ˜ ์žˆ๊ฑฐ๋“ ์š”. ์ œํ”„ ๋ฒ ์ด์กฐ์Šค๊ฐ€ ๊ทธ๋Ÿฌ์ž–์•„์š”. ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์€ ์–ธ์ œ๋‚˜ ๋” ์‹ธ๊ฒŒ ์‚ฌ๊ณ  ์‹ถ์–ดํ•˜๊ณ , ๋” ๋น ๋ฅธ ๋ฐฐ์†ก์„ ์ข‹์•„ํ•˜๋Š”๋ฐ, ์ด๋Ÿฐ ๊ฒƒ๋“ค์€ ์ ˆ๋Œ€ ๋ณ€ํ•˜์ง€ ์•Š๋Š” ๊ฒƒ์ด๋ผ๊ณ  ํ•˜์ž–์•„์š”. ์‚ฌ๋žŒ๋“ค์€ ํŽธ๋ฆฌํ•˜๊ฒŒ ๊ตฌ๋งคํ•˜๊ณ  ์‹ถ๊ณ  ์›ํ•˜๋Š” ์ •๋ณด๋ฅผ ๋” ๋น ๋ฅด๊ฒŒ ์–ป๊ณ  ์‹ถ์–ดํ•˜๊ณ  ๋ชจ๋“ ๊ฑธ ๋” ์‰ฝ๊ฒŒ ํ•˜๊ณ  ์‹ถ์–ดํ•˜๋Š”๋ฐ ์–ด์ฐŒ๋œ๊ฒŒ B2B๋Š” ๋ชจ๋“ ๊ฑธ ๋” ์–ด๋ ต๊ฒŒ ๋งŒ๋“œ๋Š”๊ฒŒ ๋ชฉํ‘œ์ธ๊ฑฐ ๊ฐ™์•„์š”. ํšŒ์‚ฌ๊ฐ€ ๋งŒ๋“  ์˜์—… ๋‹จ๊ณ„๋Š” โ€˜ํšจ์œจ'์„ ์œ„ํ•ด ๋งŒ๋“ค์–ด์ง„๊ฑฐ์ง€ ๊ตฌ๋งค์ž์˜ ๊ฒฝํ—˜์„ ์œ„ํ•ด ๋งŒ๋“ ๊ฒŒ ์•„๋‹ˆ์—์š”. ๋‹จ์ ˆ๋˜๊ณ  ์ฉ ์œ ์พŒํ•˜์ง€ ์•Š์€ ๊ฒฝํ—˜์„ ๊ณ ์น˜๋Š”๊ฒŒ ๋งž์ฃ . ์•ˆ ๊ทธ๋Ÿฌ๋ฉด ๊ณ„์•ฝ์ด ๋‹ค ๋‚ ์•„๊ฐ€๊ณ  ํŒ๋งค๊ฐ€ ์•ˆ๋˜๋‹ˆ๊นŒ์š”. ์ œ๊ฐ€ ๊ณต์œ ํ•ด๋“œ๋ฆฐ ๋‚ด์šฉ์ด ๋„์›€์ด ๋˜์…จ์œผ๋ฉด ์ข‹๊ฒ ๋„ค์š”! ํ•จ๊ป˜ ๋‹คํฌ ์†Œ์…œ์— ๋Œ€ํ•ด ์ด์•ผ๊ธฐํ•ด ๋ณผ ์ˆ˜ ์žˆ์–ด์„œ ์˜๊ด‘์ด์—ˆ์Šต๋‹ˆ๋‹ค.



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์ถœ์ฒ˜: Refine Labs

์›๋ณธ: https://anchor.fm/stateofdemandgen/episodes/203---Dark-Social-Origin-Story--Marketing-Millennials-e18relk

๋งˆ์ผ€ํŒ… ์ธ์‚ฌ์ดํŠธ ๋‰ด์Šค๋ ˆํ„ฐ

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